Как создавались новые рынки в Нижнем Новгороде

27.03.2006
Просмотров: 2220

Существует как минимум два варианта выхода на новый рынок: 1 - создание нового рынка внутри уже имеющегося; 2 - создание принципиально нового бизнеса на конкретной территории.

Рынок сам себе создал.

Создают новые рынки только авантюристы. Безумные идеи постепенно трансформируются в безумные расходы, а выхода на рентабельность ждут годами. О том, как создавались новые рынки в Нижнем Новгороде, и что из этого вышло, рассказывают участники экспертного совета, собранного в феврале за «круглым столом» «Нижегородским Бизнес-журналом» в партнерстве с МА «Медиа Навигатор» и ГК «Александровский сад».

Существует как минимум два варианта выхода на новый рынок. Первый - простой и сравнительно дешевый - создание нового рынка внутри уже имеющегося. Так, например, по словам начальника отдела по продвижению банковских продуктов и связям с общественностью НБД-Банка Николая Терещенко, АЛТЭКС запустил торговую марку «Домашний компьютер», «отрезав» в свою пользу целый сегмент рынка (в сознании потребителей). Второй вариант - это создание принципиально нового бизнеса на конкретной территории. Решиться на этот способ, по утверждению участников нашего экспертного совета, способны только безумные люди, которые сами потом удивляются своей идее и главное - ее цене.

Казалось бы, ну, чем создание нового рынка отличается в затратной части от выхода на уже работающий - Да всем. И в первую очередь - отсутствием технологий ведения такого бизнеса. Те, кто идет следом, имеют возможность подсмотреть, как ведут бизнес конкуренты, как позиционируются, каковы их затраты, какие ошибки допускают и т. д. У первопроходцев нет таких преимуществ. Как правило, они идут напролом, но в тумане. Итак, как это было?

Кино про школу

Несколько лет назад у директора гуманитарно-художественной школы им. М.В. Ломоносова Галины Клочковой родилась идея открыть частную школу. Предприятие изначально было рисковое. Просчитать с точностью до копейки годовой доход от учеников было не возможно: оставался риск того, что их родители в любой момент могут, причем, по вполне субъективным причинам, вроде переезда в другой город, забрать документы из школы. Собственно, и сейчас ничего не изменилось. Для того, чтобы бизнес пошел, было очевидным, что эта школа должна быть не похожа на государственные. «В госорганах мне тогда сказали, что понадобится 5 миллионов», - вспоминает Галина Клочкова. Природный авантюризм заставил ее искать учредителей, и ей повезло - одним из таких спонсоров выступил местный банк. О рисках, рентабельности, перспективах тогда особенно не думали. Делали бизнес с точностью до наоборот. «Мы просто считали, сколько нам нужно денег, а потом думали, у кого их попросить». Сейчас Галина Клочкова уверена, что частные школы в других регионах находятся примерно на том же этапе деятельности, на каком она сама была еще несколько назад, позиционируя свою школу как отличную от государственных. Теперь этого мало - нужна уникальная услуга сама по себе. Правда, заниматься частным образованием на рынке с государственной монополией очень сложно, отмечает она. Сейчас Галина Клочкова все с теми же горящими глазами заявляет, что, пожалуй, не решилась бы на подобную авантюру.

Гендиректор ГК «Электроника» Александр Кузнецов любил ходить в кино с сыном, только ходить, по сути, было некуда. Тогда ему пришла в голову безумная идея - реконструировать богом забытый кинотеатр «Октябрь». Он подал соответствующую заявку в горадминистрацию. «Полгода она пролежала у Сергея Абышева, который был в то время председателем городской думы», - вспоминает Александр Кузнецов. А потом вдруг подфартило - экс-глава города Юрий Лебедев решил взяться за кино - в недрах администрации появилась программа по возрождению кинотеатров. Про заявку Кузнецова сразу вспомнили.

Как рассказывает предприниматель, ни литературы, ни готовых технологий создания современного кинотеатра не было. Он лично вымерял ширину кресла, высоту ступеньки: «Я сажал людей друг за другом и мерил расстояние между их головами». В старых кинотеатрах, как все помнят, из-за голов предыдущего ряда экран было видно плохо. Кресла для «Октября» Александру Кузнецову пришлось везти из Америки: в России ему предложили закупить кресла по 400 долларов за штуку, американские обошлись в 273 доллара. Покупка экрана тоже оказалась делом новым. «Ребята из ГосКино развели нас, как лохов: продали маленький экран за бешенные деньги», - откровенничает он.

Бюджет проекта был превышен вдвое: изначально планировалось вложить в «Октябрь» 900 тысяч долларов, реальные инвестиции приблизились к 1,7 миллиона долларов.

Уже через год после его открытия на нижегородский рынок вышла московская сеть «Каро-Фильм», которая запустила в 2001 году реконструированный трехзальник «Россия». «Каро-Фильм» предложили мне: продавайся или иди «под нас», - вспоминает предприниматель. Кузнецов отказался и стал создавать сеть кинотеатров: «Чтобы тебя уважали, надо иметь 20 экранов». Кроме того, в сети один кинотеатр кормит другой. Александр Кузнецов уверяет, что кинотеатры не особо прибыльное дело. «Мир» (второй кинотеатр, в реконструкцию которого вкладывалась «Электроника») прежде, чем выйти в ноль, два года работал в убыток. А «Октябрь» живет в основном за счет месторасположения и как следствие - более-менее приличной проходимости.

Маркетинг в стаканах

Николай Терещенко еще до того, как попасть на работу в НБД-Банк, пытался заниматься собственным бизнесом. Вместе с друзьями нашли свободную нишу - поставки пластиковых стаканов в заведения общепита. В то время в кафе и в буфетах использовались бумажные стаканчики. Оставалось убедить их, что пластиковые гораздо лучше. Убедили. Дело, вроде бы, пошло.

Стаканчики закупали по пять рублей за штуку, а продавали уже по 50 рублей. Нашли оптовых поставщиков (собственно, у них и покупали первые стаканы), но, пока собирали деньги на покупку серьезной партии для реализации, «буфетчики» умудрились сами выйти на этих людей - и бизнес накрылся медным тазом. У НБД-Банка, где Николай Терещенко работает много лет, были более успешные выходы на новые рынки. Например, банк первым запустил автокредитование, систему «Клиент-банк» и т. д. По словам Николая Терещенко, для успеха нужны две вещи: рынок должен быть пустой при выходе на него и должно хватить ресурсов на раскрутку. Да и создавать рынок, по его мнению, стоит только с целью стать лидером. В другом случае - игра не стоит свеч.

Директор маркетингового агентства «Медиа Навигатор» Денис Воронцов рассказал об опыте внедрения нового вида услуг, где мотивация исполнителя привязана к финансовому результату заказчика. Данное направление деятельности получило название «маркетинговое сопровождение», или, другими словами, предоставление отдела маркетинга на аутсорсинг. В его функции входит детальное изучение рынка заказчика, построение прогноза продаж, разработка маркетинговой стратегии, разработка и реализация рекламных кампаний, которые как раз направлены на достижение заявленных прогнозов. При этом оплата услуг агентства складывается из некой символической фиксированной суммы и процента от фактического объема продаж за каждый месяц. «Таким образом, мы в определенной степени делим с клиентом его риски, особенно в начале совместной работы», - отмечает Денис Воронцов. Агентство в данном случае заинтересовано в максимально приближенных к реальности прогнозах, чтобы иметь возможность просчитать и свои гонорары. Данное направление деятельности появилось как следствие вполне объяснимого желания предпринимателей получать некие гарантии и мотивировать исполнителей «на результат», что, как правило, в маркетинге не принято. «Конечно, мы не можем разделить 50 на 50 все риски своего заказчика, т. к. большинство решений он все же принимает самостоятельно, однако мы готовы нести ответственность за наши слова - в данном случае прогнозы продаж - и поэтому «подписываемся» за результат нашей общей деятельности, выраженный в объемах продаж», - комментирует Денис Воронцов. На данный момент рынок услуг, где мотивация деятельности аутсорсера завязана на «результат», находится в зарождающемся состоянии, однако директор маркетингового агентства «Медиа Навигатор» отмечает все больший интерес к данному направлению со стороны предпринимателей и считает его достаточно перспективным.

Колхоз с концепцией

Гендиректор компании «Лучше.net» Михаил Балакин выбрал не менее сложную нишу для бизнеса, чем другие участники экспертного совета, - мобильный контент. Сам по себе рынок уже не был новым на тот момент - москвичи активно его осваивали, а вот в Нижнем Новгороде подобных компаний не было. Сначала, рассказывает Михаил Балакин, все было хорошо: дал рекламу в СМИ - получил рост продаж (хотя все-таки были некоторые проблемы с провайдерами). Сейчас реклама на местном уровне уже не окупается, а в федеральных СМИ стоит слишком дорого. Еще два года назад рынок прирастал бешенными темпами, но сейчас эти темпы стали снижаться. На рынке мобильного контента работает 200 компаний, отмечает он. Из них 10 компаний в совокупности занимают 50-60% рынка, таким образом, оставшуюся часть делят сразу 190 фирм. Михаил Балакин считает, что рынок испортили провайдеры. В частности, размещая недобросовестную рекламу о стоимости услуг.

Владимир Иванов, выступивший одним из соучредителей СК «Хабарское» три года назад, говорит, что горнолыжный комплекс в одноименном поселке - только в начале пути. Бизнес сложный, и, в общем-то, подобный проект в области еще никто не повторил, хотя попытки предпринимались неоднократно. Сложен же этот бизнес не только с точки зрения затрат. Сама технология создания горнолыжного комплекса оказалась «насыщенной» - сложная техническая документация, сложная инженерная инфраструктура и т.д., отмечает Владимир Иванов. Областные власти «Хабарскому» не помогали, только высказали «моральное одобрение». Поиски банка, который выдал бы кредит на строительство, оказались тоже не из легких. «Московские банки от меня шарахались, - вспоминает Владимир Иванов. - Поэтому я, в конце концов, оказался в Нижегородском ОСБ. Диалог был примерно такой:

- Вы колхозы обслуживаете? - спрашиваю.

-Да.

- Ну, у нас в принципе тоже колхоз - мы также зависим от погоды».

На первый взгляд, «Хабарское» должно неплохо зарабатывать - народ туда едет валом. «Совсем недавно в воскресенье у нас было 800 машин», - говорит Иванов. Однако для «Хабарского», как выясняется, это не показатель. «Мы еще слабенькие и маленькие», - сетует он. Сам рынок - небольшой, а «Хабарское» при этом ориентируется на клиентов-горнолыжников с ежемесячным доходом от 1 тысячи долларов. «Чтобы выйти на окупаемость, нужно, чтобы 5 тысяч человек в час проходили по горе - одна только канатка стоит 300 тысяч долларов».

Генеральный директор ГК «ИнвестБытХолдинг» Владимир Зубарев создал в Нижнем Новгороде первую сеть элитных химчисток «Лавандерия» и столкнулся с проблемами своего рынка. Во-первых, примерно 60-70% населения одевается на рынках, а некачественную одежду чистить вдвое сложнее - не факт, что можно будет вернуть ее владельцу в приличном состоянии. Кроме того, приходилось заполнять кучу бумаг на сдаваемую в чистку одежду. Во-вторых, нужно было организовывать приемные пункты. Такой пункт работает в ТЦ «Республика». Однако ставки аренды высоки, и это дополнительные затраты. Однако Владимир Зубарев считает, свой рынок перспективным.

Пожалуй, только один президент ГК «ПИР» (первая сеть концептуальных ресторанов) Александр Котюсов не сетовал на тяжелую судьбу первопроходца, а рассказывал о планах по открытию сети демократичных ресторанов, новых ресторанов среднего и высокого ценового сегмента. Например, в сеть недорогих заведений «ПИР» вложит примерно 5 миллионов долларов.

Хотя все участники «круглого стола» и называют себя безумцами и утверждают, что еще раз - да никогда в жизни, глаза горят. Это значит, что они все равно приложили бы руку к созданию какого-нибудь нового рынка. Другой вопрос - по-иному бы начинали выход, просчитывали риски, продумывали дальнейшие шаги. И возможно - ничего бы не создали, осознав чем это грозит…

Наталья Санина


Источник: Архив: Нижегородский бизнес-журнал
Нашли ошибку? Выделите текст с ошибкой и
нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить нам о ней.
Нет комментариев.