Сделка по продаже бизнеса - дело долгое

27.03.2006
Просмотров: 1821

Выгода - выгодой, но главное в процессе переговоров - это, все-таки, честность.

На выгодных условиях

Сделка по продаже бизнеса - дело долгое. Поэтому в процессе ее заключения цена актива может существенно корректироваться.

А уж в какую сторону произойдет эта коррекция, зависит от участников сделки, их честности и открытости друг перед другом.

Цена бизнеса - понятие относительное. По сути, это стоимость бизнеса, которая для каждой группы инвесторов определяется по-разному. Вот, например: у вас есть предприятие по производству пиццы, которое на своем балансе имеет два здания в престижном районе города. Такой бизнес может быть продан двум группам инвесторов по совершенно разной цене. Следовательно, и факторы, влияющие на ценообразование, будут разными.

Для инвестора, заинтересованного в изготовлении пиццы, будет иметь значение финансовый поток, который приносит производство. Тем временем для риэлторов важна именно стоимость недвижимости, необходимость вложений в реконструкцию и возможность быстро распродать производственное оборудование.

В целом же, стоимость бизнеса зависит от трех факторов: размера материальных активов компании, объема бизнес-потоков (а точнее, тех денег, которые бизнес приносит владельцу) и от риска неполучения прогнозируемых доходов. С первым и вторым все понятно. А вот третий фактор следует обсудить на конкретном примере.

Предположим, есть два одинаковых бизнеса. Один работает на арендованных площадях с годовыми договорами аренды, а другой - на собственных. Очевидно, что у таких бизнесов совершенно различные уровни риска. Ведь если вы работаете по договору аренды, то через год вас могут попросить из этого помещения, а значит, покупатель понесет убытки. Другое дело - собственность! Поэтому стоимость актива может меняться в процессе проведения сделки несколько раз. Как сказали бы юристы, «по вновь открывшимся обстоятельствам».

Итак, предположим, ваша компания вышла с предложением продажи актива по заранее определенной цене. Прежде всего, следует понимать, что цена эта - не окончательная.

Перво-наперво, стоимость бизнеса может измениться из-за количества покупателей, претендующих на выставленный актив. Если компанию собирается приобрести единственный покупатель, то, скорее всего, сделка будет заключена на его условиях. Если же на актив претендуют сразу несколько инвесторов, у продавца появится возможность выбрать самые привлекательные условия. Важную роль здесь могут сыграть профессиональные консультанты, они проведут оценку актива и определят пул наиболее интересных для продавца инвесторов и цену, по которой можно предлагать свой актив разным категориям покупателей.

Следующий фактор, который может изменить стоимость актива уже по ходу проведения сделки, - изменение ее условий. Например, изначально продавец и покупатель договорились, что компания будет стоить 100 тысяч долларов, из которых половину покупатель планировал привлечь в виде кредитов в банках. Но вполне возможно, что у покупателя что-то не «срастется», и кредиторы откажут в предоставлении займов. Что делать? Денег нет, актив же терять не хочется. В таком случае покупатель может предложить продавцу покупку в рассрочку, однако последний получит в итоге уже не 100 тысяч, а 120, что вполне логично.

В процессе подготовки сделки может измениться и оборотный капитал, величина основных фондов предприятия. Проще говоря: компания стоит 100 тысяч долларов, и сделка по ее продаже уже идет; однако в этот момент прежний хозяин вдруг заключает долгосрочный контракт, который увеличивает доходность бизнеса на 40% в год. Следовательно, мгновенно повышается и цена актива в целом.

Другой вариант: продавец продолжает инвестировать. Скажем, на предварительных этапах сделки в компании было товара на 10 тысяч долларов, а к ее завершению - уже на 20 тысяч. Если так, продавец имеет право либо изъять этот товар, либо потребовать включения его стоимости в общую цену актива. Ну, а самый простой случай - увеличение чистых активов. Повлиять на цену может и изменение характеристик, воздействующих на рискованность бизнеса. Например, вначале предприятие снимало помещение на год, а затем собственник умудрился заключить пятилетний договор аренды. Понятно, что стоимость актива увеличивается. То же касается и изменения правового статуса: была земля в аренде, но продавец успел оформить участок в собственность. Цена выросла. Следует учитывать и наличие различных сертификатов и лицензий. Допустим, компания на момент продажи не имела лицензии на торговлю алкоголем, а тут ей выдали такое разрешение. Актив и здесь тут же вырастает в цене.

Следует отметить, что все эти факторы действуют и в обратную сторону. Арендные отношения, основные фонды, растущие риски, отсутствие сертификатов или лицензий - все это может привести к удешевлению выставленного на продажу актива. И все же главный риск потери стоимости - нечестность продавца. Если в процессе проверки вдруг выясняется, что вместо семи «Газелей» имеется одна, да и та ворованная, покупатель, скорее всего, существенно пересмотрит условия сделки в сторону понижения цены.

Вот почему при продаже актива следует предоставить покупателю как можно больше истинной информации о вашем бизнесе, подробно изложить структуру собственности, задокументировать арендные ставки (в том числе и платежи наличными), показать выручку, упомянуть о тех или иных дополнительных активах, о сезонных факторах и т. п. Выгода - выгодой, но главное в процессе переговоров - это, все-таки, честность. Утаив даже незначительный факт, в дальнейшем вы дадите покупателю возможность сыграть на этом при попытке максимально сбить цену. Тогда как если озвучите характеристики своего бизнеса максимально честно, шансы продать его дороже резко возрастут.


Источник: Архив: Нижегородский бизнес-журнал
Нашли ошибку? Выделите текст с ошибкой и
нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить нам о ней.

всего комментариев: 2

ВМ 28.03.2006 11:57:00
Нижегородский бизнес журнал
DeloshopNN 28.03.2006 00:00:00
Кто автор? Где это публиковалось?