Как открыть кофейню ?

05.04.2006
Просмотров: 4570

Новый подход к маркетингу: кофе «доя всех» не бывает

В начале 1990-х мой друг-предприниматель, переехавший в наш город из Сухуми с его вековыми традициями кофеварения, как-то сказал мне: «В Нижнем негде выпить хороший кофе. Открой кофейню. Все, что нужно, - небольшая комнатка где-нибудь на Покровке, ящик с песком, электрический самовар и десяток „турок"». Рентабельность - свыше тысячи процентов».

С тех пор многое изменилось. Уставший от возлияний народ изъявил потребность отдыхать более цивилизованно. Предприниматели бросились эту потребность удовлетворять. Открылось множество кофеен. Лично я хожу лишь в одну из них: мой друг родом из Сухуми сказал мне авторитетно, что там варят самый лучший кофе в Нижнем Новгороде. Не исключено, что так оно и есть.

Как становятся экспертами по кофе

Знакомьтесь: Юрий Попов, директор магазина «Кофешенк». Занимается поставками в наш город кофе, оборудования для кофеен и обучением персонала. Эксперт по кофейному бизнесу. Дегустатор.

- Когда я занимался варкой кофе, у меня были постоянные клиенты даже из Москвы, - улыбается он и рассказывает: -Я был обычным предпринимателем, занимался поначалу оптовой продажей табака. Потом начал потихоньку присматриваться к смежным товарам: коньяку и кофе. Постепенно интерес к кофе стал превалировать над остальными. Я вдруг открыл в себе способность улавливать разницу во вкусе, аромате. Сначала сомневался, задавался вопросами: так ли это, или мне только кажется? Верно ли то, что я чувствую? Неуверенность прошла, когда иностранные эксперты, с которыми я общался, сказали мне: ты все делаешь правильно. После этого меня стали приглашать на производства - оценивать новые смеси. В прошлом году я выиграл чемпионат России по дегустации кофе. А вообще, я занимаю шестое место в мире среди дегустаторов. Это дает мне некое право рассуждать о вкусе кофе. Не так ли? (Смеется.)

- Вы ведь являетесь членом какой-то влиятельной международной кофейной организации...

- Европейской ассоциации Specialty Coffee. Я был принят туда в 2000 году. На тот момент там было всего четыре члена из России: один импортер, один обжарщик, один владелец сети кофеен в Москве, а четвертый - я.

- Раньше выработали в формате кафе «с кофейным уклоном». Почему прекратили?

- Я побывал в этом бизнесе и внутри, и снаружи и понял, что если открыл кофейню, то надо буквально жить в ней, а лично я не готов к таким жертвам. Пока мне интересно наблюдать за процессом со стороны, быть экспертом. Кажется, Руссо говорил, что для того, чтобы разбираться в качестве яиц, совсем не обязательно самому нести яйца.

Не стать жертвой мифов

- Сейчас стало модно открывать кофейни...

-Да, сейчас много открывается кофеен. Но много и закрывается. И такое происходит не только в Нижнем. Я активно общаюсь с московскими сетями - «Кофемания», «Кофе бин», «Монтана кофе». Знаю, как обстоит дело в других регионах. Даже во Владивостоке. Аккумулирую информацию, пытаюсь анализировать ее. Это очень интересно: в каждом городе свои небольшие особенности, тенденции, традиции, даже своя мифология.

- Мифология?

- Существует множество мифов. Например, тот, что лучший кофе в мире - итальянский. Это обобщение из разряда «наши машины хуже иномарок». Так и хочется спросить: в том числе хуже какого-нибудь индийского драндулета? Обобщение - враг достоверности. А значит, и враг бизнеса. Или еще один миф - «в России не умеют жарить кофе».

- Это не так?

- Не так. Причем уже давно. Все дело в том, что в каждой стране своя традиция, обусловленная историческими причинами. Например, после второй мировой войны у югославов не было денег на хорошие сорта, но была любовь к кофе, и бразильцы «подсадили» их на недорогие сорта со специфическим послевкусием, «на любителя». И это стало традиционным вкусом югославского кофе. Приблизительно то же самое произошло и в Италии: зерно у них после войны было, прямо скажем, так себе, но именно по этой причине они научились «вытягивать» аромат и вкус при помощи технологий, которые сегодня известны во всем мире. Нужно понимать это, прежде чем копировать чужой опыт.

А каков российский путь?

Я считаю, что нам повезло больше, мы закладываем свои традиции в человеческих условиях. Думаю, что наш путь - это тот путь, который выбрали японцы: закупать лучшее зерно в мире, обжаривать его по лучшим технологиям и варить из него лучший в мире кофе.

Воспитать своего потребителя

- Какова главная причина того, что кофейни закрываются?

- Слепое следование моде, отсутствие эмоциональной вовлеченности в культуру потребления кофе. При правильной организации этот бизнес может быть по-настоящему прибыльным. Составляющие успеха всем известны, они лежат на поверхности: хорошее зерно, хороший интерьер, хорошее оборудование, обученный персонал. Но когда заходит речь о том, чтобы сварить обычный эспрессо, выясняется, что владельцы кофеен боятся делать порции по 30 мл, как это предписано правилами.

- Они боятся быть непонятыми потребителем.

А этого-то бояться как раз и не нужно. Нужно воспитывать потребителя, а не угождать ему, как тому учит традиционный маркетинг. Но не спорьте с потребителем! Вы обязательно получите негатив в ответ. Дайте ему возможность сделать выбор между тем, что он привык пить, и тем, что считается правильным. Сварите настоящий эспрессо, покажите «на пальцах» разницу, зацепите человека! Если перед вами кофеман, он обязательно вернется. Хотя бы для того, чтобы поговорить, а там глядишь - и новый постоянный клиент образуется. Итак, самое главное - это настоящий эспрессо: порция 30 мл, тягучий, маслянистый и очень горячий напиток с нежной ореховой пенкой! Этого можно достичь, лишь сразу после приготовления отдав его гостю. А у нас чаще всего как: бармен сварил, поставил на стойку, и дальше эта чашка его уже не волнует. И в результате клиент имеет не тот продукт, который был задуман изначально. И это еще одна проблема: в наших кофейнях чаще всего нет жесткого контроля качества, а владельцы боятся расставаться с нерадивым персоналом.

- Вы два раза упомянули слово «боятся»...

- Понимаете, в бизнесе нужно стараться избегать рисков. Но бояться быть не таким «как все» в то время, когда у «всех» дела идут кое-как, - глупо.

- Какие еще ошибки наиболее распространены?

- Экономия на обучении персонала. Хорошая аппаратура - это еще не все, нужны хорошие люди. Еще одна ошибка: неправильный выбор зерна. Недостаточно объявить, что у вас суперзерно, это должно быть так на самом деле. Большинство поставщиков приезжают к нам из столиц. Я зову их «варягами». Само собой, они рекламируют свое зерно, как могут. Но помните: они говорят вам то же самое, что и другим. Их цель - продать вам кофе (или оборудование) и уехать домой. Лучше работать с тем, кто ближе, - есть кому предъявить претензии. (Смеется.)

С чего начать

- Можно попросить вас дать несколько полезных советов тем, кто только собирается открыть кофейню?

- Конечно. Прежде всего, как и в любом бизнесе, абсолютно необходим продуманный подробный бизнес-план. Особое внимание обратите на... кофе. Вы ведь им собираетесь торговать, не так ли? Не соглашайтесь на предложение первого попавшегося поставщика, каким бы заманчивым оно ни казалось. Познакомьтесь со многими поставщиками, а не с одним, с другими кофейщиками, пообщайтесь с ними. Почитайте кофейные форумы в Интернете. Одним словом, соберите максимум информации. Вы должны владеть предметом.

- Что вы вкладываете в слова «владеть предметом» ?

- Уметь отделять зерна от плевел. Критерий здесь вроде бы трудноуловим. Но при этом абсолютно необходим. Это три чувства: чувство вкуса, чувство меры и чувство стиля. Сейчас попытаюсь объяснить, что я имею в виду. У вас есть выбор: либо открывайте свою кофейню так, как нравится какому-то маркетологу, который знает, что требует рынок, - и будете как все. Либо открывайте такую кофейню, которая нравится именно вам. И если у вас хорошее чувство вкуса, меры и стиля, это обязательно понравится другим.

- А если оно... слишком хорошее?

- Слишком? Знаете, любое заведение продает прежде всего атмосферу, антураж. Помещение должно быть хорошо декорированным, эргономичным, уютным, стильным - это скелет, на который нарастает все остальное. Но мода изменчива, и тусовщики когда-то уйдут. И кто останется? Люди, которые любят какой-то конкретный сорт кофе. Которым нравится то, что вы делаете. То, как варят кофе ваши работники. Вот почему так важно вкладываться в обучение персонала.

- Каким должно быть оборудование?

- Высокотехнологичным и надежным. Одним словом - дорогим. На это денег жалеть не стоит. Одна из самых распространенных проблем наших кофеен - недовложение финансов на начальном процессе. Сколько вкладывать в оборудование? Это можно узнать, ответив на следующие вопросы. Допустим, вы рассчитываете обслужить в день сто человек. Как они пойдут? Десять в течение дня, а девяносто за час? Или по-другому? Кто будет в состоянии их обслуживать? Профессиональный бариста? Или студенты, которые летом уедут домой на каникулы? Понятно, что здесь нужно решить, до какой степени будет автоматизирован процесс.

- Давайте попробуем как-то обобщить сказанное. Есть ли у этого бизнеса какой-то главный секрет?

- Есть. Варите самый лучший кофе, на какой вы только способны. Нельзя заманить клиента на посредственный продукт. Кофеманов среди потребителей мало, но если вы им понравитесь, они будут ходить к вам часто и долго и приведут с собой друзей. Именно они создают моду на ту или иную кофейню. Вот вы сами ходите в ту кофейню, которую похвалил ваш друг родом из Сухуми. Но заметьте, на что он обратил ваше внимание. На картинки на стенах? На одежду официантов? Нет - на кофе. На кофе.

Александр Благов (Наши деньги)

Источник: Прочие источники
Нашли ошибку? Выделите текст с ошибкой и
нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить нам о ней.

всего комментариев: 3

Даша 21.12.2006 00:00:00
Хотелось бы узнать себестоимость чашки кофе, детально, включая сколько грамм сахара, сливок и т д.?
goreev 12.09.2006 16:20:00
Подумал, что будет интересно: могу предложить Вам профессиональные кофемашины и вендинговые аппраты. www.mircofe.ru
Юра 22.04.2006 16:39:00
мужик я вно понимает о чем говорит ! респект ему