Коллекторские услуги: Специализированное агентство или смежный бизнес?

21.02.2007
Просмотров: 2762

Активное развитие кредитования всех видов как следствие привело к росту просроченных банковских кредитов. Проблема возврата задолженности, в свою очередь, привела к появлению на отечественном рынке нового вида бизнеса — коллекторских агентств.

Активное развитие кредитования всех видов как следствие привело к росту просроченных банковских кредитов. Проблема возврата задолженности, в свою очередь, привела к появлению на отечественном рынке нового вида бизнеса — коллекторских агентств. При этом темпы роста проблемной задолженности превышают темпы роста объемов выданных кредитов. И с ростом рынка, по оценкам экспертов, ситуация будет только усугубляться, а значит, перспективы у коллекторского бизнеса весьма неплохие.

Коллекторское агентство, как самостоятельная бизнес-единица, действует как доверенное лицо, уполномоченное банком или другой организацией взыскивать задолженности. Представляя интересы заказчика, агентство рассылает уведомления заемщикам, ведет телефонные переговоры, выезжает к заемщикам, сопровождает исполнительное производство в суде.

Существует две схемы взаимоотношений между банком и коллекторским агентством: либо агентство после возврата кредитной задолженности получает в виде вознаграждения определенный процент от ее суммы, либо заключается договор переуступки прав требования, но с определенным дисконтом. Однако последняя схема распространена гораздо реже, и практикуется только на уровне очень солидных сумм. Например, сделку по продаже просроченной задолженности в рамках открытого тендера провел осенью прошлого года Хоум Кредит энд Финанс Банк. И хотя информация о результатах тендера не разглашается, можно догадаться, что цена продажи была на уровне европейской.

В большинстве же случаев отечественные коллекторы не выкупают долги, а работают по договору комиссии, договору поручения или агентскому договору, выступая в качестве представителя банка. Задолженность при этом остается на балансе банка, а коллектор получает вознаграждение с взысканной суммы. В среднем по долгам с просрочкой 60-120 дней комиссия составляет 25%.

Договор между банком и коллекторами составляется, как правило, юристами банка. Обычно коллекторы не придираются к условиям работы, за исключением ряда ключевых пунктов. Во-первых, они предпочитают не давать каких-либо гарантий, например, по объемам возврата: бизнес и без того рискованный. В то же время пункт об ответственности коллектора за ущерб репутации, обязывающий его действовать в рамках этических норм и действующего законодательства, входит в число типовых. Если коллекторы будут применять недозволенные или просто неэтичные методы, пострадает не только их репутация, но и репутация банка, а для банкиров «честь выше прибыли».

«Сотрудничество с агентством экономически обосновано. Оно решает проблему выбора между наращиванием собственных издержек и передачей работы с должниками на аутсорсинг», — считает заместитель генерального директора коллекторского агентства «Секвойя Кредит Консолидейшн» Алексей Козырев. С ним согласен и Михаил Попов, генеральный директор ОАО «Химик-Инвест» (представитель ЗАО «Финам»): «Действия профессионалов, как правило, позволяют получить назад хотя часть выданных кредитору средств. Кроме того, использование услуг сторонних компаний позволяет не создавать внутри банка отдел, исполняющий коллекторские функции. Однако есть и минус — действия коллекторов не всегда носят однозначный характер, что может отрицательно отразиться на имидже банка». Кстати, забота о репутации стала причиной создания специального подразделения риск-менеджмента в структуре Импэксбанка. Как считают в банке, лучше самостоятельно разбираться с заемщиками, чем привлекать стороннюю организацию. Банки стараются не потерять клиента, и поэтому в любом случае действуют мягче. «В подавляющем большинстве люди нацелены на возврат кредитов и создание хорошей кредитной истории. И если задолженность и возникает, то никак не по причине желания «присвоить» деньги. Надо разбираться в причинах, и стараться помочь заемщику, однако совсем списывать задолженность в убытки мы не готовы», — сказал источник в Нижегородском филиале Импэксбанка.

Специальный комитет по работе с кредиторами существует и в Радиотехбанке. «Основная работа с должниками ведется силами службы безопасности, кредитного и юридического отделов. Совместные регулярные взаимодействия осуществляются со службой судебных приставов и правоохранительными органами. — говорит Лидия Кострова, председатель правления ОАО НКБ «РАДИОТЕХБАНК». — У нас был опыт работы с коллекторским агентством. К сожалению, положительного результата это сотрудничество не принесло».

Коллекторские услуги как смежный бизнес

Высокая конкуренция на рынке юридических услуг особенно в крупных городах в настоящее время очевидна практически всем. В результате область коллекторских услуг юридические фирмы считают одной из наиболее перспективных и доходных. Причем, если по поводу стоимости правового сопровождения часто возникают споры с клиентом, то в коллекторской деятельности такие споры наименее вероятны, т.к. чаще всего клиент платит процент от фактически взысканных сумм. Соответственно, доходность достаточно легко подсчитать и предсказать, если знаешь средний процент взыскания и характеристики долгов.

Отдельно можно отметить дополнительный положительный, можно сказать, синергетический эффект выхода юридического агентства на рынок коллекторских услуг: появляется большое количество клиентов, проблемы которых не вписываются в рамки стандартной конвейерной работы по взысканию задолженности. Нестандартность заключается в больших суммах долга, спорности его оснований, особенностях поведения должника, особенно если им является юридическое лицо.

В то же время, юридической фирме гораздо проще добавить коллекторские услуги в свой ассортимент, нежели начинать строить бизнес «с нуля»: есть необходимый персонал и связи, например, в суде, службе судебных приставов, МВД, ФРС, БТИ и т. д., и конечно, база потенциальных клиентов. Кстати, завлечь клиентов можно нестандартными ходами: например, предложить им для пробы «дать» долги, по которым уже получены акты о невозможности взыскания, и если хотя бы по одному из них деньги будут взысканы — клиент Ваш. Кроме того, чисто юридический рынок — рынок невозвратов по ипотечным долгам, где будет остра проблема выселения лиц, имеющих право на проживание в не принадлежащей уже должнику квартире.

«Клиентский портфель нашей компании сформирован из крупных корпоративных клиентов, в том числе и банков, поэтому естественно мы оказывает ряд услуг, которые могут по определению рассматриваться как коллекторские. В основном, речь идет о судебном взыскании задолженности. Участие в процедурах исполнительного производства (в одном из основных этапов коллекторского бизнеса) для нашей компании является нетипичным случаем и обусловлено исключительно суммой взыскиваемой задолженности, — говорит Олег Тимофеев, директор нижегородского представительства юридического агентства «Яковлев & партнеры». — Таким образом, мы оказываем коллекторские услуги лишь в той части, которая связана с непосредственной юридической работой (формирование процессуальных документов, судебное представительство). Нашими клиентами в этой сфере деятельности в основном являются банки (в том числе и иностранные), которые имеют широкую филиальную сеть. Это обусловлено тем, что наша компания имеет сеть представительств по стране, что позволяет предоставлять заказчикам услуги по единым стандартам качества».

Создание агентства «с нуля»

Первое, с чем сталкивается инвестор, решивший организовать коллекторское агентство, — это определение необходимых ресурсов и навыков, а именно :

- call-центра, включая помещение и оборудование;

- специально защищенного сервера и программного обеспечения (заказчики на этот момент, также как и на call-центр, обращают внимание как на ключевые, наиболее очевидные признаки коллекторского агентства);

- службы сыскного обеспечения деятельности;

- контактов с потенциальными клиентами (через участие в ассоциациях, присутствие на конференциях и т. д.);

- квалифицированного персонала (сотрудники для составления типовых документов, которые потом смогут использовать технические и менее профессиональные работники);

- и, конечно, методики продвижения коллекторской деятельности.

Когда первая задача решена, необходимо браться за вторую — выбор рентабельных способов приобретения недостающих ресурсов и навыков. Наиболее простым, но трудно оцениваемым с точки зрения рентабельности, способом является обычное приобретение франшизы. В настоящее время некоторые коллекторские агентства, как крупные, так и небольшие предлагают такой вариант сотрудничества. Главное, чтобы стоимость была адекватной содержанию. Последняя проблема особенно актуальна, т.к. обычно передается только возможность использования наименования, технологии и программное обеспечение, но не гарантируется хотя бы первоначальный объем «долгов» для старта.

Третья задача — начальное позиционирование и привлечение первых клиентов. Для привлечения клиентов (речь идет, прежде всего, о банках) помимо обычных способов (директ-мейл, реклама в специализированных изданиях и т. д.) эффективным оказывается проведение семинаров по коллекторской деятельности.

Андрей Касаулов

Источник: Архив: Капиталист-НН
Нашли ошибку? Выделите текст с ошибкой и
нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить нам о ней.
Нет комментариев.