Как выйти на рынок других регионов: опыт нижегородских компаний

05.03.2007
Просмотров: 2267

Нижегородские предприниматели поделились опытом выхода на региональные рынки.

Нижегородские предприниматели поделились опытом выхода на региональные рынки.

Дерек Миллер, владелец сетей ресторанов быстрого питания «Бродвей пицца», «Чимичанга» и «Айс Кинг», работает в Нижнем Новгороде уже 4 года, а год назад открыл филиал в Чебоксарах.

Говоря о работе в других регионах, Дерек в особую категорию выделяет проблему с поиском подходящих помещений. Увеличение размеров заведений нужно для обеспечения роста капитализации. По мнению Дерека, предприятие общепита лучше размещать в солидном торговом центре - это крыша во всех смыслах, в том числе и во взаимоотношениях с санэпиднадзором и пожарными. Что касается партнерства с местными компаниями, Дерек не видит в этом смысла: слабый партнер ни к чему, а сильный партнер потенциально может отобрать бизнес.

Дерек Миллер подчеркнул важность корпоративной миссии и четко прописанных корпоративных стандартов в виде книги-руководства. Для каждой потенциально возможной ситуации должны быть прописаны определенные действия. Именно разработка четких стандартов, по мнению Дерека, позволила добиться в филиале такого уровня эффективности, который даже превышал показатели нижегородских ресторанов.

Дмитрий Москаленко, совладелец инжиниринговой компании «Ридан», в своем выступлении рассказал о том, что толкнуло компанию выйти за пределы региона икак это происходило. Компания «Ридан» предлагает инженерные решения в области теплопередачи, коммунальной энергетики, нефтехимии. Годовой оборот – около 15 миллионов евро, штат 350 человек.

Начав бизнес с закупки комплектующих в Москве и их продажи в Нижнем Новгороде, Дмитрий организовал сборочный участок, благодаря чему появился собственный продукт «Ридан», с которым можно было выходить в другой регион. На начальном этапе было открыто 2 филиала – в Чебоксарах и Тольятти. Привлекала относительная близость к Нижнему Новгороду, невысокая конкуренция и люди, на которых можно было положиться.

После открытия филиалов в течение года была выстроена система взаимодействия с удаленным офисом. Только после этого был предпринят следующий смелый шаг – офисы в Самаре, Уфе, а самое главное, в Москве. После того, как открылся офис продаж в Москве, компанию уже ничто не могло остановить. Таким образом, с 2001 года компания открыла 15 офисов в крупных городах страны, а в течение ближайших двух лет запланировано появление еще в пяти регионах. Кстати, агрессивная политика открытия филиалов помогла побороть конкурента, крупную шведскую компанию, исейчас «Ридан» лидирует на российском рынке. Компания развивается весьма динамично - за последние 5 лет рыноквырос в 3 раза, а оборот «Ридана» - в 9 раз. Естественно, что и затраты возросли на порядок.

В технологии открытия новых офисов, которые представляют собой удаленные отделы продаж, есть четко описанный стандарт работы, регламенты всех процессов, прописанные требования к продавцу, администратору, стандарт офиса, бюджет открытия, а также единая система документооборота. За открытие нового офиса отвечают 2 человека - открывающий менеджер и HR-специалист, обращающийся с заявкой в местное кадровое агентство. Набранных продавцов обучают в Нижнем Новгороде в собственном учебном центре, после чего происходит процесс становления офиса.

Предприниматель также упомянул о трудностях, связанных с открытием филиала. Это и проблема мотивации «открывающего» менеджера, который должен не только запустить филиал и выполнить годовой план продаж, но и задать тенденцию стабильного роста оборота. Это и проблема коммуникации центрального офисас филиалами, базирующаяся порой на противопоставлении «мы и они», и разница в часовых поясах.

Также как и Дерек, Дмитрий считает, что открытие филиалов – это, в первую очередь, процесс самосовершенствования. Так, год назад «Ридан» начал продажи в страны СНГ: Украина, Белоруссия, Казахстан. Ту модель продаж, которую компания реализовывает в России, там реализовать не удалось, но проект дал новый опыт, в частности, в плане работы с таможней. Отсюда и главная рекомендация Дмитрия: «Чтобы стать лучше – идите в соседний регион!»

О своем опыте выхода на региональные рынки рассказал Сергей Львов, директор консалтинговой компании «Инталев-Поволжье», специализирующейся на стратегическом управлении, организационном проектировании компаний, а также постановке финансового управления. Компания «Инталев» работает в 10 городах, - на территории России, Казахстана, Украины. Летом планируется открытие офиса в Лондоне, создается офис в Пекине, активно работает офис в Сингапуре.

История развития компании показала, что создание партнерский отношений по территории России с разными организациями ведет в тупик, поскольку партнеры не заинтересованы в развитии брэнда и не принимают активного участия в его продвижении.

В результате было решено создавать свою филиальную сеть по федеральным округам.

Одна из проблем, с которой сразу столкнулась компания при формировании региональных офисов – чисто логистического характера. Например, быстро добраться до Уфы или Самары из Нижнего Новгорода невозможно. Поэтому у компании существуют свои транспортные парки в офисах поддержек, что позволяет «перехватить» человека на пути и на собственном транспорте доставить до места назначения.

Следующая проблема - отсутствие ресурсов для одновременной качественной работы по продвижению во всех регионах. Так, например, если в Москве и Санкт-Петербурге до 80% клиентов дает интернет-продвижение, то в других регионах и по сей день актуальной остается факсовая рассылка. Во многих регионах практически отсутствуют деловые издания. Поэтому для того, чтобы «прощупать» рынок в регионах, «Инталев» проводит демо-туры, где организует презентацию компании, а заодно изучает рынок и деловую обстановку. По словам Сергея Львова, чем дальше на восток, тем больше отставание регионов от Москвы по технологиям развития. Таким образом, чтобы быть успешным в регионе, нужно изучать его специфику!

По мнению Григория Трусова, бизнес-консультанта, президента компании «Контакт-Эксперт», выходя на рынки других регионов, совершенно не обязательно проводить дорогостоящие маркетинговые исследования. Достаточно проанализировать свой бизнес и понять, нужен ли он в другом месте, и если да, то в каком виде. Существенную роль играют четыре основных фактора: финансовые ресурсы; налаженные процессы; система работы с персоналом, а также брэнд компании.

В зависимости от региона потребительские предпочтения серьезно разнятся. Редко приходится менять продукт, но относительно брэндов и марок нужно задать себе несколько вопросов:

1. Изменится ли позиционирование на новом рынке? Есть большое количество факторов, способных повлиять на спрос и конкурентоспособность вашего продукта, поэтому важно понять, кто будет вашим потребителем в регионе. Безопасность – самый понятный фактор, которым руководствуется потребитель при покупке. Люди стали недоверчивы, поэтому любая негативная информация может повлиять на продажи.

2. Следующий фактор – это привязанность. Важно, откуда вы пришли. Например, у Нижнего Новгорода хорошая репутация – старинный, купеческий, коммерческий город.

3. Далее – удобство и престиж. Что вы сделали по сравнению с вашими конкурентами, почему покупать должны именно у вас? Ну и, конечно же, новизна. Подумайте, будет ли то, что принесло успех в Вашем городе, новым в том регионе, куда вы идете. Или, быть может, для нового рынка нужно будет придумать какую-то свою «фишку» в зависимости от его «продвинутости»?

4. Ну и, наконец, цена. Где-то ваша продукция может быть расценена, как эконом-класс, а где-то класса премиум. Известно, что цена одной и той же марки одежды может варьироваться в 2-3 раза в зависимости от региона.

И еще одна рекомендация, которую дал предпринимателям Григорий. Нужно понимать разницу между репутацией, брэндом и имиджем. Ведь несмотря на все коммуникационные ухищрения, нужно все-такиделать хорошую продукцию. Репутацию маркетинговыми ходами не исправишь.

Елена Фомченко, Центр предпринимательства США-Россия

Источник: Агентство бизнес мониторинга
Нашли ошибку? Выделите текст с ошибкой и
нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить нам о ней.
Нет комментариев.