Всей коммерции директор

15.03.2007
Просмотров: 2500

Должность коммерческого директора сегодня есть во многих компаниях, будь то крупные корпорации федерального, международного масштаба или небольшой локальный бизнес.

Должность коммерческого директора сегодня есть во многих компаниях, будь то крупные корпорации федерального, международного масштаба или небольшой локальный бизнес. Растущий спрос на услуги «коммерсантов» у разных по отраслевой принадлежности и обороту компаний, с одной стороны, повышает значимость этой должностной позиции, а с другой — вызывает споры о том, что же входит в функционал коммерческого директора.

Позиция коммерческого директора присутствует на российском кадровом рынке уже давно, а собственники компаний и руководители кадровых служб до сих пор спорят о том, какова роль этого специалиста в организации, и какую функциональную нагрузку он должен нести. Считается, что основа любого бизнеса — это продажи, а значит, главной задачей коммерческого директора является организация и обеспечение продаж. Но если раскрыть смысл слов «организация» и «обеспечение», то функционал топ-менеджера, отвечающего за коммерческий блок, станет значительно шире.

«Технология эффективных продаж в современном бизнесе подразумевает плотное взаимодействие нескольких структурных подразделений компании: закупок, логистики, маркетинга и собственно продаж, — говорит управляющий кадровой компанией RC Group Наталья Суханова. — Поэтому коммерческий директор в идеале должен координировать работу всех этих служб. Однако на практике широкий спектр полномочий „коммерсанту“ делегируют не так часто. Дело в том, что российский бизнес имеет свою специфику. Под должностной позицией у нас порой понимают не набор функций, а обозначение некоего статуса. Отсюда необычные трансформации, когда коммерческим директором в компании называют человека, выполняющего, к примеру, функции директора по развитию, который занимается исключительно маркетингом или продажами».

Тот факт, что в разных организациях коммерческие директора выполняют различные функции, отмечают и в компании Megapolis. Столь неоднозначное отношение к функционалу эксперты связывают прежде всего с размером бизнеса и спецификой работы организации. «Как правило, полномасштабные задачи, включающие анализ работы маркетинговой и логистической служб, а также служб закупок и продаж, перед коммерческим директором ставят в управляющих компаниях производственных предприятий либо в головных структурах дистрибуторских сетей (когда организация занимается только реализацией продукта), — рассказывает руководитель группы по подбору персонала компании Megapolis Наталья Святова. — Часто коммерческий директор управляет службами продаж и маркетинга, а иногда — только службой продаж. Последняя модель встречается в нижегородских региональных представительствах федеральных компаний и в локальном бизнесе».

От топ-менеджера требуется…

Как правило, соискатель на должность коммерческого директора должен иметь опыт стратегического и оперативного бизнес-планирования, регламентации и бюджетирования коммерческих процессов, прогнозирования продаж, построения и развития системы дистрибуции, формирования ценовой, ассортиментной, рекламной политики и опыт управления персоналом.

Однако собственники могут выдвинуть и ряд дополнительных требований, что зачастую связано с особыми функциями коммерческого директора либо с приоритетными задачами, которые ему придется решать. К примеру, если в функционал коммерческого руководителя входят логистика, закупки, маркетинг, то от него требуется опыт работы в этих сферах. Если же соискатель претендует на должность коммерческого директора, координирующего продажи на территории России, то ему необходимо хорошо знать специфику региональных продаж, иметь опыт построения единой системы управления продажами.

Требования к соискателям на должность коммерческого директора могут отличаться в иностранных, федеральных и региональных организациях. «В западных и крупных федеральных компаниях рассматриваются резюме соискателей, владеющих английским языком, имеющих степень МВА и длительный (от 5 лет) опыт руководящей работы в сфере продаж, — отмечает Наталья Святова. — В небольших федеральных компаниях и в локальном бизнесе подобные навыки приветствуются, но не являются обязательными».

Наконец, наличие дополнительных, специфических требований к коммерческому директору может быть связано и с сегментом рынка, на котором работает компания. Например, коммерческий блок в сфере ритейла отличается от аналогичного на производственном предприятии, соответственно, и к кандидатам будут предъявляться несколько разные требования. «Очень показательно в этом отношении сравнение рынков FMCG и b2b, — продолжает Наталья Святова. — Технология продаж в этих сегментах разная. И если кандидатам в секторе FMCG прежде всего необходимы навыки построения системы дистрибуции, то соискателям на должность коммерческого директора в компании формата b2b важно уметь организовывать работу команды по организации длительных прямых продажах продукта для использования его в других бизнесах. Отсюда вытекает и разница в навыках ведения разноуровневых переговоров».

Помимо требований к профессиональным навыкам и опыту кандидатов на должность коммерческого директора, работодатели определяют и желаемый спектр личностных характеристик. По словам Натальи Сухановой, на них делается особый акцент, ведь коммерческий директор — главный коммуникатор компании. Это человек, который должен уметь устанавливать контакты, легко поддерживать беседу, обладать определенной твердостью характера, наконец, выстраивать эффективные коммуникации (как внешние, так и внутри коллектива). Однако подход к личным качествам соискателей тоже бывает разным в зависимости от компании. Если руководители представительств иностранных организаций, как правило, делают ставку на прозападный тип топ-менеджера (перечень характеристик четко прописан, и кандидат должен соответствовать этому «шаблону»), то собственники локального бизнеса выходят на совершенно другой уровень личностного восприятия. Выбирая топ-менеджера, они, прежде всего, ищут человека, близкого по духу, партнера, которому можно доверять.

Мотивация к переменам

Становление позиции коммерческого директора на российском рынке шло несколькими путями. В малом и среднем бизнесе роль руководителя коммерческого блока выполнял собственник (один из собственников), он взаимодействовал с клиентами и координировал продажи. По мере развития бизнеса (укрупнение компании, увеличение числа клиентов, рост ассортимента реализуемой продукции) собственник отходил от решения частных вопросов и назначал на должность коммерческого директора «выращенного» внутри организации специалиста. Как правило, им становился служащий, прошедший путь от обычного менеджера до старшего менеджера и далее до начальника отдела продаж
Иной сценарий развития карьеры был у специалистов, начинавших свой трудовой путь в крупных федеральных и иностранных компаниях. Рост до позиции коммерческого директора в таких случаях далеко не всегда строился в рамках одной организации. Человек начинал работать, к примеру, торговым представителем в одной компании. Постепенно наращивая компетенцию, он переходил во вторую, далее — в третью и занимал все более и более высокие должности.
Учитывая, что сегодня на кадровом рынке существует два типа коммерческих директоров, можно говорить и о разных системах мотивации для них. «Так, коммерческого директора, „выросшего“ в федеральных, западных компаниях, работу в которых можно рассматривать как плацдарм, мотивирует переход в локальный бизнес, — рассказывает Наталья Суханова. — Набравшись управленческого опыта в крупных структурах, специалист ищет возможность полностью реализовать свои навыки и умения. Таким руководителем движут амбиции. Он заинтересован в своем профессиональном росте и развитии, готов решать масштабные задачи, возглавить серьезный проект. Более того, он хочет быстрее реагировать на изменения рынка, иметь определенную самостоятельность в принятии решений. В локальном бизнесе, где нет долгой цепочки согласований, бюрократии (все вопросы оперативно решаются с собственником), коммерческому директору проще реализоваться. Кроме того, работа в региональной компании привлекает топ-менеджера перспективой занять пост генерального директора, получить опцион и стать акционером».
Что же касается коммерческих директоров, «выросших» в локальном бизнесе, то они тоже не прочь поработать в организации другого масштаба. Однако переходы из региональных компаний в федеральные и западные — более редкое явление. Адаптация топ-менеджера в крупной организации проходит болезненно: ему приходится учиться работать по прописанной схеме. Самих же работодателей нередко пугает творческий подход выходцев из региональных фирм к рабочим вопросам.

Тем не менее, эксперты выделяют универсальный перечень мотивационных факторов, общих для обеих категорий коммерческих директоров: имидж, статусность организации, адекватные стратегические цели компании, интересные задачи, которые придется решать наемному управленцу, расширение зоны ответственности, функционала и, как следствие, увеличение размера заработной платы. По словам Натальи Сухановой, коммерческий директор вряд ли перейдет в другую компанию, если ему не предложат вознаграждение на 20-30% больше, чем он получает на данный момент.

Существует мнение, что при рассмотрении вопроса о переходе в другую компанию для коммерческого директора важен сегмент рынка, на котором она работает. Специалист предпочтет организацию из уже знакомой ему сферы. Нижегородские кадровые компании разрушают этот стереотип. «Сегодня коммерческие директора очень легко меняют сферы бизнеса, — убеждена Наталья Святова. — К примеру, люди, долгое время работавшие в секторе FMCG, переходят на рынок телекоммуникаций, ритейла, в автомобильный и банковский бизнес. Для специалиста подобный шаг — это вызов себе. А смогу ли я сделать карьеру в совершенно иной отрасли? Разобраться в специфике другого бизнеса профессионалу несложно, и, как показывает практика, грамотные коммерческие директора делают успешную карьеру на любом рынке».

О том, что «коммерсант» не «завязан» на профиль и сферу деятельности организации, говорят и в компании RC Group. «Хороший продавец может продавать все, — резюмирует Наталья Суханова. — Руководитель коммерческого блока — это специалист, который знает методы, инструменты организации продаж. Суть продукта вторична. Другое дело, что работодатели с большим интересом относятся к кандидатам, работающим в их сегменте. С чем это связано? На мой взгляд, причина ценности таких кадров в том, что они обладают информацией о рынке: знают основных игроков, конкурентов, имеют налаженные отношения с интересующими работодателя партнерами».

Эксперты RC Group отмечают и другую любопытную тенденцию: работодателей (независимо от сферы бизнеса) интересуют кандидаты с наиболее развитых рынков. К примеру, самых успешных руководителей коммерческого блока вырастил сектор FMCG. Именно в эту сферу первыми пришли иностранные компании, и их сотрудники имели возможность изучить передовые зарубежные технологии, стандарты работы. «Коммерческие директора с рынка FMCG ценятся особенно высоко, и их приглашают управлять другим бизнесом, — отмечает Наталья Суханова. — В частности, в прошлом году мы наблюдали, как банковский сектор, развивая ритейл, активно привлекал специалистов из FMCG».

Торг уместен

Сотрудники кадровых компаний отмечают, что потребность работодателей в грамотных коммерческих руководителях растет год от года. На спрос рынок отвечает впечатляющим числом предложений: по статистике компании Megapolis, на каждую позицию приходится не менее двадцати активных соискателей. Причем, Нижний Новгород не испытывает нехватки квалифицированных кадров, их в городе достаточно. Работодатели реже нанимают коммерческих директоров из Москвы и из других регионов. Как правило, федеральный поиск кадровые компании осуществляют лишь в том случае, когда организации требуется специалист с уникальным опытом, либо предприятие испытывает серьезные проблемы, нуждается в услугах, например, антикризисного топ-менеджера. Обычно в таких случаях коммерческого директора приглашают на проектную работу, не предполагая долгосрочного сотрудничества. Показателем высокого уровня нижегородских специалистов является и тот факт, что их все чаще приглашают на работу в другие города. Построив коммерческий блок в нижегородских представительствах иностранных и федеральных компаний, топ-менеджеры принимают предложения организаций из других городов. В частности, последнее время наблюдается отток специалистов в Екатеринбург, Москву и Санкт-Петербург.

Коммерческий директор, как и любой топ-менеджер, получает одно из самых значительных вознаграждений в компании. Результаты его работы отследить довольно просто, поэтому в структуре вознаграждения специалиста помимо оклада обязательно присутствует бонусная или премиальная часть, привязанная к таким показателям, как увеличение оборотов компании, рост прибыли, выполнение определенных мероприятий, проектов. «Уровень вознаграждения коммерческого директора зависит от разных факторов: масштаба компании, сферы бизнеса, задач, которые стоят перед специалистом, — рассказывает Наталья Суханова. — В небольших нижегородских фирмах оклад коммерческого директора, выполняющего по сути функции начальника отдела продаж, составляет порядка $1 тыс. В крупном бизнесе предлагается постоянная часть в размере $1,5-2 тыс. Премиальная составляющая тоже разная: от пятисот до нескольких тысяч долларов. В итоге суммарный доход колеблется от $1,5 до $3-5 тыс. Но $5 тыс. — не предел. В нашей практике были случаи, когда предлагалось более значительное вознаграждение — речь шла о поиске коммерческого директора, способного координировать продажи по всей России».

Одна из последних тенденций — стираются границы между западными и местными компаниями в плане оплаты труда коммерческого директора. Нередко собственники локального бизнеса предлагают «коммерсантам» вознаграждение даже большее, чем в иностранных и федеральных организациях. Вполне нормальным явлением становится торг, в процессе которого кандидат может поднять планку компенсации максимум на $1 тыс.

Большое значение и соискатели, и работодатели придают нематериальным мотивационным факторам. По словам Натальи Святовой, западные и некоторые российские компании предлагают коммерческим директорам социальный пакет, включающий медицинскую страховку (иногда на всех членов семьи), автомобиль (или компенсацию за использование и техническое обслуживание собственного авто), питание, трафик мобильной связи. Собственники локального бизнеса не всегда могут предложить аналогичный соцпакет, однако перспектива получения опциона зачастую перевешивает аргументы крупных корпораций.

«В локальном бизнесе, где нет долгой цепочки согласований, коммерческому директору проще реализоваться. Кроме того, работа в региональной компании привлекает топ-менеджера перспективой занять пост генерального директора, получить опцион и стать акционером», — рассказала управляющий кадровой компанией RC Group Наталья Суханова.

«Сегодня коммерческие директора очень легко меняют сферы бизнеса, — отмечает руководитель группы по подбору персонала компании Megapolis Наталья Святова. — К примеру, люди, долгое время работавшие в секторе FMCG, переходят на рынок телекоммуникаций, ритейла, в автомобильный и банковский бизнес».

Существует мнение, что при рассмотрении вопроса о переходе в другую компанию для коммерческого директора важен сегмент рынка, на котором она работает. Специалист предпочтет организацию из уже знакомой ему сферы. Нижегородские кадровые компании разрушают этот стереотип.

Одна из последних тенденций — стираются границы между западными и местными компаниями в плане оплаты труда коммерческого директора. Нередко собственники локального бизнеса предлагают «коммерсантам» вознаграждение даже большее, чем в иностранных и федеральных организациях.

Екатерина Акулова

Источник: Архив: Деловая неделя
Нашли ошибку? Выделите текст с ошибкой и
нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить нам о ней.
Нет комментариев.