Привлечь и отблагодарить

16.03.2007
Просмотров: 1662

Перед магазинами парфюмерии и косметики не стоит задача продать коллекции прошедшего сезона. Гораздо важнее для них - повысить интерес к представленным маркам, да и к самому магазину.

Перед магазинами парфюмерии и косметики не стоит задача продать коллекции прошедшего сезона. Гораздо важнее для них - повысить интерес к представленным маркам, да и к самому магазину.
 
Мария Анисимова, управляющий магазином «Л`Этуаль» в ТЦ «Этажи»
 
Наша практика предоставления скидок (а мы их называем «лучшие цены») значительно отличается от практики, например, магазинов одежды. Если последние ставят перед собой задачу продать коллекцию и в короткие сроки освободиться от оставшегося товара, то наша задача - повысить интерес покупателей к определенной марке и познакомить их с новыми продуктами. Для этого наша сеть магазинов использует разветвленную систему скидок, позволяющую каждый месяц делать интересные предложения покупателю. Обычно товары парфюмерно-косметической продукции по «лучшим ценам» составляют 20-40% ассортимента каждого магазина «Л`Этуаль».

Как формируются скидки? В одном случае наша компания закупает большую партию определенного товара и, чтобы покупатели обратили внимание на данный продукт, выставляет его с минимальной наценкой. В основном такие скидки предоставляются на ароматы во флаконах объемом 30 мл. Это очень выгодно для покупателя, поскольку подбор аромата - дело тонкое, а «пробные» покупки позволяют найти свой аромат.

Во втором случае «лучшая цена» устанавливается на линию продуктов, которые не являются хитами продаж. Сюда могут относиться солнцезащитные кремы в зимний период, дополнительные продукты к парфюму (банная линия), линия по уходу за кожей, которая в последующем будет заменена. Покупателей, пользующихся подобными средствами других марок, может привлечь подобная акция, и, возможно, они захотят попробовать новый для себя продукт.

Третий случай - сезонные спецпредложения, организуемые к праздникам. В частности, в эти дни скидки распространяются на наборы из 2-3 продуктов, продаваемые по цене одного (к примеру, духи от известного бренда, лосьон с тем же ароматом и косметичка).

Кроме того, в нашей сети магазинов действует накопительная система дисконтных карт, по которым постоянные покупатели получают скидки от 5% до 25%. И тот факт, что некоторые марки класса «люкс» устанавливают ограничения по скидкам (например, на продукцию «Шанель» - 10%, «Герлен», «Ланком», «Диор», «Кензо» - 15%), не снижает эффективности этой системы. Если учесть, что дисконтными картами обычно пользуются не только обладатели, но и их родственники, знакомые, то получается, что круг людей, имеющих возможность получать скидки круглый год, достаточно широк.

В целом наша система скидок нацелена не на реализацию товара до последнего флакона, а на повышение интереса к сети «Л`Этуаль» посредством акций, подарков и скидок. Ведь подобной продукцией нижегородцы пользуются постоянно. Вопрос в том, какую парфюмерию и косметику они выбирают и где ее предпочитают покупать.


Источник: Архив: Деловая неделя
Нашли ошибку? Выделите текст с ошибкой и
нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить нам о ней.
Нет комментариев.