Банки меняют ориентацию: Средний бизнес стал самым желанным клиентом

27.03.2007
Просмотров: 2004

В последнее время банки один за другим стали заявлять о смене приоритета в корпоративном бизнесе. Желанными клиентами для банкиров стали не крупные холдинги и корпорации, а предприятия среднего бизнеса.

В последнее время банки один за другим стали заявлять о смене приоритета в корпоративном бизнесе. Желанными клиентами для банкиров стали не крупные холдинги и корпорации, а предприятия среднего бизнеса. «КАПИТАЛИСТ» попытался выяснить, какие же дивиденды принесет «середнякам» такая смена банковской ориентации?

По данным ЦБ РФ, в 2006 году размер кредитов, выданных крупным предприятиям России, достиг почти $140 млрд, в то время как совокупный объем кредитов среднему и малому бизнесу не превысил $6 млрд. Таким образом, на рынке обслуживания крупных корпоративных клиентов сложился высокий уровень конкуренции, что приводит к снижению маржи. К тому же крупные холдинги все активнее привлекают ресурсы через IPO, замещая более дешевыми деньгами кредиты банков. «Банки не выдерживают конкуренции между собой и более дешевым фондовым рынком и вынуждены искать альтернативные источники размещения средств», — признает Александр Машир, директор департамента малого и среднего бизнеса Импэксбанка. Что же касается малого бизнеса, то до последнего времени на рынке было не так много устойчивых и успешных малых предприятий, имеющих положительную кредитную историю. Поэтому не удивительно, что банки начали активную переориентацию своего корпоративного бизнеса на «средний» сегмент. Особенно если учесть, что риски при кредитовании среднего бизнеса (1-2% невозврата) незначительно отличаются от рисков при работе с с крупными корпоративными клиентами (0,5% невозврата).

«Средний» клиент: что это такое?

«На мой взгляд, понятие «средний» является достаточно условным. Для нас это предприятие с валютой баланса до 50 млн руб. и годовой выручкой до 10 млн руб., — говорит Лидия Кострова, председатель правления Радиотехбанка. — В настоящее время в корпоративном кредитном портфеле нашего банка порядка 70% таких заемщиков».

«У нас нет крупных клиентов в привычном понимании этой категории предприятий. А провести же водораздел между малым и средним бизнесом довольно трудно, — говорит Дмитрий Федюнин, начальник кредитного управления НБД-Банка. — Это разделение заключается не в том, что у одной компании бизнес больше по размеру, чем у другой, а в том — как этот бизнес организован. Зачастую компании с большими оборотами могут быть по своей структуре малым бизнесом, а значит и подход к ним будет ориентирован на особенности малого предприятия. Существуют и обратные ситуации, когда у небольших предприятий бизнес организован как в средней компании: имеется сложившаяся оргструктура с выделенными функциями подразделений, ответственных лиц. Что же касается доли средних предприятий, то среди клиентов НБД-Банка она составляет половину».

Банки и бизнес: шаги навстречу

Что это означает для среднего бизнеса, какие изменения в обслуживании средних предприятий сейчас происходят и будут происходить в дальнейшем? Немаловажной тенденцией рынка является удешевление ресурсов, отвечают банкиры. Так, НБД-Банк имеет значительный опыт работы с международными финансовыми институтами. Совместные программы с зарубежными партнерами позволяют банку привлекать «длинные деньги» для финансирования нижегородского бизнеса.

В целом, условия кредитования изменяются в выгодную для заемщика сторону: растут сроки кредитования, снижаются процентные ставки, смягчаются требования к потенциальным заемщикам и обеспечению. Сегодня условия финансирования среднего бизнеса максимально приблизились к условиям, которые предлагаются крупнейшим корпоративным клиентам. Во многих банках любой компании, независимо от размера, предоставляются все виды кредитных продуктов, которые ранее были доступны только крупному бизнесу: от овердрафтов и кредитных линий до гарантий. «Линейка продуктов для среднего бизнеса в Радиотехбанке включает в себя инвестиционные кредиты, кредиты на пополнение оборотных средств, овердрафт и даже проектное финансирование, — рассказывает Лидия Кострова. — Выбор того или иного способа финансирования ограничен только потребностью компании. В основном, при переговорах, клиентами озвучивается сумма порядка 10 млн руб.».

Свое желание активнее сотрудничать со средним бизнесом банкиры подкрепляют конкретными делами. Уже пошли изменения в условиях кредитования среднего бизнеса. Например, в Русь-Банке сегодня любое работающее не менее года предприятие, даже не являющееся клиентом банка, может получить кредит до 7 млн руб. с частичным обеспечением (правда, не менее 50%; оставшаяся сумма — под гарантию компании «Росгосстрах»). Для получения кредита до 6 млн руб. в «Уралсибе» также не обязательно иметь расчетный счет в этом банке. При этом требования к «стажу работы» на рынке в «Уралсибе» еще ниже: от 3-4 месяцев — для торговых предприятий и от 5-6 месяцев для компаний, занятых в сфере услуг и производства. Также банки начали делать акцент на специфику различных видов бизнеса. Например, Промсвязьбанк намерен сформировать отраслевые подразделения, сотрудники которых будут на высоком профессиональном уровне владеть всеми правилами постановки бизнеса определенного сегмента рынка, знать все «подводные камни», что позволит еще эффективнее решать задачи, поставленные перед банком его клиентами. «Мы разрабатываем и предлагаем предпринимателям кредитные программы, учитывающие специфику каждого отдельного предприятия, сферы его деятельности и т. п. Нельзя забывать, что каждый бизнес уникален — имеет свои особенности, ресурсы, в определенное время сталкивается с конкретными задачами, — а значит, требует таких же уникальных решений, — говорит Дмитрий Федюнин. — Мы предлагаем не продукты, а пожизненное финансирование. Это значит, что, однажды обратившись в банк, при соблюдении условия, что компания рассматривает нас именно как партнера (а не только кредитора), она будет получать финансирование до тех пор, пока оно будет ей необходимо».

«С каждым годом средний бизнес, активно развиваясь, способствует формированию качественно нового подхода банков к финансированию этого сектора рынка. Нам просто необходимо как можно чаще применять индивидуальный подход к клиентам», — говорит Винченцо Трани, руководитель департамента кредитования малого и среднего бизнеса МДМ-Банка. Поэтому специально для предприятий оптовой торговли МДМ-Банк разработал новый кредитный продукт «МДМ-линия», призванный удовлетворить их потребности в постоянном финансировании оборотного капитала. «Если предприятию просто нужны быстрые деньги, оно может воспользоваться программой экспресс-кредитования, — продолжает Дмитрий Федюнин. — Когда же у компании более сложный проект, который требует особого решения, больших возможностей, специалисты банка разрабатывают индивидуальную схему финансирования».

Вообще, банки постепенно смягчают требования к потенциальным заемщикам, в частности меняются коэффициенты покрытия, применяемые к обеспечению, и расширяется спектр залогового имущества: в качестве обеспечения банки принимают все — от недвижимости и оборудования до товаров в обороте. И, естественно, уменьшается срок рассмотрения кредитных заявок, и снижаются процентные ставки. «В среднем процентная ставка при кредитовании среднего бизнеса находится на уровне 15% годовых, — говорит Лидия Кострова. — Существует достаточно много показателей, напрямую влияющих на величину процентной ставки. Это и финансовое состояние партнера, и его платежеспособность, качественная составляющая залогового обеспечения, кредитная история и, конечно же, деловая репутация». «Нестандартная кредитная технология, используемая НБД-Банком, основана на проведении внешнего аудита компании, — рассказывает Дмитрий Федюнин. — Специалисты банка анализируют бизнес, чтобы понять, как он работает, как внутренняя организация влияет на финансы предприятия. В результате, такой подход позволяет руководителю узнать экспертное мнение об организации своей компании, ее слабых местах, если они существуют, и направить силы и средства именно на эффективное развитие бизнеса». Кстати, оформить заявку можно в электронном виде на сайтах большинства банков.

«Середняки» набирают обороты

Банковское финансирование помогает средним предприятиям существенно увеличить доходы и объемы бизнеса. Так, в «Стройкредит» год назад обратилось предприятие, занимающееся производством и поставкой в крупные сетевые магазины некоего товара. Вопрос стоял в нехватке оборотных средств для выполнения заключенных контрактов с «сетевиками», что было связано со значительной отсрочкой платежа за поставленный товар. Клиенту было предложено факторинговое обслуживание, при котором клиент получает финансирование сразу после поставки товара своим потребителям. Благодаря сотрудничеству с банком клиент получил оборотные средства, что позволило ему за год увеличить объем продаж в три раза. Постоянно пользуясь кредитами, компания может оплачивать весь приобретаемый товар сразу, что позволяет ей получать значительные скидки от поставщиков и тем самым увеличить ассортимент и снизить цены по сравнению со своими конкурентами.

Известны случаи, когда за период банковского финансирования наблюдался большой рост кредитуемых компаний, и они уже могли быть перенесены из разряда средних в крупные. «По нашей статистике этот процесс происходит с 20% «средних» клиентов, — отмечает Лидия Кострова. — Со своей стороны Радиотехбанк прилагает максимальные усилия, к тому, чтобы бизнес наших партнеров рос и развивался. Примером может послужить тот факт, что в рамках реализации национального проекта «Развитие Агропромышленного Комплекса» наш банк открыл кредитную линию агрофирме «Золотой Колос». В настоящее время реализация этого проекта позволила предприятию занять лидирующие позиции на рынке производства и сбыта качественной свинины и его уже можно назвать крупным бизнесом».

«Одним из таких примеров служит компания, которая за 5 лет работы с НБД-Банком из небольшой точки розничной торговли выросла в предприятие сферы продуктов питания, занимающее на сегодняшний день около 7-8% в доле российского рынка по своей продуктовой нише, — говорит Дмитрий Федюнин. — Вообще, мы смотрим на наших клиентов на годы вперед. И это логично. Предоставляя долгосрочные кредиты сроком на 5-7 лет, горизонт нашего планирования должен, как минимум, соответствовать этому сроку».

Андрей Касаулов

Источник: Архив: Капиталист-НН
Нашли ошибку? Выделите текст с ошибкой и
нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить нам о ней.
Нет комментариев.