Продажа иномарок: Развитие дилерского бизнеса в Нижнем Новгороде

28.03.2007
Просмотров: 2397

Сказать, что нижегородский автомобильный рынок иномарок растет очень быстрыми темпами, все равно, что промолчать — объем продаж увеличивается с каждым месяцем.

Сказать, что нижегородский автомобильный рынок иномарок растет очень быстрыми темпами, все равно, что промолчать — объем продаж увеличивается с каждым месяцем. Люди стали выбирать более надежные автомобили и все чаще, пробежавшись взглядом по «Жигулям» и «Волгам», останавливают свой выбор на иностранных брэндах.

На сегодняшний день в Нижнем Новгороде более востребованы иномарки так называемой средней ценовой категории – от $ 13 тыс. до $25-30 тыс. Во-первых, как считают эксперты, этому способствуют достаточно «вменяемые» кредитные предложения банков, а во-вторых, естественное желание ездить на машине, а не лежать «под ней».

Возрос спрос и на престижные модели, ценовой категории от $ 30-40 тыс., даже, несмотря на стабильное, иногда ежемесячное удорожание. «Можно сказатьбольшое спасибо рынку недвижимости с его просто неимоверным ростом цен, — говорит Сергей Бельтихин, президент автомобильного холдинга «НАК», — многие нижегородцы направились со своими сбережениями к нам в автосалоны. Косвенное подтверждение этому — увеличение объема продаж за последние два года буквально в шесть раз. Например, я не ожидал, что в Нижнем Новгороде можно продавать столько внедороджников — только Suzuki Grand Vitara у нас ежемесячно уходит около 60 единиц».

Сложности перевоза

К сожалению, многие иностранные автобрэнды по-прежнему сконцентрированы на продажах в Америке или Европе. Даже, несмотря на открытиеновых сборочных цехов в странах бывшего соцлагеря, граничащих с Россией, чтобы стать счастливым обладателем многих моделей иномарок нужно несколько месяцев «отстоять» «в очереди по записи». «В настоящее время мы ощущаем большую нехватку автомобилей, преимущественно среднего класса, — говорит Сергей Бельтихин, — поскольку квоты, выделяемые нам представительствами Suzuki, Mazda и Kia, до сих пор не были рассчитаны на такой скачок спроса. Проще говоря, авто-производители относятся к России как к стране «третьего мира».

Те немногие из брэндов, кто сумел «сломать» собственный стереотип, либо уже пришли в Россию со своими производствами, либо в «спешном порядке» пересматривают свои схемы квотирования, понимая, что в противном случае их место займут другие «одумавшиеся» конкуренты. Одним из первых шаг навстречу сделал Suzuki, увеличив годовую квоту для нижегородского дилера в восемь раз — до 800 автомобилей. Кроме того, уже в апреле текущего года Suzuki выведет на нижегородский рынок «седан» этого модельного ряда.

Однако, среди дилеров существует мнение, что своеобразный плюс в нынешней, «квотной» схеме есть. Например, для фирм, имеющих один монобрэндовый салон. Квотирование позволяет им не иметь больших товарных остатков и находиться в меньшей зависимости от инвестиций и кредитного портфеля.

«Но для крупных фирм, например, нашей, — возражает на это Владимир Высоцкий, директор «Агат-моторс», дилера Ford, — финансовая сторона вопроса не так принципиальна,иквотирование по-прежнему остается так называемым «больным местом».

Дилер на все руки

Одними из первых, кто понял перспективность отечественного авторынка, оказались китайцы и, наряду с дешевым ширпотребом, стали активно поставлять в страну недорогие автомобили — как легковые, так и внедорожники, грузовики, автобусы и всевозможную спецтехнику.

Но, во-первых, эти автомобили,мягко говоря, не очень высокого качества, а во-вторых, к ним просто нет запасных частей, и те из автодилеров, кто не устоял перед экспансией «товарищей из Поднебесной», вынуждены сами доводить «до ума» китайское чудо. Иногда доходило до смешного: «Как рассказывают мои сотрудники, — говорит Сергей Бельтихин, — они берут китайский автомобиль, разбирают его «до основания» и смотрят, какие запчасти можно при поломке заменить западными или же отечественными аналогами». Однако отказ от поставок означал бы потерю части прибыли — «китайцы» дешевы и, несмотря на все минусы, неизменно пользуются спросом. Например, устоять перед покупкой внедорожника за $25 тыс. или малолитражки за $7 тыс. действительно сложно — «одноклассники» состоявшихся брэндов стоят в два-три раза дороже.

Свои «новички»

Монобрэндовые салоны, по мнению экспертов, в первую очередь появляются благодаря новым игрокам. Прежде чем получит дилерство необходимо заключить с производителем договор о намерениях, в котором четко прописано, что в течении двух-трех лет будущий дилер обязан построить монобрэндовый салон. Это подразумевает наличие шоу-рума, станцию техобслуживания, стоянку «товарных» автомобилей и склад запасных частей.

Без всего этого фирма будет являться ни кем иным, как «черным» дилером, не предоставляющим своим клиентам никаких гарантий, не говоря уже о каком-то послепродажном техобслуживании. По мнению экспертов, тем, кто планирует «белый» бизнес, не стоит использовать подобные схемы. Производители ревностно блюдут собственный авторитет и могут попросту отказаться от такого партнерства — желающих занять свое место в секторе всегда достаточно, несмотря на среднюю стоимость «входного билета» в $3 млн.

Например, для создания дилерского центра марки Ford фирме «Агат» потребовалось около года и более 100 млн руб. За это время были отстроены шоу-рум, площадью 800 кв. м, сервисная зона с восемнадцатью постами техобслуживания и четырехпостовой автомойкой на 1 тыс. кв. м, плюс зона отдыха и кафе для клиентов. «К тому же, — отмечает Владимир Высоцкий, — помимо площадей и оснащения, высокие требования предъявляются и к персоналу, который будет работать в центре, поэтому предшествующие открытию девять месяцев будущие сотрудники центра проходили достаточно серьезную теоретическую и практическую подготовку».

По требованиям большинства производителей в городе-миллионнике должно быть не менее двух дилеров той или иной марки. Если вернуться к Ford, лидеру 2006 года по продажам среди иномарок в России (112 103 а/м), то «разнарядка» компании – не менее 4-х дилеров на Нижний Новгород и аналогичные города. «Исходя из этого, новые игроки однозначно придут на рынок, — считает Бельтихин. — Например, с уверенностью могу сказать, что в ближайшее время появятся вторые дилеры Mazda и Suzuki. К тому же, многие дилеры открывают вторые автосалоны под другим флагом. Такая практика в городе и в целом по России существует».

Вместе с тем, по мнению экспертов, останутся, как говорится, только «свои автомобилисты», поскольку ниша развития дилерской сети среди фирм настолько плотная, что не стоит ожидать прихода на этот рынок «посторонних» игроков из непрофильных видов деятельности. Пример — практически все нынешние крупные игроки нижегородского дилерского авторынка, пришли, а точнее сказать переквалифицировались на торговлю иномарками с продаж отечественных автомобилей. В первую очередь этому способствовало медленное, но верное умирание российского автопрома.

«Российский автопром рано или поздно, но уйдет с рынка, — резюмирует Алексей Стрелков, независимый эксперт авторынка. — Предпосылок к этому много. Например ВАЗ, «разведясь» с Chevrolet, так и не смог до сих пор найти стратегического партнера, а ГАЗ, не наученный ошибкой «отверточного производства индийских внедорожников Marshal, (собрано всего шесть штук), объявил о начале производства с февраля 2008 года автомашин на платформах легковых седанов Chrysler Sebring и Dodge Stratus. По-моему, это заведомо провальные варианты, посколькуобе модели, как и Marshal, морально устарели и в лучшем для ГАЗа случае, их соберут несколько штук и, запоздало, но, все же поняв свою ошибку, остановят производство. В худшем, автозавод произведет их слишком много и они балластом зависнут на складах автозавода».

«Мульти» со знаком «минус»

Мультибрэндовый салон, как правило, следующий этап развития автомобильной компании. В таком салоне в первую очередь выигрывает покупатель, поскольку выбор одной ценовой категории не ограничен модельным рядом одного брэнда. Для дилера напротив, формат «мульти» имеет знак минус, поскольку продажа одного брэнда неизменно снижает продажи второго. «Внутрисалонная» конкуренция марок достаточно серьезна. Например, покупатель может остановить свой выбор не на Mazda, за которой изначально пришел, а на Kia, поскольку узнает в салоне, что качество этого среднеценового брэнда оказывается выше, чем у Mazda. Правоту этих выводов может подтверждать немалое количество продаж Kia и соотношение количества рекламаций к производителям: 10% — у «корейца», 20% — у Mazda.

В связи с этим становится понятным, почему все без исключения производители, что называется «косо смотрят» в сторону «мульти-компаний». Однако на определенных условиях готовы мириться с аппетитами дилера. Например, если такой салон находится в одном здании, то между выставленными на продажу «марками» должна быть капитальная стена, плюс отдельный вход в шоу-рум. По мнению экспертов, подобные дилерские требования ни что иное, как желание производителей монополизировать свой сбыт в условиях растущей конкуренции.

Подобные требования в свою очередь, заставили задуматься крупные мультибрэнды об инвестициях в моно-формат для каждой из представленных автомобильных марок.

Например, компания «Нижегородец», владеющая одним из крупнейших в городе мультибрэндовым автосалоном, где представлены автомобили ГАЗ, Nissan, Ford, Hyundai, Chevrolet и Uz-Daewoo,намерена вывести каждую из этих марок на отдельные торговые площадки. В первый монобрэндовый салон ТП «Нижегородец» планирует вложить более $4 млн. «Во времена становления нашего бизнеса, — говорит Алексей Гойхман, владелец компании «Нижегородец», — автопроизводители закрывали глаза на неточности в оформлении торговых площадок, а сейчас начали требовать свое. Вместе с тем, пожелания автопроизводителей совпадают и с потребностями самого торгового предприятия, поскольку мы фактически достигли пика по ассортименту в мультибрэндовом центре, поэтому вынуждены выводить некоторые марки автомобилей в отдельные салоны».

Дмитрий Минеев

Источник: Архив: Капиталист-НН
Нашли ошибку? Выделите текст с ошибкой и
нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить нам о ней.
Нет комментариев.