На крючке франшизы

18.03.2008
Просмотров: 2760

Максимальная открытость франчайзора в отношениях с потенциальным партнером и искренний интерес инвестора к франшизному бизнесу - ключевые условия, при которых курица сможет нести золотые яйца.

Максимальная открытость франчайзора в отношениях с потенциальным партнером и искренний интерес инвестора к франшизному бизнесу - ключевые условия, при которых курица сможет нести золотые яйца.
 
Дмитрий Куликов, заместитель генерального директора по развитию розничных продаж ПО «Славянская мебельная компания» (г. Нижний Новгород)
 
«Славянская мебельная компания» выступает сразу в двух ипостасях - франчайзи и франчайзора. Наша компания объединяет группу фабрик по производству мебели и торговые предприятия, реализуя франчайзинговый проект по развитию сети мебель-маркетов под собственной торговой маркой «Меббери». В прошлом году «Славянская мебельная компания» купила франшизу «Цвет Диванов» и открыла в Нижнем Новгороде три магазина. Практика показала, насколько трудно не ошибиться в выборе партнеров сети и правильно подобрать франшизу.
 
Хочу все знать!
Для потенциального франчайзи важны экономические показатели франшизы - размер роялти и паушального платежа, необходимые инвестиции, операционные издержки и прогнозная прибыль. Инвестор хочет видеть, сколько он сможет заработать денег, и как быстро окупятся его вложения.
Мы не скрываем от потенциальных партнеров показатели работы существующих магазинов, даем выкладки и расчеты по приблизительным срокам окупаемости проекта, операционным издержкам, которые франчайзи будет вынужден нести в процессе работы. Кроме того, считаем нужным рассказать, какие приемы позволяют достичь наилучших показателей. Например, для нашей деятельности крайне важен мерчендайзинг: грамотная выставка мебели в торговом зале является одним из преимуществ нашего формата на рынке. Не менее серьезную роль играет обучение персонала, постоянная консультационная поддержка партнеров. И, безусловно, если речь идет о товарной франшизе, потенциальный инвестор вправе узнать в деталях ассортиментную политику компании.
Первое, на что необходимо обращать внимание при покупке франшизы - это степень проработанности франчайзингового пакета и, в частности, инструкций по ведению бизнеса. Всегда следует присматриваться к деталям. Например, для организации розничной торговли немаловажны такие подробности как утренняя проверка состояния торговой точки, порядок открытия-закрытия, ответственность сотрудников и т.д. Все это должно быть прописано по максимуму. И не стесняйтесь задавать вопросы франчайзору! Если вам отвечают: «Сначала заключим договор, а после передачи пакета сами все узнаете» - это сомнительная франшиза. Требуйте показать, как работает франшиза на практике, чтобы понять, насколько вообще возможно копирование данного бизнеса.
Недавно звонит нам предприниматель из Иркутска и говорит: «Хочу открыть магазин, есть 3 тыс. кв. м в хорошем проходимом месте, хоть завтра готов работать». Однако мы были вынуждены отказать ему в продаже франшизы. На столь отдаленной территории, не имея промежуточного склада, мы не сможем удачно скопировать модель своего бизнеса: транспортные издержки в конечной цене товара окажутся слишком высоки. Так что и для франчайзора важно не просто торговать франшизами, а уметь объективно оценивать возможности тиражирования бизнес-модели для каждого конкретного случая.
 
Когда нечего скрывать
Я считаю, что чем более открыт франчайзор для потенциальных франчайзи, тем удачнее сложатся партнерские отношения, поэтому максимум информации о своей франшизе мы держим в открытом доступе. Компания ничем не рискует, т.к. эта информация не является ключом к успеху. Главными слагаемыми эффективности в данном случае являются наш продукт и способы его представления, технологии продаж, рекламная поддержка, обучение персонала - т.е. все те технологии развития бизнеса и идеи, которые сосредоточены в центральном офисе. Они постоянно совершенствуются и передаются в качестве набора знаний и навыков партнерам в процессе сотрудничества.
Чем больше данных компания предоставляет франчайзи на первоначальном этапе сотрудничества, тем выше вероятность, что она действительно успешна на рынке, и ей нечего скрывать. В любом случае, не лишним будет получить контакты других франчайзи. Успешные франчайзоры никогда не станут «прятать» такую информацию. Если от вас пытаются скрыть координаты участников сети (например, говорят: «Лучше посетите наш ресторан, ближайший магазин», но при этом не приглашают посмотреть, как функционируют удаленные объекты), это повод задуматься об успешности франшизы. Следует убедиться, что франшиза не «дутая», и франчайзор имеет эффективно реализованные проекты, в том числе в удалении от головного офиса. Например, один из наших собственных магазинов расположен в Волгограде, в 1200 км от Нижнего, и на этом предприятии мы отрабатывали модель развития бизнеса с учетом возможных проблем с поставками, с логистикой, управлением и т.д.
Не мешает также оценить оргструктуру головной организации. Если компания всерьез занимается развитием франчайзинговой программы, она должна иметь соответствующее структурное подразделение, отлаженную систему обратной связи, специалистов, осуществляющих поддержку франчайзи и в любое время суток готовых ответить на все вопросы.
 
Спрос есть?
При выборе франшизы необходимо убедиться, что продукт или услуги франчайзора будут востребованы на территориальном рынке. В каждом регионе существует своя специфика. Например, в Казани пользуется спросом несколько иная мебель и предметы интерьера, нежели в Нижнем Новгороде, - там в ходу другие ткани, расцветки, стилевые решения. Если в этом случае жестко подходить к ассортиментной и ценовой политике предприятий, то франшиза будет работать неэффективно. Для товарной франшизы нужен гибкий подход к распределению продукции в сети. Какой смысл, скажем, открывать пивной ресторан в мусульманском регионе, если он там никому не нужен?
Прежде чем покупать франшизу, франчайзи должен четко понимать, насколько товар или услуга, предлагаемая франчайзором, может быть интересна потенциальным потребителям на его локальном рынке. В свою очередь, для понимания этого франчайзи должен испытывать не только чисто коммерческий, но и личный интерес к бизнесу франчайзора. Без искренней увлеченности инвестора проект вряд ли будет эффективным. Именно поэтому наша компания избрала для себя путь работы с профессионалами, которые давно продают мебель, знают специфику своего региона и этот бизнес изнутри.
 
Оправданная жесткость
Эффективность франшизы во многом определяется жесткостью требований франчайзора к франчайзи. Если франчайзор утверждает, что его франшиза будет работать в любых условиях, и главное - уникальность бизнес-модели, позволяющая везде заработать кучу денег, - это повод насторожиться. Скорее всего, вас пытаются ввести в заблуждение.
Например, для развития розничной сети очень важным критерием успеха является месторасположение торговой точки. И если франчайзор выдвигает жесткие требования и ограничения по выбору помещения и внутренней организации пространства, то это свидетельствует о его опыте. Возможно, что он сам или его партнеры уже наступали на подобные грабли.
Следует также обратить внимание на перечень требований франчайзора к компетенции персонала, финансовой дисциплине и к самому потенциальному инвестору, который должен обладать определенным набором базовых знаний в выбранной сфере деятельности, организаторскими способностями.
 
Чем зацепить партнера
Существуют «крючки» - факторы, которые привязывают друг к другу участников франчайзинговых отношений. И чем больше таких «крючков», тем надежнее и устойчивее франшиза, тем меньше возникает у франчайзи поводов некорректно использовать франчайзинговый пакет - отжать полезную информацию, выкинуть бренд и уже под своей вывеской продолжать успешную деятельность на основе знаний, полученных от франчайзора.
Первым основным «крючком» может служить система распределения товаров в сети. Например, в случае нарушения партнером каких-либо условий договора по франшизе «Меббери», мы можем приостановить поставки продукции. В итоге франшизное предприятие будет «убито», т.к. найти в короткий срок поставщиков мебели разного ассортимента, чтобы заполнить площадь в несколько тысяч кв. м, нереально. Поэтому поставка товара - наилучший «крючок», скрепляющий партнерство в сети.
Вторым важным звеном, связующим франчайзи с франчайзором, является IT-система по управлению бизнес-процессами - продажами, движением товаров, логистикой. Кроме того, наличие такой системы гарантирует франчайзи безошибочность ведения бизнеса. Например, в нашем формате система автоматически просчитывает объем заказа, количество продукции, которую нужно привезти со склада с учетом срока доставки, по сути, формирует ассортимент. Также система помогает осуществлять контроль над деятельностью партнеров сети. В случае если франчайзор выставит у себя чужой товар, мы зафиксируем этот факт и, соответственно, законсервируем бизнес. Слава Богу, подобных случаев еще не было.
Бренд также может стать «крючком», привязывающим франчайзи к франчайзору. Но этот фактор я поставил на третье место, т.к. в российских реалиях торговая марка не всегда является ключевым связующим звеном. Бренд становится «крючком», лишь имея устойчивые ассоциации в головах местных потребителей. Здорово, когда торговая марка имеет мировую известность, как, например, Subway. Еще лучше, когда бренд узнаваем на локальном рынке, например, как IKEA (компания еще не открыла предприятие в регионе, а люди уже знают, что представляет собой данный формат). Обращаясь в компанию, имеющую устойчивую хорошую репутацию на рынке, предприниматель изначально снижает риск приобрести некачественную франшизу.

Анна Глуховская, Деловая неделя

Источник: Архив: Деловая неделя
Нашли ошибку? Выделите текст с ошибкой и
нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить нам о ней.
Нет комментариев.