Рынок торгового оборудования: Местные игроки против московской экспансии

02.04.2008
Просмотров: 2562

Нижегородский рынок торгового оборудования в 2007 году показал свою стабильность при среднем росте 25%, тогда как в 2006 году рост составлял 50%.

Нижегородский рынок торгового оборудования в 2007 году показал свою стабильность при среднем росте 25%, тогда как в 2006 году рост составлял 50%. Это отчасти говорит о том, что рынок уже сформировался. «КАПИТАЛИСТ» совместно со старожилами рынка выясняет, как будет дальше развиваться данный бизнес-сектор? Есть ли возможности у новичков захватить «лакомые куски»?

«С егодня в Нижнем Новгороде около 90 компаний занимаются поставками торгового и холодильного оборудования, но из них я бы выделила не больше 6 фирм — основных игроков рынка», — говорит Наталья Березина, директор компании «Синтагма трейд». По мнению Леонида Мочалова, генерального директора компании «Технологии торговли», лидеры рынка забирают около 40% всех продаж.

Эксперты «КАПИТАЛИСТа» говорят о значительных изменениях на рынке торгового оборудования Нижнего Новгорода и постоянном росте количества участников этого бизнеса. «Наша фирма была создана в 1998 году. Но активизация деятельности произошла в сентябре 2002 года, когда розничная торговля с «улицы» стала плавно переходить в современные торговые центры и супермаркеты, — вспоминает Ираида Коркина, директор компании ПТФ «Евростиль-НН». — Тогда появилась необходимость в наглядной демонстрации товаров».

«Рынок растет и постоянно меняется, — отмечает Наталья Березина. — Так, в 2005-2006 годах на нижегородский рынок пришли столичные поставщики оборудования. Причина — экспансия федеральных торговых сетей».

«Общий объем рынка торгового оборудования города и области, по моим оценкам, составляет порядка 920 млн руб. в год», — добавляет Алексей Дапровицкий, коммерческий директор компании «Техпродснаб».

Один из экспертов «КАПИТАЛИСТа» сообщил, что ежемесячная чистая прибыль в данном бизнесе сегодня составляет порядка 6-7%. При этом с ужесточением конкуренции увеличивается минимальный порог вхождения на рынок. Сегодня, по оценке эксперта, он составляет порядка 5 млн руб.

Деление рынка

Примечательной особенность рынка торгового оборудования является то, что лидеры между собой практически не конкурируют. Каждая компания занимает свою нишу. Одни фирмы специализируются на поставке оборудования в рестораны и кафе, другие оснащают продовольственные супермаркеты, третьи — бутики и магазины одежды. Кроме того, существует деление клиентов на «городских» и «областных».

«Определенная часть клиентов покупает новое оборудование с целью замены старого или расширения своей торговой сети, — отмечает Алексей Дапровицкий. — Естественно, эти клиенты уже давно распределены между крупными поставщиками».

Средние и малые компании, как правило, нацелены на потребителей, приобретающих оборудование низкой ценовой категории. «В число клиентов небольших компаний входят рынки, отделы и ряды в торговых комплексах, небольшие магазины формата «у дома», — комментирует Алексей Дапровицкий. — Однако, в целом, данный сектор занимает очень весомую долю всего рынка торгового оборудования и, по оценкам разных экспертов, достигает 50%». И вот здесь уже наблюдается повышенная конкуренция.

Причин тому несколько. Во-первых, клиенты «малого» сектора сравнительно непривередливы к качеству оборудования. Во-вторых, значительную роль при принятии решения о покупке играет низкая цена. Такая ситуация вынуждает игроков вести небольшие демпинговые войны, которые к ощутимым результатам не приводят, а лишь создают нестабильность в этом сегменте рынка.

«Рынок нельзя поделить навсегда, одни компании просто рвутся вперед и предлагают клиентами современное немецкое или итальянское оборудование, другие поставляют недорогое отечественное оборудование. В какой-то момент времени и среди определенного круга клиентов выигрывают первые, а затем вдруг вырываются вперед вторые, — рассуждает Леонид Мочалов. — При этом регулярно появляются новички».

Примечательно, что в некоторых случаях крупные игроки рынка сами рекомендуют некоторым клиентам обращаться к «середнячкам». Не нужно забывать, что для лидеров рынка интересны, прежде всего, крупные оптовые заказы сетевых клиентов.

«Розницей мы, конечно же, занимаемся, но она отнюдь не является основой нашего бизнеса, — говорит Алексей Дапровицкий. — Поэтому розничному клиенту, особенно если речь идет о покупке отечественного оборудования, иногда рекомендуем обратиться к поставщикам «среднего эшелона». Эти компании обладают достаточно квалифицированными сервисными службами и имеют вполне приемлемые цены. Поэтому обустройство небольшого магазина логично доверить именно таким компаниям».

Особая категория клиентов — это федеральные торговые сети. «Тенденция глобализации экономических процессов отразилась и на нашей отрасли. Местные торговые сети поглощаются федеральными игроками, продолжается экспансия сетевых компаний в регион, — говорит Наталья Березина. — А москвичи, как правило, приходят со своими поставщиками оборудования».

Однако нижегородские поставщики настойчивы и постоянно участвуют в тендерах на поставку оборудования, которые стали проводить федеральные сетевые компании. «Наше неоспоримое преимущество — это близость к своим клиентам. Московские продавцы оборудования физически не могут осуществлять его сервисное обслуживание и ремонт. Наша же фирма предлагает полный комплекс услуг от проектирования объекта до его гарантийного и абонентского постгарантийного обслуживания в течение всего жизненного цикла оборудования, которое осуществляют квалифицированные специалисты, прошедшие специальное обучение», — говорит Наталья Березина.

«Для того чтобы привлечь клиента и повысить качество выполнения работ у нас практически на всех участках работают профессиональные инженеры, — отмечает Андрей Серов, директор компании «АЙС-НН». — У нас даже нет менеджеров по продажам — их обязанности возложены на инженеров».

Покупатель и товар

Эксперты «КАПИТАЛИСТа» отмечают, что сейчас падает спрос на дорогое импортное торговое оборудование. «Все чаще устанавливается техника не европейского, а отечественного производства. Даже крупные федеральные компании стремятся как можно быстрее вернуть средства, вложенные в оборудование, а российская техника — бюджетная, и позволяет это сделать буквально за один год, — рассказывает Наталья Березина. — Раньше мы предлагали своим клиентам только лучшее торговое и профессиональное кухонное оборудование фирм Италии и Германии. Наша компания является официальным дилером более чем 25 итальянских и немецких фирм, в их числе такие известные фирмы как ARNEG, ZANUSSI, ELECTROLUX, WANZL. Но, учитывая тенденцию развития спроса, сегодня мы поставляем и оборудование российских компаний, таких как ATESY, ТММ, «Чувашторгтехника» и др.».

«В связи с развитием потребительского рынка потребность в конструкциях, улучшающих наглядную демонстрацию товаров, постоянно увеличивается, — отмечает Ираида Коркина. — Те изделия, без которых продавцы легко обходились 3-4 года назад, сейчас стали обязательным элементом имиджа любой торговой компании».

«Все более востребованным среди клиентов становится комплекс услуг по проектированию, поставке, монтажу, сервисному обслуживанию торгового и технологического оборудования для предприятий торговли и общепита», — говорит Алексей Дапровицкий. Будущее поставщиков торгового оборудования теперь будет зависеть от того, насколько качественно будет развита их сервисная служба и комплексный подход к решению задач клиента. «Сейчас мы стараемся позиционироваться не столько как фирма, предлагающая оборудование, сколько как компания, реализующая «интерьерный» подход в реализации проектов с использованием ставших уже классическими материалов — алюминиевый профиль, ламинированная ДСП, стекло, пластик, — делится опытом Дмитрий Зинин, директор компании «Гекс». — Мы стараемся создавать объекты как совместный проект нашей компании и клиента. К тому же, стоит признать, что самый эффективный способ рекламы — это, конечно, «сарафанное радио». Однако мы, безусловно, понимаем, что без «внешней» рекламы рано или поздно любое дело заходит в тупик. Поэтому регулярная реклама в специализированных изданиях все-таки необходима».

Андрей Серов говорит о необходимости расширения круга клиентов: «Сегодня наблюдается активный рост рынка, но не столько в «магазинном» сегменте, сколько в сфере промышленности, поэтому своим основным направлениям деятельности мы выделяем промышленное кондиционирование, вентиляцию для предприятий машиностроения. Хотя также активно поставляем технологическое оборудование для общепита и супермаркетов».

Андрей МАКОВ, Капиталист-Нижний Новгород

Источник: Архив: Капиталист-НН
Нашли ошибку? Выделите текст с ошибкой и
нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить нам о ней.
Нет комментариев.