Товары для рыбалки и туризма: Правила успешной продажи

07.04.2008
Просмотров: 6384

В Нижнем Новгороде сегодня работает около 30 магазинов товаров для рыбалки, охоты и туризма. Из них треть — старожилы рынка, входящие в небольшие сети или заключившие договоры франчайзинга с федеральными компаниями.

В Нижнем Новгороде сегодня работает около 30 магазинов товаров для рыбалки, охоты и туризма. Из них треть — старожилы рынка, входящие в небольшие сети или заключившие договоры франчайзинга с федеральными компаниями.

«Сейчас в Нижнем Новгороде много рыболовных магазинов, но из них достойных — три-четыре», — отмечает Николай Ломунов, директор магазина «Рыбачьте с нами».

«В настоящее время на рынке весьма жесткая конкуренция», — говорит Олег Ермаков, директор компании «Рыболов» (магазин «Охота на рыбалку»).

Алексей Барминский, директор компании «Онион» (магазин «Русская рыбалка») уверен в обратном: «Если у нас в магазинах удочки стоят в 4 раза дороже, чем в Европе или Америке, какой же это рынок? Нормальная графитовая удочка должна стоить $30-50, но никак не $200. Такая высокая цена — следствие того, что рынок не насыщен».

Такого же мнения и Ирина Богатова, заместитель директора компании «Турист Спорт НН»: «Рынок рыболовных товаров в Нижнем Новгороде еще не насыщен, возможность появления новых компаний есть, особенно сейчас в условиях стабильно растущего спроса».

Что же ожидает данный рынок в ближайшее время? Эксперты «КАПИТАЛИСТа» говорят о необходимости поиска новых сегментов в торговле, расширении ассортимента и оперативной реакции на потребности потенциальных клиентов.

«Свободные ниши еще есть, — считает Олег Ермаков. — Наиболее перспективным я считаю направление по продаже приборов навигации и эхолокации».

В свою очередь, Николай Ломунов ожидает в скором времени открытие в Нижнем Новгороде большого торгового центра рыболовной направленности: «Если будут подходящие условия, то и мы в нем поучаствуем. Вообще, будущее за крупными сетевыми магазинами. Узнаваемость брэнда очень важна, к нему больше доверия. Тем более, что рыбалкой сегодня все больше увлекаются люди обеспеченные, следящие за новинками специализированных товаров».

Что мешает бизнесу?

Игроки рынка называет две основные проблемы рынка — сезонность продаж и взаимодействие с поставщиками.

Известно, что пик продаж в рыболовных магазинах приходится на три периода в году: май-июнь (открытие летнего сезона), март-апрель и ноябрь (зимняя рыбалка). «Именно в эти периоды в магазине рыболовных принадлежностей больше всего посетителей — как любителей, так и профессионалов, — отмечает Алексей Барминский. — Лидерами спроса «золотого периода» — начала лета — являются спиннинги с катушками, удилища, крючки, поплавки, твистеры и блесна».

Кстати, мнения экспертов насчет сезонности бизнеса расходятся. «Основная проблема нашего бизнеса — это сезонные колебания спроса», — говорит Ирина Богатова. Алексей Барминский считает по-другому: «В последние годы сезонности как таковой мы не ощущаем. Набор рыболова-«поплавочника» считается довольно денежноемким, но мы выбрали нишу товаров для спортивной ловли рыб-хищников — товаров, которые пользуются спросом практически весь год».

Олег Ермаков называет основной проблемой на сегодня задержки поставок товаров от дилеров, которые случаются довольно часто, или отсутствие товаров на оптовых складах. «Еще одна не менее важная проблема на сегодняшний день — качество товара, — добавляет эксперт. — Перемещение производства в Китай имеет большой плюс в плане удешевления товара, но встречаются проблемы с качеством даже у самых известных брэндов».

Ассортиментная политика

Эксперты «КАПИТАЛИСТа» разделяют продаваемые товары на три категории. «Во-первых, это основные товары — удочки, спиннинги и катушки. Во-вторых, расходная продукция — леска, шнуры, поплавки, крючки, тройники, блесны, прикормка, наживка и прочее. И, в-третьих, сопутствующие товары, которые уже могут относиться не только к рыбалке, но и спорту, туризму. Это и лодки, и одежда, и снаряжение, а также видеокассеты, книги, журналы для рыбаков», — говорит Алексей Барминский.

Самой мощной, дающей около 60% оборота в денежном выражении, нижегородские продавцы считают группу основных товаров, 30% продаж им обеспечивает группа расходных товаров для рыбалки и 10% — вспомогательные товары.

«Наша наценка в категории основных и сопутствующих товаров колеблется от 25% до 50%, — комментирует Алексей Барминский. — А вот товары, относящиеся к группе расходных, реализуются с наценкой не менее 100%».

«В последние несколько лет рынок рыболовных товаров от фазы насыщения товарами среднего качества переходит к фазе заполнения более качественными и дорогими товарами, способными удовлетворить даже взыскательного покупателя, — комментирует Олег Ермаков. — Так, выросла доля продаж лодок из ПВХ — материала, отвечающего самым высоким требованиям рыболовов (прочность, легкость, простота в эксплуатации)».

Секреты успеха в бизнесе

Одним из главных секретов успеха, по мнению экспертов «КАПИТАЛИСТа», является способность «чувствовать рынок» — прогнозировать потребности целевой аудитории и вовремя отвечать на них. «Для этого необходимо постоянно общаться с покупателями, а также регулярно консультироваться у ведущих региональных и российских спортсменов», — отмечает Алексей Барминский.

Не секрет, что большинство владельцев специализированных торговых точек — активные рыболовы, поэтому все дорогостоящие новинки они тестируют, как говорится, на себе. Причем желательно непосредственно на водоемах, в местах скопления рыбаков, что неплохо стимулирует сбыт. «Рыбаки — народ впечатлительный, склонный к преувеличениям, разговорчивый. Молва об уловистых снастях быстро облетает круг потенциальных покупателей», — говорит Алексей Барминский.

При открытии нового магазина выгоднее всего будет постоянно иметь в наличии ряд проверенных и надежных моделей каждой категории, а также каталоги новинок от ведущих мировых производителей. Такой путь оптимизации первоначальных затрат на ассортимент представляется самым эффективным.

«Местоположение не очень важно, поскольку за качественным товаром люди приедут в любую точку. Главное — квалификация продавцов. Их заинтересованность в работе, доброжелательность в общении с посетителями, знание ассортимента», — дает рекомендации Николай Ломунов.

Не менее важным компонентом удачной торговли является «привязка» магазина к определенной группе производителей, что, например, ярко выражено в работе магазина «Рыбачьте с нами». По мнению Николая Ломунова, потребитель ориентируется, прежде всего, на известные и проверенные торговые марки. Средняя сумма, необходимая для открытия магазина рыболовных принадлежностей, равна $100 тыс. «Срок окупаемости данных вложений составит от 3-х до 5 лет, — говорит Алексей Барминский. — Более того, есть такое понятие как «мертвая точка» — некоторые закрываются по убыточности через 2 года после начала работы. Преодолев этот этап, можно надеяться на успешную работу в будущем».

Андрей МАКОВ, Капиталист-Нижний Новгород

Источник: Архив: Капиталист-НН
Нашли ошибку? Выделите текст с ошибкой и
нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить нам о ней.
Нет комментариев.