Как работают в условиях кризиса профессионалы рынка индустрии гостеприимства

11.03.2009
Просмотров: 2815

Совладелец ночного клуба Z-TOP Валентин Недялков рассказывает о трудностях, с которыми столкнулись создатели клуба, реализуя свой проект.

Два года назад, в начале 2007 года, произошло знаменательное событие — на «ночной» карте Нижнего Новгорода зажглась новая звезда по имени Z-TOP. О некоторых проблемах, с которыми создатели ночного клуба Z-TOP столкнулись, когда открывали клуб, как они работали, как оптимизировали свои расходы, рассказывает нижегородский предприниматель Валентин НЕДЯЛКОВ, совладелец ночного клуба Z-TOP, убежденный, что оптимизация расходов — это важная часть управления доходностью любого предприятия.

НАША СПРАВКА

Валентин Христов Недялков, совладелец ночного клуба Z-TOP, родился 5 мая 1961 г. в г. Софии (Болгария). В 1979 г. окончил Софийскую гимназию № 35 (с преподаванием русского языка). Военное и высшее гуманитарное образование получил в БНР. В 1991 г. переехал в Москву, в мае 1992 г. с женой и маленьким ребенком перебрался в Нижний Новгород.

Крупнейшим проектом предпринимателя на нижегородской земле стал клуб «Русский лев», совмещавший форматы казино и ресторана премиум-класса (просуществовал четыре года). В феврале 2007 г. В. Недялков запустил новый проект — ночной клуб Z-TOP. Его партнером стал председатель совета директоров инжиниринговой компании «Краум» А. Кравцов. В открытие клуба Z-ТОР был инвестирован 1 млн евро. Инвестиции окупились за 20 месяцев. Разработку концепции ночного клуба премиум-класса и старт-ап нового заведения осуществили консультанты из элитной столичной промоутерской группы Zeppelin pro. Z-TOP — это современный клуб-ресторан. Площадь заведения — 1 000 кв. м, оно рассчитано на 700-800 человек. На нижнем уровне клуба расположены танцпол, шесть баров, 10 VIP-лож, каждая из которых рассчитана на 8-10 человек, уютный чилл-аут (60 кв. м). Место ди-джея, повелителя винила, располагается на сцене, в центре всеобщего внимания. VIP-зона, общей площадью 180 кв. м, занимает второй этаж клуба, основная и самая уютная ее часть — каминная.

«Невозможно открыть заведение для всех»

Клуб Z-TOP — это клуб формата премиум-класса, который был открыт в Нижнем Новгороде два года назад, в феврале 2007 года. Я прекрасно понимаю, что многие из нижегородских предпринимателей реализовывали гораздо более интересные, более дорогие проекты на рынке индустрии гостеприимства, но каждый опыт сам по себе уникален, и я хотел бы рассказать о некоторых вещах, с которыми мы столкнулись, реализуя свой проект.
В самом начале для нас было очень важно определить формат клуба, определить, кто же является нашей целевой аудиторией. Эти вопросы актуальны для всех заведений, которые открываются в Нижнем Новгороде, для заведений, которыми каждый из нас владеет, в которых каждый из нас работает, делает или только задумывает их. Наконец, эти вопросы актуальны для тех заведений, которые стараются выжить на рынке и найти свое лицо. Я убежден, что такие заведения нужно запускать с одним основным вопросом: для кого мы собираемся работать, чего хотят наши гости, каковы их потребительские предпочтения, что способно их обрадовать и что, наоборот, способно их огорчить. Это очень важно, потому что невозможно открыть заведение для всех, такие заведения или не живут, или живут в другом сегменте. Если мы открываем заведение в спальном районе, предназначение которого — накормить гостей домашней кухней, то там не к месту шикарный интерьер и высокие цены. Именно поэтому прежде всего нужно ответить на вопрос: а для кого, собственно говоря, мы собираемся работать,— уже в самом начале, чтобы мы знали, на какого клиента рассчитывать, и каким образом мы должны его привлечь, и каким образом следует отсечь тех клиентов, которых мы бы не хотели видеть в своем заведении. Это основной вопрос.

«Определяющие черты стиля — красота, роскошь и комфорт»

Определяющими чертами стиля нашего заведения, будь то ресторан премиум-класса «Русский лев» или ночной клуб Z-TOP, всегда были красота, роскошь и комфорт. Мы всегда стремились достичь этой роскоши, но в своем стремлении к ней мы не то чтобы закупали очень дорогую мебель или детали интерьера — наоборот, мы достигали всего этого совсем другими методами. Не побоюсь сказать, что при всей помпезности внутреннего убранства и интерьеров ночного клуба Z-TOP вся красота, которую можно сейчас там увидеть,— скорее пафосная, отчасти даже бутафорская. Я не думаю, что в ночном клубе или ресторане нужны какие-то дорогостоящие вложения на уровне оригинальных венецианских зеркал или что-то в этом духе. Но, говоря о красоте, я подразумеваю то, что там должно быть много красивых девушек. Конечно, это обязательно. Но с этим, слава Богу, проблем нет, нет потому, что нижегородские девушки — самые красивые и в России, и во всем мире.

«Премиумный клуб — это премиумные расходы»

Основной доход в ночном клубе, конечно же, приносят бары, однако очень сложно подчас объяснить гостям, почему ЭТО стоит, например, 1 000 рублей. Как известно, премиумный клуб — это премиумные расходы. Чтобы объяснить людям, почему вот ЭТО стоит 1 000 рублей, например, бутылка шампанского «Асти Мартини» стоит 1 800 рублей, гости должны понимать, почему ЭТО стоит именно столько. Если вы только включаете в своем заведении музыку и наливаете гостям шампанское, то это одно, а если вы показываете шоу и гости понимают, что артисты, которых вы пригласили, стоят больших денег и все это очень качественно, то тогда они понимают, почему ЭТО стоит 1 000 рублей. Вот это очень важная грань, которую каждый должен найти в своем заведении и защищать свои цены, потому что без этого очень сложно. Несоответствие между ценой и качеством — эта очень большая проблема не только нижегородских, но и всех российских заведений. Подчас заходишь в иное заведение, смотришь на блюдо, которое стоит 1 000, или 900, или 800 рублей, и не понимаешь, а почему, зачем оно столько стоит. Ведь все мы люди образованные и можем подсчитать затраты на аренду, электроэнергию и прочие расходы, аккумулированные в стоимости того или иного ресторанного блюда. Нет, нужно обязательно сделать 800-процентную наценку и получить деньги!.. Мне кажется, это в определенной степени убивает ресторанный рынок. Именно поэтому клуб Z-TOP с каждого рубля, который зарабатывает, больше половины возвращает обратно гостю. Деньги возвращаются не в виде платежей за потребленную электроэнергию и т. д. — они возвращаются нашим гостям, как это принято говорить, артом — следующими вечеринками, которые каждую пятницу и субботу всегда новые, и приглашениями популярных артистов. Например, хорошая вечеринка стоит около 500 тысяч рублей. Когда ночное заведение вмещает 700 человек, а средний чек составляет где-то 900 рублей, то такую вечеринку окупить абсолютно нереально. Именно поэтому мы по-другому подходим к формированию дохода клуба, задействуя так называемый спонсорский пакет. Я считаю, что любое заведение может претендовать если не на полноценный спонсорский пакет, то на какую-то долю рекламного бюджета тех фирм, которые вы предполагаете выставлять. Это очень важная работа. Я считаю, что заведениям высокого и среднего уровня стоит привлекать спонсорские средства, тем более что для Нижнего Новгорода это совершенно незнакомая вещь.

Если бы у нас, когда мы открывались, не было консультантов из Москвы (компания Zeppelin pro), то мы, конечно же, сели бы в огромную лужу. Потому что мы считали, что, раз — ага! — батюшки! — так много дают денег, так это же очень хорошо! А консультанты из столичного Zeppelin pro научили нас, как работать: «Стоп! Сумма предложения должна быть увеличена в семь раз — вот только тогда вы начинаете разговаривать!..» Сегодня спонсорские контракты приносят нашему заведению основной доход. Среди партнеров клуба — Philip Morris, Pernod Ricard, Bacardi-Martini, Red Bull, Pepsi и другие знаковые фирмы, для которых мы действительно сумели стать качественным каналом продвижения. Самое главное заключается в том, что с потенциальными спонсорами следует разговаривать открыто, нормально, им нужно очень четко, внятно объяснить, что они получат при продвижении своего продукта в вашем заведении. Потому что простое расклеивание рекламы на стенах заведения никому не интересно, такая реклама настолько всем надоела, что потенциальный спонсор навряд ли получит ту отдачу, на которую рассчитывает. Вот поэтому креатив — это самое главное. Почаще вспоминайте о том, что деньги валяются под ногами — это тоже креатив. Подумайте о том, как сделать интересно своим гостям, потому что это так легко и так просто, просто нужно посидеть и подумать.

Один московский промоутер говорил (мне очень понравилась эта фраза), что когда все приходят в заведение в пятницу, то видят, как вы мановением своей руки включаете рубильник, и все сразу заплясало, заиграло, засвистело. На самом деле — конечно же, ничего подобного! У нас с понедельника по пятницу, по 12 часов в день, проходят тренинги с той же самой охраной, с теми же самыми официантами, с теми же самыми барменами. Итог — у нас очень низкая текучка кадров, потому что за первые 6-8 месяцев работы клуба все, кто хотел воровать, были уволены, а все, кто хотел работать, остались. Вот с тех пор у нас текучки практически нет, с людьми мы работаем каждый божий день, каждый день указываем им на их ошибки, на то, как мы видим их развитие, на то, как мы можем помочь им в развитии. К слову сказать, наши бармены постоянно ездят в Москву и выигрывают там призы…

«Оптимизация расходов — вещь одновременно сложная и очень легкая»

Оптимизация расходов — это вещь одновременно очень сложная и очень легкая. Например, сейчас мы закупаем где-то 300-400 кв. м ткани. Понадобилось четыре дня, чтобы по Интернету найти компанию, которая могла бы поставить нам продукцию нормального качества и в сжатые сроки. Всего к нам поступило около 25 предложений, мы сэкономили около 50 000 рублей. Это хорошая экономия за три дня работы нового менеджера, который просто сидит в Интернете и рассматривает новые предложения. Причем предложения рассматривались разные — из Москвы, Санкт-Петербурга, Калининграда. Сейчас, слава Богу, транспортная система работает, и можно за небольшие деньги привезти товар практически отовсюду.

Ко мне приезжал специалист из Санкт-Петербурга, который за 7 000 рублей полностью отделал свой клуб изнутри: два этажа, примерно 1 000 квадратных метров стен, он покрыл… пищевой фольгой для сухариков! Подобная нестандартная отделка полностью изменила клуб, а стоило это всего-навсего 7 000 рублей, монтаж обошелся в пару-тройку тысяч рублей. А гость приходит и видит, что в клубе что-то изменилось. Просто нужно думать и искать варианты, нужно смотреть на возможности, которые предоставляет жизнь, возможности, которые предоставляют новые технологии. И не факт, что эти технологии будут стоить сотни тысяч долларов. Важно подумать и решить для себя, что можно найти нового для гостя, чтобы он приходил и видел что-нибудь другое.

На мой взгляд, рынок Нижнего Новгорода немного странноват в плане поставок для нужд индустрии гостеприимства. Например, когда мы только строились, я нашел одних мальчиков, которые занимались стройматериалами и работали с фирмой «Гауди» (лепнина, элементы декора из полиуретана). Я дал им адрес веб-сайта (Интернет-магазина), на котором они должны были купить необходимые мне стройматериалы, и указал каталожные номера тех позиций, которые были мне нужны. Там был заказ где-то на 100 000 рублей, я объяснил молодым людям, что у меня нет времени самому заниматься закупкой, и сказал: «Закажите, пожалуйста, и привезите сюда, за ваши услуги я вам заплачу ваши комиссионные». Через два дня вижу счет на 180 000 рублей и не понимаю, причем тут эти дополнительные 80 000 рублей. А мне в ответ: «Как причем? Это наши комиссионные!..» И мы сталкиваемся с подобными ситуациями практически каждый день!..

Недавно мы меняли в своем заведении порядка 20 диванов. Очень известная в Нижнем Новгороде фирма выставила цену за диван: 35 000 рублей, и все! Обратились к столичным поставщикам, и Москва от 35 000 рублей опустилась до 18 000 рублей. Да, мы спорили, иногда даже ругались, но в результате переговоров цена у столичных поставщиков опустилась практически в два раза, а нижегородцы так и не опустили цену: 35 000 рублей, и все! Нет гибкости у местных поставщиков товаров и услуг для предприятий индустрии гостеприимства — тогда обращайтесь в Москву, в Питер… Я понимаю, что нужно поддерживать родного производителя, но не до такой же степени, когда вы переплачиваете за идентичный товар на 100% больше…

Моя точка зрения такова: мы управляем штучными, точечными заведениями. Именно поэтому к этим заведениям нужно относиться с большой долей любви, потому что у каждого такого заведения должно быть свое, сугубо индивидуальное лицо. Это лицо нужно найти. Ищите его, стремитесь сделать его как можно добрее, красивее и интереснее. Не бойтесь вкладывать в поиски этой уникальной индивидуальности свое время.

«Главное — чтобы было ощущение праздника»

В последнее время меня часто спрашивают, уместно ли употребление слова «кризис» применительно к сегодняшней ситуации и как оно отразилось на моем заведении.

Я бы сказал, что слово «кризис» уместно, потому что я в конце 2008 года продлевал свои кредитные линии и столкнулся с тем, что если полгода назад кредиты выдавались под 11% годовых, то сейчас это уже под 25%. Экономика, которая дает кредиты под 25%, не очень живуча, давайте говорить серьезно.

Пока на нас кризис сильно не сказался, только немного упал средний чек. Я думаю, что в России питейные заведения пострадают от кризиса в последнюю очередь. Ощущение праздника (именно праздника, я не говорю об алкоголе, об алкоголе можно говорить в последнюю очередь) всегда останется с русским народом. Таких клубов, как в России, нигде в мире нет, поверьте мне на слово. Я видел много клубов и в Стокгольме, и в Лондоне, и в Париже — таких, как в России, просто нет!..

К нам приезжают DJ с мировыми именами (стоимость выступления — 10-15 тысяч евро), и все они говорят: «Какая у вас веселая, какая у вас хорошая, какая у вас нормальная публика!» Потому что у нас, я себя тоже отношу к русским, всегда живет, всегда присутствует атмосфера праздника. Мы этот праздник хотим, мы знаем, как его сделать, как повеселиться. Главное — чтобы было ощущение праздника.

Анастасия МАСЛОВА/«Обзор цен»

Источник: Архив: Обзор цен
Нашли ошибку? Выделите текст с ошибкой и
нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить нам о ней.
Нет комментариев.