Красота спасет мир

17.03.2009
Просмотров: 2599

Косметические компании, работающие методом прямых продаж, разрастаются, когда экономика в целом идет на спад: в период массовых увольнений они дают возможность подработки, а самым настойчивым - трудоустройство на постоянной основе.


Сетевой маркетинг - это не пирамида, это способ организации бизнеса. Косметические компании, работающие методом прямых продаж, разрастаются, когда экономика в целом идет на спад: в период массовых увольнений и "укороченных рабочих недель" они дают возможность подработки, а самым настойчивым - трудоустройство на постоянной основе и участие в бизнесе компании. Об особенностях работы по такому принципу рассказывает специалист компании Infinum, директор Ирина КОШЕЛЕВА.

— Какие тенденции сейчас прослеживаются на косметическом рынке?

— Косметику сегодня не выпускает только ленивый. В год рождается триста новых фирм. Но и умирает очень много — слишком большая конкуренция. Происходит это еще и потому, что “слабую” косметику нынешний потребитель сразу распознает. Сейчас люди — и не только имеющие высокий доход — поняли, что скупой даже во время кризиса платит дважды, и все чаще переходят от дешевых марок к добротным продуктам. То, что сейчас наиболее часто встречается в наших магазинах, — это косметика класса mass market. Низкая цена, качество среднее и ниже. Кожу не портит, но и пользы никакой. Есть middle market, это подороже и получше качеством, и lux — здесь и без перевода ясно. А у нас даже не косметика, а космецевтика.

— Что это такое?

— Космецевтика — это направление, зародившееся около 20 лет назад. Это нечто среднее между косметикой и фармацевтикой. Такие препараты нельзя купить в косметических бутиках и тем более в магазинах, им место скорее в аптеке. Как дерматологические фармпрепараты они нацелены на решение конкретных проблем кожи, но не содержат, допустим, гормонов или антибиотиков. Вместо них — специальные комплексы, концентрации активных веществ, но в небольшом количестве, что позволяет “убрать” большинство противопоказаний. На лекарства космецевтики похожи тем, что также проходят проверку на безопасность и совместимость. У нас есть два серьезных сертификата — ISO 9001 и медицинский GMP. Раньше наша косметика продавалась в аптеках. Но работники аптек ее не продвигали, товар залеживался. Поэтому 12 лет назад было решено создать компанию, которая сама бы занималась продвижением, минуя посредников.

— Откуда идут поставки?

— Декоративная косметика — в частности знаменитого брэнда Deborah — из Милана. Эта компания работает с 1906 года, и мы ее единственный дистрибьютор в России. Если эти продукты попадают в магазины, нужно задуматься, какими путями. Космецевтика (брэнда Lek) — из Словении, эта страна — одна из самых экологически чистых в мире, там воду можно пить прямо из озера! На заводах, где делают известные нам лекарства — “Линекс”, “Иммунал”, “Персен” и другие, — выделены линии для косметики. Это важно, ибо хорошая косметика сегодня должна сочетать четыре составляющие: элитное сырье, безвредность, эффективность и гарантию качества от производителя. Раньше была другая экология, другая вода, не было озоновых дыр. Очевидно, что и ухаживать за собой теперь надо по-другому. И покупатели это знают. Мне нравится, когда они спрашивают: где можно посмотреть документы, есть ли сертификаты, к какому классу косметики вы относитесь...

— Можно ли вписать космецевтику в косметическую классификацию?

— Скорее да. Тогда это будет lux и middle-up. Есть и “эконом-варианты”, но люди быстро понимают, что чем выше цена, тем выше качество, больше пользы для здоровья. Качественная косметика и расходуется экономнее, и дает больший эффект, чем то, что можно купить задешево. Поэтому в основном продвигаем люкс. А middle-up — это когда содержимое флакона — lux, а упаковка — просто пластмассовая туба. За счет снижения цены эта косметика и переходит в middle-up. Да, кому-то нужно, чтобы люксовый крем был и упакован соответствующе, в стеклянную баночку. Но в большинстве случаев потребителю важно яичко, а не скорлупа. А упаковка удорожает продукт рублей на сто. Сопоставимую накрутку дает и распространение через сеть магазинов. Именно поэтому покупателю пришелся по душе метод прямых продаж: на здоровье не сэкономишь, а на способе покупки — вполне.

— Это роднит вас со многими компаниями, которые сейчас на слуху. Они ведь тоже распространяют косметику по каталогам...

— Но они — не совсем сети в чистом виде. Там только элементы сетевого маркетинга. Они заинтересованы в том, чтобы строить сеть продавцов. А у нас маркетинговый план ориентирован на построение сети потребителей. Поясню: наши продукты человек может покупать у любого консультанта, но теперь, во время кризиса, люди научились считать деньги. Они задумываются, что самому подписать контракт с фирмой выйдет дешевле: тогда будут действовать внутренние цены, по прайсу. Таким образом, человек становится частью сети.

— Слово “контракт” — соглашение, под которым нужно поставить подпись, — людей не отпугивает?

— Мы объясняем на примере дисконтных карт. Контракты действуют по тому же принципу — заполнение анкеты, подпись, скидка — и не отягощают людей обязанностями, но дают право покупать косметику в личное пользование, причем заказал больше — получил бонус на счет.

Другой контракт заключается, если человек идет в бизнес “строить структуру”. Он будет получать от фирмы реальные деньги, приводя своих знакомых, заключать покупательский контракт. Если знакомые в свою очередь приведут еще кого-то, ему также начислится процент, и еще деньги, если собранная под ним структура демонстрирует хорошие объемы продаж. Заработки — приличные. Человек может продемонстрировать карьерный рост: есть иерархия директоров, добраться до высших должностей реально. Кстати, так называемый “жемчужный” директор становится акционером холдинга, и ему полагается процент от оборота компании. Каждый может заниматься тем, что ему больше подходит.

От работающего требуется только честность и ответственность за тех людей, которых он привел. Так складывается “система наставничества”. Ее принцип — дублирование: поначалу ты как новичок повторяешь за своим наставником, после — новички повторяют за тобой. Но важно все делать правильно, в противном случае сыпется вся система.

Консультанты учатся объяснять покупателям, как взять от космецевтики все, что она умеет. Например, по субботам мы проводим “Час красоты”. Это популярная школа, куда многие женщины приводят своих дочек. Сначала — теория, а потом мы сажаем модель и начинаем теорию на ней применять. Зеркало не даем! Модель, как правило, не знает этой косметики и делится ощущениями... Есть и занятия-“ликбезы”, бесплатные, на которые приходят люди от 14 до 78 лет. Никто в магазинах так объяснять и давать попробовать не будет. Преимущества очевидны — “наставник” показывает все в деле, от новичка не требуется вложений и взносов.

Кроме того, мы ставим целью решить проблемы изнутри, а не “приукрасить”. К нам приходят люди с проблемами: с угревой сыпью, даже с химическими ожогами. Я сама пришла сюда с проблемой, получила результат и осталась работать.

— Многие ли таким образом “попадают в сеть”?

— Да. Несмотря на то, что идею сетевого маркетинга сильно дискредитировали компании, которые объявляли себя сетевыми и посылали продавцов с баулами по офисам. У нас люди понимают, что можно не бегать с сумками и что сетевой маркетинг — это не пирамида и не преступность. Это способ организации бизнеса. Во всем мире успешные люди строят сети. Наша сеть — европейский раскрученный брэнд с прозрачной организацией, его корни — в Словении. В мае 2007 года компании был вручен орден “Лидер российской экономики”, которого еще ни одна сетевая компания не удостаивалась.

— Для меня в свое время существование вашей компании стало новостью.

— Рекламы мы, в отличие от других “каталожных” фирм, принципиально не даем. Затраты на нее составляют 40—60% стоимости товара, как только начинаем рекламироваться — цены взлетают. Рекламу делают те, кто сам пользуется продукцией. Мы можем, правда, сделать наш макияж модели на обложке известного журнала. Или выступить спонсором конкурса бальных танцев, как в прошлом году. Наконец, рекламирует фирменная символика. Идешь по улице и видишь — наш пакет: ага, кто-нибудь еще заинтересуется... Но как только пойдут специальные рекламы, пойдут и подделки. Например, “копию” нашего массажера для головы, правда, низкого качества, уже продают в магазинах типа “Все по 40 рублей”.

— Сказывается ли на вашей компании кризис?

— У нас кризиса нет. Вопреки всему, рост продаж довольно большой. Если у других косметических компаний ежегодный прирост потребления — “нуль с копейками”, у нас — 2,98% в год. Наши консультанты осваивают районы области (Арзамас, Городец, Ветлугу) и регионы округа. Растет и зарплата. В офисе постоянно много народу, не хватает рук. Остро стоит вопрос о расширении площадей, особенно сейчас, когда у людей появилось время и возможность подработки. К нам пришло много людей, ставших “ненужными”. Автозавод работает три дня в неделю: что делать, сидеть на лавочке у подъезда? Можно пойти работать, что многие люди и сделали — к примеру, дворником. А можно пойти “в косметику”. Если женщина хотя бы минут двадцать в день посвящает уходу за собой, это отлично успокаивает нервы. Когда женщина ухоженная, у нее повышается самооценка и, как следствие, ее жизнь. Но и здесь, чтобы зарабатывать, нужно работать.

В нашем бизнесе, кстати, много мужчин. И у них часто дело идет лучше. Я удивляюсь, как деликатно они работают с покупательницами! Если предлагают крем для рук — обязательно намажут, и так нежно, аккуратно, очень приятно. Все объяснят, индивидуально подберут косметику... Это творческая работа, и нельзя сказать, что она только женская. Лично я мужчине поверю охотнее, чем женщине.

Наш бизнес красивый и эмоциональный: мы делимся впечатлениями, проводим показательные мастер-классы, индивидуально подходим к каждому человеку — и он, воодушевленный и обласканный, потом сворачивает горы.

СПРАВКА. Кошелева Ирина Михайловна родилась 27 сентября 1956 г. в Казахстане. В 1981 году окончила Московский государственный институт культуры, Орловский филиал; по специальности библиотекарь-библиограф. В разные годы работала по специальности в Горьковском университете им. Н.И. Лобачевского, Горьковском политехническом институте, централизованной библиотечной системе  Автозаводского района Нижнего Новгорода. В 1993—1994 гг. — директор женского творческого объединения “Яна” (обучение безработных), одна из авторов передачи “Домашние хлопоты” на ТК “Волга”.  В 1994—2005 гг. — работала в школе учителем технологии (домоводство). В компании Infinum работает с 2007 года. Есть двое взрослых детей.

Анастасия СЕМИНА, "Биржа" № 9 от 16 марта 2009 года

Источник: Биржа, газета
Нашли ошибку? Выделите текст с ошибкой и
нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить нам о ней.
Нет комментариев.