Деньги в тумбочке

15.04.2009
Просмотров: 2246

Известный многим нижегородцам салон "Камея" разработал схему, которая дала возможность продавать итальянскую мебель в розницу по оптовой цене. Это стало возможным благодаря схеме кредитования в Италии под 5%

При российских кредитных ставках в 28% и росте евро стоимость мебели, особенно произведенной на зарубежных фабриках, значительно увеличивается. Известный многим нижегородцам салон "Камея" разработал схему, которая дала возможность продавать итальянскую мебель в розницу по оптовой цене. Это стало возможным благодаря схеме кредитования в Италии под 5%. Не последнюю роль во взаимоотношении с партнерами сыграла и репутация "Камеи". В условиях кризиса - это тоже капитал, уверен ее владелец Дмитрий БИРМАН.

Здесь и сейчас

Предпочтения покупателей за время кризиса изменились, рассказывает Дмитрий Бирман. Большинство хотят купить мебель “здесь и сейчас”. И желательно по докризисным ценам. Люди не готовы, как раньше, по 2—3 месяца ждать поступления товара под заказ. Одни не решаются отдавать деньги на такой срок, других пугает падение рубля. Напрашивается вывод, что для удобства клиентов надо увеличить складской запас и предлагать мебель со склада. Запасы мягкой мебели создать сложно. Учесть все ее особенности — конфигурацию, комплектацию, вид и цвет обивки и т. д. — продавец, как правило, не в силах. Товарные запасы корпусной мебели (спален, кроватей, комодов, стенок, столов, тумбочек) сформировать намного проще. Поэтому руководством “Камеи” принято решение запастись итальянской корпусной мебелью.

Намерение увеличить запасы влечет за собой необходимость привлечения крупных кредитных ресурсов. При нынешних ставках по кредитам в 28% и росте евро стоимость мебели значительно повысится. Еще одной неприятностью стало заявление итальянских партнеров, что в связи с кризисом они не могут предоставлять товарные кредиты на прежних условиях и в прежних объемах. Ранее при получении мебели нами оплачивалось 50% стоимости, вторые 50% погашались постепенно. И когда наметилась тенденция к падению объемов продаж, стало ясно, что собственных оборотных средств не хватит.

Как же заинтересовать итальянских партнеров поработать “на склад”? Поиск вариантов взаимодействия привел нас к разработке специальной программы. Она дала возможность продавать мебель со склада в Нижнем по оптовой цене.

Товар—деньги—товар

Схема проста. Четырем итальянским компаниям-произво-дителям предложено отгрузить на склад “Камеи” определенный ассортимент корпусной мебели на 100 тыс. евро от каждого из поставщиков. Привычная цепочка “деньги — товар” заменена новой. Первое звено — итальянцы берут кредит в 100 тыс. евро под 3,8 — 4,2%, изготавливают для нас мебель, а мы выплачиваем им этот кредит из расчета 5% годовых. Второе — нам предоставляется дополнительная скидка в целях увеличения объема поставок. Она практически компенсирует те 5%, которые надо платить за обслуживание кредита. А третье звено — внутреннее, российское. Поскольку “Камея”, эксклюзивный представитель ряда итальянских фабрик, осуществляет оптовые продажи во многих регионах страны, решено установить розничную цену на уровне оптовой плюс 10%. 

Если содержание программы изложить короче, то “Камея” для создания складских запасов вместо кредита в России под 28% фактически откредитовалась в Италии под 5%. Идею подсказала жизнь. Если бы отечественные банки не взвинтили ставки, мы бы ничего не придумали. Рынок потребовал изменения правил ведения бизнеса, и мы оперативно скорректировали систему поставок. На нашем складе появилась качественная итальянская мебель по оптовой цене, в которую заложена необычно низкая для России ставка итальянского кредита. Если учесть, что в кризис продажа отечественной мебели упала на 30%, а импортной на 40—50%, то “Камея” получила большое конкурентное преимущество. Ассортимент не сузился, цены не поднялись. А если принять во внимание, что российская мебель подорожала, то итальянская вплотную приблизилась к ней по стоимости. У нас можно купить кровать из натурального шпона по цене от 20 тыс. руб. Столько же стоит кровать местных производителей. А качество итальянской — намного выше.

Складская программа распространяется на спальни, столы и стенки. Этого ассортимента, конечно, не хватит для всей квартиры. Со склада подбирать всю обстановку и сложно (как из наличия покупать кухню? — ее нужно заказывать), и неправильно. Если у людей наконец-то появилось долгожданное жилье, зачем второпях покупать любую, лишь бы недорогую, мебель? Программа рассчитана на тех, кто хочет приобрести что-то из наличия, чтобы пользоваться сегодня. Например кровать. Таким образом, клиентам оказана новая услуга — купить мебель по докризисным ценам со склада. Уверен, что в кризис приоритет должен отдаваться товарам длительного пользования. Хорошая кровать, на которой можно комфортно спать 10—15 лет, — не что иное как “правильные инвестиции”.

Репутация — это наше все

Среди итальянских поставщиков “Камеи” около 200 фабрик, но участвовать в складской программе предложено всего четырем предприятиям, в ассортименте которых есть корпусная мебель оптимального соотношения “цена—качество”. С ними мы работаем давно и знаем, что они устойчивы на рынке. А главное — готовы предоставить экономичные варианты высокого качества. Если у фабрики единственный хозяин, “добро” на участие в программе давалось уже через день-два. Если у фабрики совладельцы, потребовалось решение общего собрания собственников. Трое изготовителей уже приняли наши условия, четвертый присоединится к программе в ближайшие дни. Цепочка заработает в середине апреля. А договориться с банком иностранным партнерам на получение кредита намного проще, чем с российскими банками. В Европе достаточно звонка в банк — и деньги на счету.

Реализация программы была бы невозможна, не имей “Камея” репутацию стабильной надежной компании. Хозяин одной из итальянских мебельных фабрик признался, что европейцы не очень доверяют рассказам российских партнеров о себе. Они заказывают маркетинговые исследования, чтобы понять, с кем имеют дело. И когда он решил продвигать свою продукцию, то заказал исследование: кто и как продает мебель такого же уровня в городах с населением свыше 0,5 млн человек (кроме Москвы, Питера и сибирских регионов). Оказалось, что по оснащению выставочных площадей, уровню менеджмента, наличию складской и ремонтной базы лидирует “Камея”. Работая более 15 лет с постоянными производителями, мы вместе преодолевали последствия кризиса 1998 г., поэтому иностранные партнеры не сомневаются, что мы вовремя вернем кредит. Важно и то, что “Камея” расположена в собственном здании, имеет собственные склады. Если помещения арендованы, товар авансом никто не отгрузит. Завтра владелец сменит адрес, и его не найти. А в составе нашей компании есть еще и производственные мощности. Правда, в связи с тем, что сейчас больше строгости при решении финансовых вопросов, итальянцы запросили справки, что наши активы не заложены, не проданы. Мы представили документы, и участников программы все устроило.

Говоря о работе с европейскими производителями, нельзя не отметить грамотные действия итальянского правительства. Оно дает возможность коммерческим банкам сориентироваться на реальный сектор экономики. После войны, в далеком 1947 году, когда Италия, отсталая аграрная страна, славилась лишь своими оливками, предпринимателям стали выдаваться кредиты на развитие производства по ставкам, меньше чем процент инфляции. Сегодня, через 62 года, ничтожный для истории срок, Италия является ведущей промышленной державой. Вместо нефти и газа там горы и море, но страна входит в число крупнейших мировых поставщиков оборудования. Антикризисная программа итальянского правительства также достойна подражания. Тарифы на ЖКУ не повышены, ставка рефинансирования снижена. Производственникам предоставлены льготы. Пример. Наш партнер сеньор Томазелла, хозяин крупного мебельного производства, три года назад всего за 1000 евро (!) приобрел соседнюю обанкротившуюся фабрику. Одним из условий покупки стала выплата кредиторской задолженности в течение пяти лет. В связи с кризисом срок увеличен до восьми.

Кстати, своей программой мы тоже немного выручили итальянскую экономику. В период финансовой нестабильности у мебельщиков упали продажи, и найденная схема позволила вернуть их на докризисный уровень. Применили ли они наше ноу-хау в работе с другими партнерами, я не знаю. Но нижегородским предпринимателям, сотрудничающим с западными компаниями, я рекомендую выстроить подобные цепочки. Если, конечно, между ними давние прочные отношения и позволит репутация.

СПРАВКА. Бирман Дмитрий Петрович родился 18.04.1961г. После окончания Горьковского инженерно-строительного института работал мастером, прорабом, главным инженером. Во времена перестройки основал один из первых в городе кооперативов по изготовлению медицинской мебели и тренажеров для детей с нарушением опорно-двигательного аппарата. В настоящее время является руководителем мебельного холдинга “Карина”, в который входят мебельная фабрика “Карина Пром”, мебельный салон “Камея”, бутик французской одежды “Девернуа”.
Получил второе высшее образование, закончив экономический факультет ННГУ. Кандидат экономических наук. Удостоен почетного звания “Благотворитель года”. Депутат городской думы Нижнего Новгорода, председатель комиссии по экономике, промышленности и предпринимательству. Председатель НРО “ОПОРА России”. Награжден Знаком отличия “Золотой фонд предпринимательства России”.

Елена Борматова, "Биржа" № 13 от 14 апреля 2009 года

Источник: Биржа, газета
Нашли ошибку? Выделите текст с ошибкой и
нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить нам о ней.
Нет комментариев.