Клиент номер два

19.05.2009
Просмотров: 1660

Розничный потребитель по-прежнему остается для этой компании клиентом номер один, однако вторым по значимости покупателем сегодня стали бюджетные структуры и организации.

Розничный потребитель по-прежнему остается для этой компании клиентом номер один, однако вторым по значимости покупателем сегодня стали бюджетные структуры и организации. Поставки по госконтрактам за несколько лет выросли от нуля до 40% всех продаж, и есть смысл еще больше наращивать их долю.

Дмитрий Елесин, коммерческий директор компании «АвтоСервис-Центр» (официальный дилер ГАЗа)

- Дмитрий, как со временем менялась у вашей компании доля поставок по госзаказам?
- До 2001 г. мы практически не принимали участие в госзаказах, поскольку не считали это актуальным. У нас было достаточно клиентов для того, чтобы обеспечивать свою деятельность и эффективно работать. Потом рынок переструктурировался, и госконтракты стали восприниматься как один из способов поддержания спроса. Сейчас, в период кризиса, роль таких заказов еще больше возросла - если взять наш месячный объем продаж, то доля госзакупок в нем составит 40-45%.
Правда, в начале года было затишье. Количество заказов, размещаемых различными областными и муниципальными структурами, оказалось минимальным. Но с марта появилось большое число лотов по покупке автомобилей марки ГАЗ - не только в Нижегородской области, но и по всей России. Заказы размещались практически на всю технику - на грузовики, автобусы, «ГАЗели», «Волги».
- Что из этого ряда наиболее востребовано госструктурами?
- В первую очередь легкий коммерческий транспорт - «ГАЗели», автобусы. Увеличилось количество заказов и на поставку «Волги», в том числе, Volga Siber. Мы информируем ГАЗ об этой тенденции и пытаемся донести общее мнение, что рановато завод снял легковой автомобиль с производства.
- Конкуренция за контракты существует?
- Она очень жесткая. Помимо пяти официальных дилеров, работающих в Нижнем Новгороде, на заказы претендуют посредники, которые не обладают сертификатами дилерства, не обременяют себя гарантийными обязательствами, но в то же время предлагают наименьшие цены и портят нам всю картину. Бороться за заказы приходится и с компаниями из соседних регионов.
Несмотря на то что существует единая рекомендованная цена для всех дилеров ГАЗа, каждый, разумеется, идет на определенные уступки при формировании заявки на госзаказ. Возможности для снижения у всех разные, поэтому предложить цену, которая впоследствии выиграла бы в конкурсе, удается не всегда. Бывают случаи, когда минимальная цена, которую может выставить дилер, оказывается слишком высокой, чтобы иметь возможность участвовать в конкурсе.
- Сами вы выходите в другие регионы?
- В соответствии с коммерческой политикой «Группы ГАЗ» мы можем участвовать только в размещении заказов в ПФО, и это сделано для того, чтобы не мешать работать дилерам на других территориях. Теоретически нижегородские дилеры могут выйти и за пределы округа, но если такие факты вскроются, это повлечет некоторые проблемы для них.
- Как бы вы охарактеризовали цены, которые устанавливаются на бюджетные заказы?
- Чаще всего они оптимальны и являются достаточными для поставщиков, тем более что в новых рыночных условиях цены на продукцию ГАЗа значительно упали. Хотя бывает, что начальная цена конкурса или аукциона назначается ниже той, которая рекомендована ГАЗом своим дилерам, иногда она выше, а иногда равняется себестоимости автомобилей. Не знаю, на что в этих случаях опираются заказчики при ее формировании.
Но мы пытаемся находить внутренние резервы оптимизации цены. Областные и муниципальные структуры сегодня, как правило, не заказывают машину в стандартной комплектации. Они хотят получить автомобиль уже с доработкой - с антикоррозионным покрытием, установленной сигнализацией и т.д., и все это отражается на стоимости (в нее, кстати, входит и доставка автомашины). Так мы получаем возможность варьировать внутренние составляющие конечной цены и за счет этого проходить по условиям конкурса. Например, компания может чуть-чуть подвинуться в стоимости доработки и сохранить при этом стоимость автомобиля.
- К чему, на ваш взгляд, следует готовиться компаниям, которые собираются побороться за бюджетный заказ?
- С каждым разом требований к предъявляемой документации становится все больше. Наш опыт показывает, что в настоящее время запрашиваются практически все документы, включая те, которые являются коммерческой тайной (различные бухгалтерские балансы, отчеты о прибылях и убытках). Претенденты на госконтракты не всегда оказываются готовы предоставить некоторые документы за нужный период, и из-за этого их могут не допустить к участию. Кроме того, каждое ведомство и учреждение запрашивает разные пакеты, и это тоже усложняет работу.
Еще один нюанс - автомобили, как и любые другие товары, поставляются областным и муниципальным структурам с отсрочкой платежа. Но ждать от заказчика оплаты в течение 30 банковских дней после передачи товара в сегодняшних условиях могут себе позволить далеко не все. Отсрочки становятся преградой для многих фирм, желающих побороться за заказ, но испытывающих недостаток оборотных средств.
Трудностью также является то, что единственным фактором для принятия решения на конкурсах и аукционах становится цена. Чем она ниже - тем больше шансов выиграть. Но, на мой взгляд, необходимо смотреть и на уровень компании, на качество ее обслуживания. Иначе для чего у нас запрашиваются сертификаты дилерства, если посредник, не имеющий такого сертификата, демпингует и выигрывает заказ?
- Бывают ли случаи очевидной заинтересованности в том или ином поставщике?
- Скажем прямо, не все компании, принимающие участие в размещении заказов, ведут честную и открытую игру. Случаев таких немало, и в первую очередь они возникают при проведении конкурсов. Поскольку их итоговые протоколы представляют собой открытую информацию и выставляются на тех же сайтах, где размещаются заказы, мы видим, кто выиграл конкурс и какую цену назначил. Иногда мы наблюдаем следующую картину: одна из компаний подает заявку на участие буквально за минуту до окончания их приема и заявляет цену на 100 руб. ниже той, которая до этого была самой низкой. Почему фирма так поздно прислала заявку, и как вышло, что ее цена оказалась минимальной? Анализируя это, можно прийти к выводу, что в структурах, организующих или размещающих заказ, бывают заинтересованные лица.
- А ситуации, когда компании не выполняют взятый заказ, встречаются в авторитейле?
- Да, но в основном они возникают из-за изменения цен, по которым дилеры покупают автомобили у ГАЗа. Например, компания подавала заявку с одной ценой, а за месяц-полтора, пока шел прием заявок и выбирался поставщик, отпускная цена завода увеличилась. В результате компания была вынуждена отказываться от заключения или исполнения договора. Впрочем, мы, как правило, стараемся этого не делать. Не хотим попасть в черный список недобросовестных поставщиков, который в последнее время оказывается очень действенным - конкурсные комиссии не принимают к рассмотрению заявки от попавших в него организаций.
- Насколько остра для вас проблема задержек платежей со стороны заказчиков?
- В 95% случаев то, что прописано в договоре, всегда выполняется - по истечении отсрочки деньги приходят за 1-3 дня. Правда, в конце прошлого года у нас был прецедент, когда платеж перенесся на неопределенный срок. Мы поставили автомобиль для нижегородского подразделения федеральной структуры, предоставили документы, и на их основании заказчик подал в казначейство заявку на оплату. Мотивируя тем, что казначейство не успевает, перенесли платеж на следующий месяц. Разумеется, все мы понимаем, что деньги у заказчика целевые, и если он не потратил их в определенный период, в следующем их просто не дадут. Возникла ситуация, когда ни заказчик, ни поставщик ничего не могли сделать. В результате мы написали запрос с просьбой вернуть товар, и нижегородская структура с нами согласилась.
- Получается, что подводных камней в работе с бюджетными заказами все-таки немало. Что же тогда побуждает компанию бороться за лоты?
- Первая наша цель - заработать, и та цена, которую выставляют заказчики, как правило, позволяет это сделать. Вторая цель - расширить структуру сбыта и повысить уровень продаж. Розничных потребителей становится меньше, и за каждого из них приходится бороться, так что мы стараемся наращивать долю поставок бюджетным структурам. Государственный заказчик оказался для нас клиентом номер два, а номером один по-прежнему остается розничный покупатель.

Галина Зайцева

Источник: DK.RU
Нашли ошибку? Выделите текст с ошибкой и
нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить нам о ней.
Нет комментариев.