Поехать за город на отдых

21.07.2009
Просмотров: 6072

Зимние и весенние месяцы оказались нестабильными для загородных отелей и турбаз. Но, пережив их, участники рынка вновь обрели оптимизм: начавшийся высокий сезон подтвердил, что нижегородцы по-прежнему готовы тратить деньги на загородный отдых.

Зимние и весенние месяцы оказались нестабильными для загородных отелей и турбаз. Но, пережив их, участники рынка вновь обрели оптимизм: начавшийся высокий сезон подтвердил, что нижегородцы по-прежнему готовы тратить деньги на загородный отдых. Что предпринимают отели, чтобы эта готовность переросла в реальный спрос?
 
Вопреки прогнозам некоторых экспертов загородный отдых так и не стал для нижегородцев серьезной альтернативой зарубежным курортам, однако интерес к родным просторам все же сохранился. К лету загрузка загородных отелей и турбаз (объем продаж, а также количество броней на ближайшие недели и месяцы) существенно выросла, хотя подобной динамикой могут похвастаться далеко не все.
В то время как одни участники рынка с радостью констатируют высокую, в отдельные дни едва ли не 100-процентную заполняемость номерного фонда, другие вынуждены признать, что их объекты продолжают простаивать полупустыми. Иными словами, единый тренд в этом секторе отсутствует - кто-то и в условиях кризиса успешен, а кто-то нет. Это и определило маркетинговую политику отелей и турбаз - какой именно продукт, кому и за сколько они предлагают.

Загрузки добились не все
Начало текущего года, принесшее серьезный спад спроса, было испытанием для участников загородного рынка. Ориентация на корпоративных клиентов, которые в прошлом активно выезжали за пределы Нижнего, на этот раз себя не оправдала: компании в основном предпочитали экономить на корпоративных мероприятиях и праздниках. Индивидуальных же клиентов, привыкших отдыхать за городом в межсезонье, не стало больше. В результате загрузка отелей в низкий сезон уменьшилась до 30-35% и даже до 15%, что заставило их вплотную заняться снижением издержек - в том числе, частично закрывать в марте-апреле номерной фонд и отправлять персонал в отпуска.
«Рынок стал менее прогнозируемым и более стихийным, - отмечает руководитель бизнеса ГК «Дивеевская слобода» Наталья Первушина. - Туроператоры бронировали меньше номеров и чаще отказывались от этих броней, а результаты свободной продажи зависели от субъективных намерений потенциальных гостей - насколько устойчиво они чувствуют себя в данной экономической ситуации, готовы ли ехать за город при не очень хорошей погоде».
Участники рынка опасались, что невысокая загрузка распространится и на летний сезон, однако их тревоги во многих случаях не оправдались. «Экономический спад не вызвал оттока отдыхающих в Нижегородской области, - считает директор службы маркетинга и рекламы загородного клуба «Ильдорф» Светлана Сыромятникова. - В частности, по данным нашего отеля на середину июня, процент загрузки уже выше, чем в соответствующем месяце 2008 г. В целом же по рынку ситуация неоднозначная: даже летом не все отели добились высокой заполняемости. Ведь рост числа гостей, на мой взгляд, зависит не только от сезонного оживления рынка, но и оттого, как отели готовились к высокому сезону и работали с гостями в течение всего года».
По оценкам собеседников «Деловой недели», первое полугодие принесло загородным объектам уменьшение загрузки на 5-10% (в отдельных случаях падение оказалось ниже) и вернуло их к показателям 2007 г. Однако результаты летнего сезона, по оптимистичным прогнозам, способны компенсировать эти потери. В период высокого спроса, когда номера на выходные выкупаются практически на 100%, а на будние дни - на 50% и более, отели и турбазы зарабатывают основную часть своего дохода. И благодаря этому они не только смогут спокойно пережить будущие осень и зиму, но и инвестировать в свое дальнейшее развитие.

Шире, еще шире
Что же предприняли участники рынка, чтобы повысить загрузку и обеспечить себе благополучное будущее? Первой мерой стала ориентация на клиентские группы, которым ранее придавалось меньшее значение. «Поскольку количество заказов от корпоративных клиентов в целом по рынку сократилось, загородные отели сделали ставку на семейный отдых и индивидуальных клиентов. Наш мини-отель тоже рассчитан на эту группу отдыхающих, в первую очередь на нижегородцев», - поясняет Тимур Чурин, исполнительный директор ГК «Нижегородский», структурным подразделением которого является загородный мини-отель «Река чаек».
Конечно, внимание к корпоративному сегменту у отельеров полностью не исчезло: кто-то из них по-прежнему продолжает работать с местными компаниями, кто-то делает ставку на корпоративных клиентов из других регионов. Но во всех случаях эффективность продаж заметно упала. «Нижегородцев среди корпоративных гостей осталось мало, в нашей гостинице сохранились в основном московские клиенты, - рассказывает г-жа Первушина. - Причем переговоров с компаниями не стало меньше, однако их результативность снизилась. Если раньше три из пяти встреч заканчивались подписанием контракта, то теперь он заключается только в одном случае. Еще в двух случаях компании отказываются от проведения мероприятия на финальном этапе - при окончательном утверждении бюджета руководителем».
Однако, как показывает практика, переориентация с одной клиентской группы на другую может привести к противоположным результатам. Например, один загородный объект, перестраиваясь с корпоративных гостей на «индивидуалов», не смог оперативно перепозиционировать себя на рынке и донести до потенциальных потребителей информацию о своих новых возможностях, в результате потерял одних клиентов и не смог завоевать вторых. А другой отель, пересмотрев стратегию продаж, стал отдавать туроператорам, запрашивающим номера низкой стоимости, меньше номерного фонда и одновременно сконцентрировался на «индивидуалах», у которых востребован более высокий уровень комфорта. Из-за этого средняя цена номера выросла, и общий объем выручки смог компенсировать спад продаж.
Второй мерой по повышению загрузки оказался отход от узкой специализации - ни один отель, определяя свои новые приоритеты, сегодня не отворачивается от ранее завоеванных «территорий» и старается охватить рынок как можно шире. Сосредотачивая усилия на частных клиентах, отели и турбазы не забывают о корпоративном сегменте, а также о путешественниках из других регионов, покупающих туры выходного дня. «В межсезонье, когда были риски сжатия ряда сегментов, мы разработали, в частности, такое предложение эконом-класса, - приводит пример Наталья Первушина, - ввели очень значительные скидки на проживание с понедельника по среду и тем самым охватили группу потребителей, с которой никогда раньше не работали».

Непредсказуемые цены
К высокому сезону загородные объекты подошли с разными намерениями относительно ценообразования. Одни повысили свои тарифы, одновременно включив в них новый пакет услуг, другие оставили цену на прежнем уровне, но также дополнили проживание бесплатными сервисами, третьи сохранили пониженную стоимость тарифа. «Весной на рынке было много привлекательных для гостей, но невыгодных для отелей специальных предложений, - утверждает г-жа Сыромятникова. - В тот период, когда загородные объекты активно боролись за клиента, цены снижались едва ли не каждую неделю, а некоторые участники рынка сильно демпинговали. Причиной коррекции цен была паника в низкий сезон: чтобы выжить, отелям приходилось зарабатывать хоть какие-то деньги. Сейчас цены вернулись к уровню лета 2008 г., но роста по сравнению с этим периодом нет».
Иного мнения придерживается Тимур Чурин и отмечает, что рост цен в большинстве случаев все-таки произошел. «Цены выросли примерно на 10%, и это связано с ежегодным увеличением тарифов на электроэнергию и услуги ЖКХ, на которые приходится значительная доля затрат гостиниц, - поясняет он. - Но вместе с тем стали более существенными и скидки, предоставляемые клиентам. В некоторых случаях они доходят до 35-40% на проживание в будние дни и до 15% в выходные».
В то же время Наталья Первушина отстаивает третью точку зрения. По ее мнению, цена до сих пор не является для туристов главным фактором выбора (а круг наиболее платежеспособных клиентов вообще оказался нечувствительным к «инфляционному» повышению), поэтому снижение тарифов никак не повлияет на спрос и не приведет к росту числа клиентов. «А вот сделать аккуратное повышение и при этом расширить спектр дополнительных услуг более целесообразно, - уверена г-жа Первушина. - У гостей все равно есть ожидания, что должны быть скидки, и разочаровывать в том, что их ждет в отеле приятный подарок, нельзя. Но вместо снижения цены и скидок можно радовать клиентов другими способами - улучшением качества услуги, которое повышается вместе с ее стоимостью».
Радовать гостей возможно не только улучшением качества, но и увеличением количества дополнительных услуг (в том числе бесплатных). Именно это так ценят нижегородцы в зарубежных отелях, а значит, этого они ожидают и от загородных гостиниц и баз отдыха. «Клиенты всегда желали дополнительных услуг, но пока ситуация на рынке была стабильной и номерной фонд хорошо продавался даже с имеющимся набором услуг, отели могли не задумываться о его расширении, - отмечает Наталья Первушина. - Сейчас многие вводят специальные предложения, которые, как показывает практика, очень нравятся гостям. Мы, например, разработали новую восстановительную программу, куда входит массаж и различные банные процедуры».
«С весны 2009 г. мы перешли на систему обслуживания «все включено», - дополняет Светлана Сыромятникова. - Также мы ввели специальные летние тарифы для семей с детьми и на длительное проживание». Так что в формировании новых предложений участники рынка проявили большую изобретательность. Как резюмирует г-н Чурин, в нижегородских отелях и турбазах можно встретить такие бонусы, как бесплатное проживание для детей, питание, входящее в стоимость базового тарифа, при проживании в течение нескольких дней - скидки или бесплатные дополнительные услуги (например, несколько часов купания в бассейне).

Продажа или инвестиции?
Сегодняшнее финансовое положение загородных отелей во многом определилось формами их работы с клиентами, а также теми сегментами, в которых изначально позиционировались участники рынка. Так, наиболее устойчиво чувствуют себя игроки «первого эшелона» - объекты, относящиеся к достаточно молодому для Нижегородского региона формату загородных гостиниц. «Помимо крупных игроков, нацеленных как на семейный отдых, так и на работу с корпоративными клиентами, к этому формату относится несколько десятков небольших загородных мини-отелей и баз отдыха с номерным фондом до 20 номеров», - уточняет Тимур Чурин.
Именно здесь разворачивается основная борьба за клиентов, идет работа над качеством услуг, формируются новые предложения, чего нельзя сказать о представителях «старого формата» - пансионатах, ведомственных базах отдыха и т.д. «Конкуренции с их стороны отели не ощущают - это совершенно разные целевые аудитории и ценовые категории, - констатирует г-жа Сыромятникова. - Скорее отели могут забрать у «старого фонда» наиболее платежеспособную часть гостей, чем «старый фонд» заберет у нас».
Впрочем, существует и еще один фактор, сильно влияющий на успешность отеля, - эффективность внутренних бизнес-процессов. «Загородные комплексы, где действует грамотный менеджмент, продолжают развиваться, вкладывать инвестиции в номерной фонд и инфраструктуру, вызывая устойчивый интерес со стороны клиентов, - говорит Наталья Первушина. - Те же, кто в благоприятные времена работал по накатанной, а сейчас довольно вяло относится к формированию новых предложений, по-прежнему испытывают сложности».
Уровнем менеджмента объясняется и тот факт, что ряд загородных объектов сегодня выставлен на продажу. Причем это относится не только к ведомственным турбазам и санаториям, но и частным базам отдыха современного формата, состоящим из нескольких домов и сопутствующей инфраструктуры. «Сегодня более активны продавцы, чем покупатели, - отмечает г-н Чурин. - В нашей области есть несколько объектов, которые продаются с осени прошлого года, однако их до сих пор никто не купил».
Между тем наблюдается и встречный процесс. Несмотря на экономический спад на рынке появляются новые игроки - отели и базы отдыха с небольшим номерным фондом (например, «Река чаек», «Лагуна Юг»). «Мы посчитали, что сегмент загородного отдыха останется перспективным, - комментирует мотивы покупки базы отдыха Тимур Чурин. - И решили его охватить, дополнив тем самым основное направление бизнеса - развитие городской гостиницы». Подобные проекты, как правило, представляющие собой полную реконструкцию существующих зданий или новое строительство, наверняка станут более длительными с точки зрения окупаемости. Но их появление подтверждает то, что даже сегодня у участников рынка есть желание и возможности инвестировать в загородные объекты.

Факты
1,6-2 тыс. руб. в сутки - в среднем в такую сумму обойдется проживание одного человека в загородных отелях и базах отдыха Нижегородской области (при двухместном размещении в стандартном номере). В одних случаях в стоимость входит 3-разовое питание, в других - только завтрак. Тарифы на проживание в номерах повышенной комфортности (апартаменты, «люксы») гораздо выше - до 12-15 тыс. руб. в сутки.

Галина Зайцева

Источник: Архив: Деловая неделя
Нашли ошибку? Выделите текст с ошибкой и
нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить нам о ней.
Нет комментариев.