Валерий Терехов: «После дождя всегда выходит солнце!»

21.01.2010
Просмотров: 5206

Компании «ЭВАН» 13 лет, сегодня это лидер рынка электроотопления России с долей более 50%. Генеральный директор компании, Валерий Терехов, человек, способный подняться над ситуацией и подчинить ее себе.

Миссия компании «ЭВАН»: Задавая планку новых стандартов, мы помогаем найти решения, дающие возможность стать успешнее.

В этом году в итоговый номер журнала особенно хотелось пригласить человека, который не сетует на превратности злодейки - судьбы, не дающей спокойно заниматься бизнесом и зарабатывать деньги. Человека, который умеет подняться над ситуацией и подчинить ее себе. Такой позитивный посыл нужен сегодня всем нам, российским предпринимателям. наш гость - генеральный директор компании «ЭВАН» Валерий Паплович Терехов.

Мы не случайно в качестве эпиграфа статьи привели миссию Компании «ЭВАН». Это определение многое объясняет в деятельности организации и подходах к построению бизнеса ее руководителя. Здесь есть и устремленность в новое, которую теперь, с легкой руки нашего президента, стало модно называть инновацией, есть и принятие на себя инициативной роли генератора решений, и есть главное, что отличает компанию от многих российских предприятий, поглощенных борьбой за собственное выживание и/или благополучие: помощь в вопросе, как стать успешнее, то есть – ответственность за успех других.

А чем, собственно, уникальна Компания «ЭВАН»?

С этой организацией мы познакомились в прошлом номере нашего журнала. Однако напомним: Компании «ЭВАН» 13 лет, сегодня это лидер рынка электроотопления России с долей более 50%. С 2007 года «ЭВАН» – часть шведской корпорации NIBE Industrier, в состав которой входят более 30 заводов Европы. Среди производителей теплового оборудования России «ЭВАН» – первая компания, ставшая частью Европейского производителя. Имеет более 7000 кв.м производственных площадей, в ней трудится 135 человек персонала с суммарным опытом работы в 1000 лет. География продаж оборудования «ЭВАН» от Калининграда до Владивостока и от Мурманска до Астрахани и Владикавказа. Имеет собственное представительство в Москве. За 13 лет деятельности клиентами компании стали более 20 000 крупных предприятий России и ближнего зарубежья. Награждена «Интернациональной Европейской премией Качества» в Риме и званием «Лучший производитель России» издательского дома «AQUA THERM».

По нашим оценкам, различные базовые сегменты отечественного рынка в текущем году обрушились на 30­70%. Рынок электротеплового оборудования напрямую зависит от строительного сегмента. По последним замерам, этот рынок оказался в минусе несколько более 30% за год. Но, несмотря на такое существенное падение, Компания «ЭВАН» смогла повторить результат 2008 года, даже с небольшим приростом, пусть и не дотянув до запланированного в сентябре прошлого года роста в 30% – план все же был сверстан еще до понимания глобальности только что начавшегося кризиса. Тем не менее, этот результат демонстрирует положительную тенденцию в развитии компании, совершенно отличную от среднероссийской. Это значит, что «ЭВАН» продолжил отвоевывать у конкурентов их доли рынка и еще сильнее упрочил свою конкурентоспособность. Пожалуй, такой тренд является лучшим подтверждением высказывания «Кризис – это и время новых возможностей».

При этом стоит подчеркнуть, что Компания не пользуется «спасительными вливаниями» государства и реализует свои планы исключительно собственными силами. Что логично и позволяет нам обратиться к изучению ее уникального опыта.

Какие организационные решения позволили сохранить устойчивость в кризис?

Слово – Генеральному директору Компании «ЭВАН» Валерию ТЕРЕХОВУ:

– По поводу сути кризиса в этом году звучит слишком много определений и суждений. И при общении с коллегами и партнерами испытываешь абсолютно разные ощущения. Нет такого чувства, что год однозначно оценивают как сверхтяжелый. А для нас он был просто очень интересным. В этом году мы вывели на рынок новые продукты. Провели интересную, пусть и тяжелую, работу по выпуску продукта собственного производства, который реально востребован на рынке.

Мы работаем со всей Россией и можем сказать, что в большинстве регионов в промышленном сегменте действительно сложилась очень сложная ситуация, в том числе и финансовая, потребление готовой продукции в этом сегменте сократилось в два раза. Но у нас есть расчеты, что в промышленности использование наших приборов позволяет значительно экономить деньги, потому что потребитель не тратит деньги на содержание и ремонт теплотрасс, на содержание инфраструктуры. Вы просто устанавливаете прибор и локально можете получать тепло, горячую воду в конкретном месте и в необходимом количестве.

Да, пусть текущая рыночная ситуация непростая, но мы сами – производители и сказать, что для нас эта ситуация оказалась архисложной, было бы неверным. В том числе и из­-за того, что у нас за плечами – богатейший опыт европейской компании NIBE, в которую входит «ЭВАН». Они дали нам новый мощный импульс к перманентному развитию. И ту работу, которую большинству российских предприятий еще предстоит проделать, они уже проделали в 2007 году, и подошли к кризисной ситуации, которая оказалась неожиданной для большинства предпринимателей, избалованных пронефтяным ростом экономики, хорошо подготовленными. И финансовые отчеты нашей головной компании действительно говорят о том, что продажи выросли, растет количество клиентов и стоимость акций. Взаимодействуя с сильными специалистами – профессионалами компании NIBE, у меня имеется большая уверенность, что у нас тоже будет все замечательно.

Даже в спокойные времена акционеры научили нас считать каждый рубль. Когда ты правильно используешь каждый рубль, сверяя свои действия не только с сегодняшними задачами, но и имея в виду перспективу, реализуется то, что я называю «эффективное производство».

При создании собственной концепции работы на рынке мы использовали опыт работы Nestle, Mars, Coca­Cola, медицинских компаний, которые открывали дистрибьюторские сети. Мы изучали их опыт и закладывали это в тот контракт, который вышел в 2003 году на 32 страницах, и мы отдаем себе отчет, что тогда это было ноу-хау. Это такие знания и принципы, которые мы использовали тогда, используем сейчас, и будем использовать в дальнейшем.

Единственное изменение, которое появилось впервые за 13 лет нашей истории, это то, что сейчас два новых момента деятельности предприятия исключительно поднялись по рейтингу: первый – это надежность компании: большинство клиентов и партнеров компании высоко ценят именно надежность компании, и второй – это уровень доверия к партнерам.

Мы работаем не для того, чтобы плавать, а для того, чтобы двигаться вперед. Сейчас происходит перераспределение сил на рынке. Некоторые компании прекращают свое существование, но, что интереснее, появляются новые. То, что они появляются в кризис, не случайно. «Иди и делай, и будет тебе дано» – это общая канва, в которой мы сейчас стараемся двигаться. Уверен, что она и в будущем поможет добиваться нам такого результата, за который не будет стыдно.

Да, с одной стороны, мы не выполним плановый бюджет текущего года, потому что он был написан в сентябре 2008 года и до той ситуации, которую никто не мог предвидеть. А наши амбиции говорили о том, что мы можем сделать эту цифру. Но факты таковы, что 20% которые мы пока не добрали, мы обязательно доберем в следующем году, несмотря ни на какие внешние сложности. И мы четко представляем, на какую цифру можем выйти в 2010 году. Поэтому бюджет следующего года у нас – плюс 35% от текущего результата.

Сделаем его за счет новых продуктов и лучших продавцов, которых мы будем еще тщательнее учить. Экономить деньги на собственном развитии – это путь в обратную сторону. Другое дело – эффективное использование этих денег. На сегодняшний день мы сотрудничаем с зарекомендовавшими себя бизнес­-тренерами, и результат их тренингов виден уже на следующий день после его завершения. Люди после такого обучения уже совсем другие, они правильно понимают задачу. Они сами начинают говорить, что невыполнимых задач не бывает.

Поэтому люди, работающие на нашем производстве, сегодня научились выполнять задачу «с умом», они сами вырабатывают предложения, как можно рационально осуществить ту или иную задачу, пусть даже на первый взгляд непосильную. Зачастую они приходят с расчетами, и я их называю близкими к гениальности, когда для выполнения задачи не нужно тратить дополнительных средств. Так что сегодня мы считаем, что открыли свежие резервы, в том числе и у людей, которые занимаются непосредственно производством. При старых подходах они должны были просто выполнять задачу, которую им ставит руководство, но сейчас они принимают активное участие и в постановке самих задач. Это другой подход к ведению бизнеса с производственным подразделением.

К продавцам иной подход. На сегодняшний момент мы ведем речь о том, что в нашей компании продавцы сами изыскивают возможности, как выполнить план, а потом доказывают, при помощи чего они смогут реализовать эту цифру.

В предыдущей статье я уже упоминал об особом отношении в нашей компании к «цифре». Правило такое: если задачу нельзя оцифровать, то и нечего тратить время и деньги на её реализацию. Поэтому к решению любой задачи нужно подходить по принципу: сначала оцени и оцифруй результат, а потом ресурс на его достижение.

А дальше? Дальше применяй наш главный закон: «Иди и делай»!

Какие проблемы вскрыл кризис?

Ответ на этот популярный ныне вопрос Валерий ТЕРЕХОВ связал с собственным управленческим опытом:

– Что произошло с бизнес­-средой России?

По-моему, суть в следующем. Да, есть определенный кризис невыполнения договорных обязательств, но есть – и их большинство – компании, которые свято соблюдают условия заключенных договоров. Однако несколько клиентов, не сумевших выполнить обязательства, вызывают эффект цепной реакции, и компания уже со всеми начинает работать на иных условиях, которые предусматривают некоторую повышенную степень недоверия. И те, кто не выполняют, и те кто выполняют соглашения, начинают работать в «новых» условиях. Те, кто выполняют, вынуждены также пересматривать свои действия… Так из­за действий одного страдают многие. И зачастую это бывает лишь из-­за того, что руководители проблемной компании не смогли вовремя договориться, просто сказать о сложностях. И начать доказывать, что они могут, а не только «хотят». Тем самым они потеряли уровень надежности и теперь им надо его восстанавливать. Или уходить с рынка. Изначально потерян имидж, репутация. Репутация – это как графин. Можно разбить, потом можно склеить. Но получишь уже другое. Склеенный графин. Репутацию нельзя склеивать. Её надо хранить и беречь.

Сейчас в России кризис доверия, а не кризис финансовый.

И среди наших партнеров есть компании, у которых имелись сложности, но, несмотря на это, мы посчитали необходимым помочь им заработать. В этом – нацеленность не на резкое снижение рисков, хотя это, конечно, важно в бизнесе, не на получение одномоментной прибыли, а на перспективное долгосрочное сотрудничество. И мы, безусловно, будем помогать нашим партнерам.

В такой ситуации ни в коем случае нельзя ронять цены. Есть компании, которые демпингуют, чтобы только выжить, видя в этом способ «остаться на плаву». Но тем самым они быстро роняют прибыль, и начинается цепная реакция: сокращение людей (как сокращение издержек), сокращение товарного портфеля (как рост оборачиваемости активов), что приводит опять к падению продаж, опять к сокращению людей, и потом ты уже не знаешь, как это получилось. У тебя катастрофически не хватает денег, кредит тебе нигде не дают (кризис доверия работает), и ты не знаешь, как дальше вести бизнес.

А реальная ситуация начинается от обратного. Посмотри, где сегодня находятся твои клиенты, иди туда и там ищи денег, потому что поддерживают твой бизнес клиенты, а не ты сам, подпитывая его из других источников. В противном случае, это уже не бизнес.

И то, что люди делают деньги, а не деньги делают деньги, это одна из ошибок, которую можно усмотреть в «Капитале» К. Маркса, где людям места просто не нашлось. А, как известно, без людей бизнес не построишь. И формула «Деньги – Товар – Деньги плюс» без людей не работает. Вклинь в эту формулу людей и – все начинает работать. Поэтому любые игры с людьми для предпринимателей сказываются отрицательно. Да, нам тоже пришлось затянуть пояс, чтобы сэкономить, но сокращением зарплат и людей мы никогда не занимались. Хотя, безусловно, зарабатывать стало сложнее, и мы стали ставить перед персоналом более сложные задачи.

Чего ожидать нам в будущем?

Валерий Павлович с уверенностью смотрит в завтрашний день:

– По натуре мы оптимисты. И на этот счет есть замечательное высказывание главы NIBE Гертерика Линдквиста, которое я услышал в Швеции: «После дождя всегда выходит солнце».

Очень надеюсь, что новый продукт – тепловые насосы NIBE, которые мы вывели на рынок в этом году, имеют большую перспективу роста в России.

Думаю, что второй волны кризиса не будет, ее сполна поглотила первая волна. Есть только позитивное ощущение. Хотя, конечно, сейчас нужно на всякий случай держать два плана развития. Пока мы работаем с одним планом – оптимистичным. А вот на Бизнес-Встрече – 2010, которая пройдет в феврале следующего года, мы с нашими партнерами попробуем выработать решения, которые позволят всем нам быть увереннее в результате. Все идет хорошо, но могло быть и лучше. Мы учимся, в том числе, и на этих ошибках.

Думаю, что сейчас рынок начнет выравниваться, но, разумеется, при этом экономические законы никто не отменял. «Сколько бы времени экономика ни катилась вниз, в два раза дольше взбираться наверх». Невозможно одной рукой дать, а двумя взять.

Но солнце непременно выйдет!

Мы видим, что для Компании «ЭВАН» солнце уже вышло. Для Компании, которая живет днем сегодняшним, просчитывает ходы на день завтрашний и умеет подчинять себе ситуацию. Для Компании, для которой кризис – это не столько потери, сколько новые возможности.

Мы надеемся, что этот материал привнесет достаточную долю оптимизма в отношение к работе наших предпринимателей в грядущем году. С ситуацией можно и нужно быть на «ты» – и Валерий ТЕРЕХОВ нам это доказал. С Новым годом, с грядущими победами, хорошего солнца всем нам!

Елена Кочетова, отвечает в компании за клиента и продажи:

Уникальность ЭВАН в людях, объединенных в команду, которая умеет мобилизоваться для решения любой поставленной задачи. Собственная технология работы с рынком, отработанная в течение многих лет и базирующаяся не только на взаимном интересе сотрудничества, но и на лояльном, точнее «дружеском» отношении с партнерами, что позволяет совместно решать вопросы, которые ставит перед нами ситуация на рынке. Наша компания амбициозна во всем. Только амбициозные задачи позволяют компании двигаться вперед, несмотря ни на что. Только амбициозные люди способны выполнить эти задачи, а значит такие работают в компании и с компанией.

Я ожидаю дальнейшего роста и развития. Мы знаем, куда двигаемся. Знаем зачем. И знаем, как это сделать. Дело за малым – «иди и делай».

Александр Шибанов, отвечает в компании за производство:

Основа уникальности компании, по-­моему, заключена в её миссии, тому подтверждение – успешность производства и продаж продуктов компании ЭВАН нашими партнёрами, даже в такое сложное для людей время. К тому же во главе компании стоят сильные специалисты, объединившие вокруг себя профессионалов высокого уровня.

В ЭВАН реально работает контроль всех процессов, от рождения продукции, закупки металлов и материалов, её производства и до продажи продукции покупателю.

Кроме того, думаю, что, являясь частью NIBE, ЭВАН подтверждает свою уникальность, поскольку NIBE объединяет в себе лучшие производства Европы.

А в будущем нас ждет непростая, но интересная работа, связанная с ростом объёмов производства, расширением продуктовой линейки, строительством завода с развитой логистической инфраструктурой.

Светлана Васильева, отвечает в компании за финансы:

В компании работает команда единомышленников, нацеленная на успех, способная быстро и качественно реагировать на изменения рынка и экономической ситуации в целом.

Наша компания обладает высокой степенью клиенто-ориентированности и заинтересована в каждом клиенте, поэтому старается найти свой подход к каждому из них. За этот год мы увеличили количество своих клиентов более чем вдвое.

Уверена, что у «ЭВАН» – успешное будущее. Это подтверждается тем, что компания достаточно стабильно и устойчиво прошла текущий год – год экономической нестабильности.

В компании разработан план развития до 2015 года, с прогнозируемым ежегодным приростом.

В планах компании дальнейшее расширение партнерской сети, вывод на рынок новых продуктов.


Источник: Архив: Chief Time-Нижний Новгород
Нашли ошибку? Выделите текст с ошибкой и
нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить нам о ней.
Нет комментариев.