Где проблема - там и деньги!

03.02.2010
Просмотров: 1750

Компания в любых условиях может работать как часы, постоянно увеличивая прибыль и свою долю рынка. Правда, для этого и выстраивать ее нужно по тем же принципам, что и часовой механизм - точно по схеме, не позволяя себе сэкономить на маловажном.

Компания в любых условиях может работать как часы, постоянно увеличивая прибыль и свою долю рынка. Правда, для этого и выстраивать ее нужно по тем же принципам, что и часовой механизм - точно по схеме, не позволяя себе сэкономить на маловажном, как порой кажется, "винтике".

Правила сборки успешного бизнеса Владимир Кусакин (Москва), основатель международной консалтинговой компании BusinessForward, испробовал “на себе”. И на семинарах он охотно делится теорией и практикой создания стабильных прибыльных компаний, которых у Кусакина предостаточно. Так, и в свой предыдущий приезд в Нижний Новгород в конце декабря он рассказал и о собственном опыте, и рассмотрел примеры участников семинара — удачные и не очень.

По его словам, для постоянно растущего и генерирующего доход бизнеса нужны два основных условия. В принципе, они известны каждому предпринимателю — это что/для кого будет делать компания (производимый продукт) и какими силами (команда). Вопрос лишь в том, как именно набрать эффективных, преданных сотрудников и сделать из своей продукции товар или услугу, за которые клиенты готовы платить деньги даже в кризис. И у Кусакина свои ответы на эти вопросы.

Например, он отбирает сотрудников вопреки устоявшемуся алгоритму. Вместо “рассмотреть кандидатов и оформить прошедших конкурс на работу”, он как можно чаще набирает людей на испытательный срок, а уже по его результатам принимает в штат. Во время такого испытания временный сотрудник, как правило, работает с приставкой “и. о.”, получает небольшую зарплату и обязуется выполнить поставленную именно для него задачу. Подобный подход чаще всего используют для отбора агентов и менеджеров по продажам, но Кусакин утверждает — задачу, по которой можно определить уровень профессионализма сотрудника, можно придумать для каждой должности. Количество оформленных бумаг у делопроизводителя, разгруженных машин у грузчика, обслуженных звонков у оператора и т. д. — всегда есть какой-то результат, который можно измерить. Но уж если кандидат доказал свою эффективность, Кусакин берет его на хорошую (выше чем в среднем по рынку) зарплату — такими сотрудниками надо дорожить. И такой подход оправдывает себя — его сотрудники “дают пятилетку в четыре года”.

Свой подход у Кусакина и к результатам деятельности компании. Для него это “конечный ценный продукт” (КЦП) — то, за что люди готовы платить деньги. Так, для рекламного агентства КЦП — это не рекламный ролик или баннер, а количество входящих звонков у клиента, у завода — изготовителя запчастей КЦП — срок эксплуатации (хорошее качество — обязательный элемент, а за счет срока службы можно успешно конкурировать с другими). То есть то, за что люди готовы платить, независимо от ситуации в мире, стране и собственном кошелке. И такой продукт легко найти “Где проблема — там и деньги. Решаешь ее — и покупатели сами придут”, — утверждает Владимир Кусакин. По его словам, в бизнесе В2В это определить еще проще: “Клиенту важен доход, а не сколько он сэкономит на продукте. И я делаю все, чтобы они зарабатывали больше”.

Для розничных товаров и услуг он рекомендует выявлять ценность с помощью небольшого самостоятельного опроса. Вопрос всего один “Что для вас важно в продукте после цены?” (цена — это первое, что приходит людям в голову, а вот вторая позиция выявляет их истинную потребность). И опрашивать всех знакомых и клиентов до тех пор, пока не выявится тенденция. Порой для этого достаточно 30—50 человек. Так, например, для одной своей компании в ходе такого опроса Кусакин выявил, что для российских покупателей вторым по значимости показателем в обогревателе является пожароустойчивость. При разработке маркетинговой кампании он сделал акцент именно на этом свойстве (в отличие от конкурентов, которые рекламировались с использованием зарубежных акцентов, а там потребитель “озабочен” тем, чтобы обогреватель не сжигал кислород), и выиграл, увеличив объемы продаж в двенадцать раз.

С помощью подобных приемов Владимир Кусакин не только добивается своей цели, но и делает это наименее затратным способом. Некоторые из них настолько просты и эффективны, что он передает их “только за большие деньги или своим друзьям”. К счастью, пришедших к нему на семинары он считает своими друзьями. И в ближайшее время у нижегородских предпринимателей опять есть возможность к ним присоединиться.

Мария МЫСОВА,

Источник: Биржа, газета
Нашли ошибку? Выделите текст с ошибкой и
нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить нам о ней.
Нет комментариев.