Алена Зорина: "Хочу открыть 10 магазинов"

16.03.2010
Просмотров: 3162

Быстро перестраиваться под нужный рынку продукт, работать с мелкими заказами, обмениваться бизнес-находками с коллегами-мебельщиками и расширять производство несмотря на дорогие кредиты - антикризисная стратегия группы компаний "ДиАл-Юнитекс".

Быстро перестраиваться под нужный рынку продукт, работать с мелкими заказами, обмениваться бизнес-находками с коллегами-мебельщиками и расширять производство несмотря на дорогие кредиты - антикризисная стратегия группы компаний "ДиАл-Юнитекс". Все эти меры помогут уже весной выйти на докризисный уровень продаж - говорит директор по развитию Алена Зорина.

— Алена, в бизнесе не принято делиться идеями с конкурентами, а вы не так давно организовали собрание мебельных компаний, зачем?

— В сентябре прошлого года мы с друзьями действительно организовали неформальное собрание мебельщиков. На этой встрече девять небольших компаний не побоялись честно рассказать друг другу о том, как идут у них дела, что лучше продается и по каким ценам, посоветоваться, где дешевле взять тот или иной материал не в ущерб качеству, с каким поставщиком удобнее работать. Сейчас гораздо выгоднее помогать друг другу и вместе искать выход из сложных ситуаций. Этот “коллективный разум” ценнее, чем дополнительная наценка в 500 или 1000 рублей на какой-то шкаф. Простой пример: кто-то посетовал, что “вот у вас такая позиция продается по 10 тыс. руб., а у меня ее за такие деньги не покупают”. Тогда всеми было принято решение продавать этот товар по 9 тыс. руб., чтобы помочь товарищу. Мы не являемся прямыми конкурентами: каждый работает на своей территории. Скорее всего, это и послужило залогом полноценного диалога и сотрудничества. Все руководители компаний молодые, самому старшему 34 года. По итогам этой встречи у всех ее участников повысился процент продаж, а наша компания нашла двух очень выгодных поставщиков. Мы продолжаем общаться, обмениваемся расходными материалами.

— С чего начинался ваш бизнес?

— В 2006 году мы с друзьями, две семейные пары, начали с набирающих популярность пластиковых окон, а затем на перспективу открыли цех по производству корпусной мебели, под заказ реализовывали мебель на металлокаркасе. Однако мы с мужем считали, что надо точнее и быстрее перестраиваться под клиента, расширяться, и, чтобы не мешать друг другу в одной компании, мы мирно разделили бизнес. Просто нам хотелось идти дальше, а вчетвером это не получалось. К общему названию первой фирмы наша пара прибавила слово “ДиАл” (Дима, Алена).

— Какие новые направления вы начали развивать с приходом кризиса?

— Весной 2009 года начали заниматься офисной мебелью. Крупные компании уже побаивались брать тогда мелкие заказы. И пусть не в таком объеме, но по-прежнему люди открывали офисы, организовывали бизнес, поэтому требовались офисные столы, шкафы, библиотеки. Технология их изготовления такая же, как у корпусной мебели, и группа компаний “ДиАл-Юнитекс” взялась за эту работу. Нашей спецификой было то, что наценку на этот товар мы делали намного ниже. Я считаю, что такую мебель люди не продают дальше, не оставляют себе, это оборудование для работы. Поэтому мы решили здесь не гнаться за прибылью и дать больше льгот нашим клиентам. Осенью у нас уже были хорошие заказы на офисные позиции и оборудование, например для парикмахерских.

Логично было, что к офисной мебели понадобились стулья и кресла. Их мы заказываем напрямую в московской компании. Сегодня доля производства и реализации офисной мебели в ГК занимает 20—25%, объем заказов на пластиковые окна снизился, но растет доля реализации мебели на металлокаркасе. Соотношение объемов собственного производства и реализации продукции других производителей пока составляет 50 на 50. Сейчас я вижу смысл вкладывать деньги в серийные или розничные объекты — зеркала, стулья, банкетки, тумбочки, журнальные столики, компьютерные столы. Вложенные сюда средства быстрее возвращаются, что достаточно важно в кризис, поэтому ассортимент серийной мебели, кресел и зеркал сегодня компания расширяет. Для этого не побоялись взять в прошлом году кредит на два года под 58%. Рискнули и поняли, что не прогадали! Взяли кредит под новое оборудование — купили станок, способный быстро перестраиваться с распиловки одного вида материала на другой. В кризис многие закрываются, но те, кто удержатся, останутся на плаву и будут работать, потом резко пойдут вверх, поднимутся и станут лучшими. Нам многие говорили, что брать сейчас кредиты глупо, расширять производство невыгодно, но мы решили расширяться и сделали это несмотря ни на что.

В ближайших планах — увеличить ассортимент стеклянных журнальных столиков, а также комбинированных столов — из ЛДСП и стекла. Сначала попробуем просто продавать, а если дело пойдет, начнем производить и сами. Также в планах — специализация по жалюзи и рулонным шторам. Мечтаю когда-нибудь открыть десять мебельных салонов. Пока их два — в Нижнем и Заволжье. А муж Дмитрий, отвечающий за производственную сторону бизнеса, мечтает создать такие варианты мебели, каких еще не было никогда. Возможно, совсем скоро у него это получится!

— С расширением производства понятно, а как сокращаете издержки?

— К сожалению, пришлось сократить трех человек, но остальные остались работать. На производстве установили энергосберегающие лампочки, теперь на оплате электроэнергии экономим очень “круглую” сумму в месяц. Оклады в кризис сокращать не стали, но 20—30%-ное падение спроса отразилось на зарплатах сотрудников. Этого не избежишь... Однако с ноября 2009 года спрос на продукцию компании заметно стал расти, с 1 января “ДиАл-Юнитекс” нашел возможность повысить оклады, а надбавка с продаж должна достичь докризисного уровня уже весной. Кстати, летние продажи в кризис стали более успешны, чем за прошлые годы. И это интересная тенденция.

Стараемся не снижать объемы затрат на рекламу, но более тщательно продумываем, куда направить эти деньги. На наш взгляд, некоторые СМИ не дают особого эффекта в мебельном бизнесе, для крупной рекламной кампании на ТВ денег пока нет, а вот общегородские газеты, газеты рекламных объявлений, специализированные журналы приносят 90% заказов. Регулярно проводим промоакции. И уже в марте должен заработать сайт компании “ДиАл-Юнитекс”.

— Как с кризисом изменился мебельный рынок?

— Люди начали экономить на дорогой отделке. Вместо кожи, фотофасадов, японских и английских пленок, пленочных витражей чаще выбирают пластик. Тот, кто раньше заказывал кухню за 60 тыс. руб., теперь старается уложиться в 40 тыс. Но если кухня нужна, ее все равно закажут. Заметно меньше стали заказывать шкафы-купе, вместо них выбирают распашные шкафы, которые на 5—10 тыс. руб. дешевле. Мы это понимаем. Поэтому и здесь стараемся подобрать хорошую фурнитуру и недорогую отделку, чтобы клиент остался доволен. Предлагаем вместо выдвижных ящиков сделать полочки, выбрать для офисной мебели, например, более дешевую кромку. Здесь может быть масса вариантов, и это все обсуждаемо, нужно просто идти на контакт. Всегда можем договориться о рассрочке от двух до четырех месяцев. Наши цены заметно ниже, чем у конкурентов, поэтому мы не даем рассрочку, к примеру, на год. Люди, покупая мебель, обычно обходят пять—десять магазинов, возвращаются к нам и соглашаются на наши условия оплаты, потому что они выгоднее.

— Как вы находите оптимальные для клиентов предложения?

— Мы с мужем постоянно в самой гуще работы, часто сами общаемся с клиентами, чтобы оценить, насколько мебель вписалась в интерьер, довольны ли они обслуживанием и уровнем цен. В салоне, который находится в Гордеевском универмаге, я провожу половину рабочего дня, чтобы понимать запросы людей, видеть их реакцию на представленный товар. Надо сказать, клиенты быстро понимают, что перед ними не просто наемный продавец. Прямо говорят: “Продавцы так не работают”. Именно благодаря тому, что мы стараемся вникнуть во все мелочи, понять психологию людей, наш бизнес развивается и будет развиваться дальше.

— Ваше образование — специалист по связям с общественностью. Стремление понять клиента и партнера пришло со студенческой скамьи?

— Конечно! И суть моего бизнеса — это общение с людьми. Мне важно узнать, чего они хотят, и найти для них выгодное, комфортное и красивое решение. Я посещаю специализированные выставки, не пропускаю ни одного форума на “Нижегородской ярмарке”. Именно связи, контакты, взаимоотношения между людьми помогают в трудные времена. Благодаря такой массе контактов мне удается выгодно разместить рекламу и, соответственно снизив издержки, предоставить хорошие условия своим клиентам. Идти навстречу, находить компромиссы сейчас важно как никогда.

А еще — мечтаю о хороших курсах дизайнеров. Без такого образования расширять ассортимент трудно. Хочу поучиться маркетингу, психологии, хорошо выучить английский. Мне уже предлагали привозить в Нижний мебель из других стран. Мы пока к этому не готовы, хотя дело выгодное. Все еще впереди.

СПРАВКА. Алена Владимировна Зорина. Родилась в городе Горьком 24 мая 1981 г. В 2000 г. закончила с красным дипломом Профессиональный лицей № 5 — по специальности “пользователь ПК”. В 2006 г. с красным дипломом закончила факультет экономики и бизнеса Университета Российской академии образования, профессия — специалист по связям с общественностью. С 2004 г. работает специалистом по рекламе во Всероссийском ЗАО “Нижегородская ярмарка”. В 2006 г. — один из учредителей группы компаний “Юнитекс-НН”. В 2009 г. — директор группы компаний “ДиАл-Юнитекс”. Дочери 2,5 года.

Ольга ЧУПАЧЕНКО , Фото Вячеслава СЕННИКОВА, "Биржа" № 9 от 16 марта 2010 года


Источник: Биржа, газета
Нашли ошибку? Выделите текст с ошибкой и
нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить нам о ней.
Нет комментариев.