Гибкий поставщик

20.04.2010
Просмотров: 2205

Торговые сети и поставщики похожи на двоих в лодке, раскачивая которую, каждый рискует как минимум вымокнуть.

Торговые сети и поставщики похожи на двоих в лодке, раскачивая которую, каждый рискует как минимум вымокнуть. Науку выстроить отношения с ритейлером, взять в руки весла, заплатив за каждое из них, и отправиться в плавание навстречу прибыли давно уже освоили ветераны оптового рынка.

 

«Крупные сети жестко играют с поставщиками, навязывая свои правила и выкручивая нам руки. Но я готов сказать «спасибо», так как это нас учит быть более гибкими»,— считает поставщик и производитель в одном лице, владелец компании «Фрукты и продукты» и гендиректор хлебозавода «Каравай» Игорь Тюрин.
После заключения контракта все ритейлеры одинаковы
Игорь Тюрин появился на рынке оптовых поставок задолго до того, как в регион зашли современные киты продуктового ритейла. В 1995 г. вместе с Александром Назаренковым он с нуля создал компанию «Фрукты и продукты». За 15 лет компания росла и изменялась, завоевывая награды и набивая шишки. Сейчас товар г-на Тюрина можно встретить практически во всех в нижегородских сетях в разных отделах— от хлебного и кондитерского до фруктового и рыбного. Под брендом «Фрукты и продукты» на полки ритейлеров попадают овощи и фрукты. Хлеб и «кондитерка» производятся на заводе «Каравай» и представлены в сетях под одноименным брендом. Торговая марка «Флиппер» используется для товаров, выпущенных на собственном рыбном производстве.
К этим продуктам давно привыкли нижегородцы. А вот искусство приучения к себе ритейлеров Игорь Тюрин постигает по сей день. «Успех в этом непростом деле зависит от того, насколько поставщик гибок, насколько он готов принять правила игры торговых сетей, насколько грамотен в ситуационном менеджменте. Все сети капризны. Все сети борются друг с другом и выжимают из поставщиков и производителей все, что только можно выжать. Мы уже привыкли»,— делится опытом Игорь Тюрин.
Борьбу местных и федеральных ритейлеров г-н Тюрин знает изнутри. И отмечает преимущества каждого из них. «Крупные ритейлеры приносят на нижегородскую землю методы западного менеджмента и американские технологии. И я, как поставщик, рад к ним приобщиться»,— говорит Игорь Тюрин. При этом он разделяет расхожее мнение о том, что нижегородскому производителю проще зайти именно в региональные сети, а не в федеральные— срабатывает правило «все свои, договоримся». «У неместных сетей есть одна главная особенность— им надо долго доказывать, что твой товар отличный и его будут покупать. Но после заключения договора все становится примерно одинаковым»,— считает один из крупнейших поставщиков в регионе. В качестве личных рекордов он вспомнил, что полгода «заходил» в «АШАН» и лишь пару месяцев назад попал на полки «Реала», в который стремился с самого начала его работы в Нижнем Новгороде в 2007 г. «Сейчас стараемся попасть с фруктами в «Метро Кэш энд Кэрри», но не могу сказать, когда же апельсины нашей фасовки окажутся в этой сети»,— сообщил он.
В чужие сети— с поддержкой правительства
Сейчас Игорь Тюрин конкурирует с сетями как поставщик хлеба. Многие крупные ритейлеры взялись сами выпекать хлебобулочные изделия во всем мыслимом ассортименте. Впрочем, г-н Тюрин конкурентами их не считает. «Да, булочки, багеты, пампушечки и пончики у них свежие и прекрасные. А вот настоящий ржаной хлеб может быть только заводским, так как технология его производства слишком длинная— более суток рождается буханка. Пекарня гипермаркета не может себе такое позволить»,— уверен Игорь Тюрин.
Вкус караваевского хлеба достался Игорю Тюрину по наследству от хлебозавода №11 (так именовался «Каравай» до его приобретения в 2006 г.). А вместе с ним— и лояльность покупателей. «Все магазины Советского и Приокского районов берут наш хлеб, так как население этой части города уже много лет предпочитает его»,— считает Игорь Тюрин.
В 2006 г. г-н Тюрин задумал во второй раз заняться розницей. Хлебозавод «Каравай» запланировал открытие собственной сети булочных, в которой планировалось не менее пяти магазинов. Но в итоге розница представлена двумя небольшими магазинами— при хлебозаводе и «Первой булочной» на центральной улице Нижнего Новгорода. «Развитие собственной сети оказалось нерентабельным»,— констатирует Игорь Тюрин.
Поэтому, поставляя свою продукцию в чужие торговые сети, хлебозавод «Каравай» принял участие в программе регионального правительства «Покупай нижегородское», которая нацелена на продвижение местных производителей в сети крупных ритейлеров на льготных условиях. «Я поддержал эту программу. Понятно, что сети, может быть, были возмущены— им навязывали какие-то правила. Но ведь у каждого своя функция— правительство заботится, чтобы все были сыты и одеты, а сети хотят заработать»,— поделился г-н Тюрин.
Когда размер имеет значение
Между тем, по словам бизнесмена, зарабатывать долго и счастливо на нижегородском рынке удается не всем. «Рынок продуктового ритейла насыщен и поделен. Осталось только конкурировать. Новичкам войти будет трудно. А некоторые уже покинули регион— не выдержали соперничества»,— вспоминает г-н Тюрин.
По его словам, стоит сожаления уход с рынка одного из пионеров на нижегородском рынке продуктовых гипермаркетов— сети «Олсен». «Компания хорошая, с ней было комфортно работать. Но она сдулась из-за ошибки менеджмента, потери денег»,— рассказывает г-н Тюрин. О работе с еще одной сетью-первопроходцем— «Гипермаркет XXI век»— Игорь Тюрин отзывается не так хорошо. Нижегородские поставщики до сих пор не могут простить владельцев магазина, которые в 2007 г. «забыли» расплатиться с большим количеством поставщиков, завершив работу в Нижнем Новгороде.
«Тема просроченных платежей иногда встает перед нами. Но называть этих ритейлеров я не буду— мне с ними еще работать»,— улыбается Игорь Тюрин. Зато положительные примеры работы с поставщиками г-н Тюрин назвать не побоялся: «Сладкая жизнь» Альберта Гусева, развивающая сеть магазинов под маркой SPAR, безупречна в этом отношении»,— считает г-н Тюрин. Кроме того, как отметил собственник «Каравая», эта сеть— региональный «чемпион» по росту числа магазинов. «Из местных сетей растет также сеть «Райцентр», принадлежащая компании ВКТ. «Лента» и «АШАН» работают без сбоев. Как только посмотришь на их 50 касс, в которые стоят очереди покупателей, сразу все понятно»,— уверен Игорь Тюрин.
При этом он не видит подтверждения выводов некоторых экспертов о том, что сильные сети, насытив рынок крупным форматом, начнут работать в масштабе «магазинов у дома». «Я как поставщик могу признаться, что у хлебозавода половина поставок идет в маленькие магазинчики, которые имеют один плюс— доступность. Вышел из дома, и ты в магазине. Но гипермаркеты интереснее во всех остальных смыслах— из-за высокого товарооборота там всегда свежие продукты, больше выбор, ниже цены, лучше сервис. В конце концов, они профессиональнее плющат поставщиков»,— смеется г-н Тюрин.
Сам еще раз пытаться выстраивать сетевую розницу г-н Тюрин не собирается: «Каждый занимается тем, что умеет. Я буду печь хлеб».


Что продвигает в сети Игорь Тюрин 100
наименований хлебобулочных изделий
250
наименований рыбных продуктов
более
100
наименований овощей и фруктов
более
500
магазинов получают продукцию Игоря Тюрина

Юлия Сухонина

Источник: DK.RU
Нашли ошибку? Выделите текст с ошибкой и
нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить нам о ней.
Нет комментариев.