Продавцы звонков

28.01.2011
Просмотров: 2131

Хорошие идеи наши предприниматели отнюдь не всегда слизывают у кого-то. Иногда они рождают их сами, оказавшись, к примеру, на грани банкротства.

Хорошие идеи наши предприниматели отнюдь не всегда слизывают у кого-то. Иногда они рождают их сами, оказавшись, к примеру, на грани банкротства. Фаундер (основатель) компании Аlloka, вышедшей на рынок весной 2010-го, нижегородец Михаил ДЕНИСОВ придумал, к примеру, продавать рекламу в пересчете на звонки от клиентов. Когда рекламодатель платит только за звонок оговоренную сумму.


— Михаил, вы участвовали в нескольких Start-up конкурсах — в Нижнем ( РОСТ), Москве, Питере (WebReady) — и во всех победили. Где взяли такую гениальную идею — продавать звонки?

— Я не совсем классический “старт-аппер”. И уже довольно давно занимаюсь различными интернет-проектами. Так получилось, что все они связаны с рекламой в новых медиа, работой с клиентами. Когда в 2008-м случился кризис, у меня было свое небольшое агентство интернет-рекламы в Москве. И мы очень сильно прочувствовали то, что случилось, потому что, в первую очередь, пострадали все небольшие и рекламные компании. Бюджеты рекламодателей были порезаны на 90%, и, соответственно, мы были на грани банкротства. Компании одна за другой отказывались от рекламы, но при этом хотели увеличивать продажи, нанимая для этого менеджеров по продажам. Естественно, что все это было впустую.

И надо было что-то такое придумать, чтобы вытянуть наш тонущий корабль. И мы тогда стали пробовать другими словами описывать стандартные вещи.

На тот момент у нас уже был хороший опыт, и мы знали, что нужно делать в интернете, чтобы у любой компании вырос спрос на ее услуги. И автоматически встал вопрос: что есть такого во взаимодействии потребителя и продавца товара или услуги, что можно посчитать? Посчитать заключенные договоры или продажи — сложно, потому что это сторона клиента. Фиксировать количество показов или кликов — это наша сторона, но это никак не связано с продажами и это та самая реклама, которую никто тогда не хотел.

Получилось, что самый близкий и нашему клиенту, и его покупателю исчисляемый инструмент — это звонок.

А поскольку технологии развиваются, из телефонного звонка можно много чего вытащить в плане статистики: сколько раз позвонили, из какого региона, сколько минут говорили и о чем и т.д. В общем, телефон и звонок — это источник большой маркетинговой аналитики. Вот так родилась идея. И мы потихоньку стали пытаться продавать рекламу в пересчете на звонки.

— Но это уже происходило в Нижнем или вы сначала Москву таким образом решили покорить?

— Из Москвы мы бежали, как французы. Несмотря на набитые шишки в проекте стоимостью несколько миллионов долларов, который нельзя назвать успешным, мы получили бесценное практическое бизнес-образование. Кстати, на Западе люди, имеющие подобный опыт, ценятся гораздо выше, чем те, кто всегда работал в исключительно безупречных проектах.. Мы научились тому, как не надо делать.

Вернувшись в Нижний, я занялся проектом “Дорога ТВ”, который меньше чем за два года из локального сервиса удалось вывести в 20 регионов.

— Что же сдерживало снова открыть свою компанию — ведь такая идея, наверное, спать не дает, деньгами в ушах звенит?

— Нужен был пинок! На самом деле, очень непросто соскочить с постоянной зарплаты и пойти на риск, когда тебе уже не восемнадцать, ты успел жениться, у тебя несколько кредитов, один из которых ипотечный, и ты просто обязан получать каждый месяц определенные деньги.

Пинок мне дал мой друг и теперь партнер по Alloke Алексей Помазов. Он как раз собирался переключиться на интернет как на вид деятельности. Я рассказывал ему о своих идеях, и он констатировал, что все это очень круто и надо стартапить. И из услуги, которую можно продать знакомым, мы сделали классический start-up: интернет-компанию, которая выводит на рынок новый вид рекламных услуг — привлечение звонков.

— Есть ли что-то подобное где-то еще?

— Аналогов в мире очень мало: есть похожий американский проект, есть схожие виды услуг, когда привлекаются заявки от клиентов и т. д. Но все это не очень интересно, потому что мы-то как раз делаем упор на технологичность и аналитическую составляющую, и главное — звонок от клиента — это естественная составляющая рабочего процесса 90% всех бизнесов.

— Как же работает ваша алло-услуга?

— Все очень просто. Мы владеем большим количеством виртуальных телефонных номеров. С этими номерами можно делать, что угодно: переадресовывать на другие номера, навешивать голосовые приветствия, писать разговоры или распознавать речь во время телефонного разговора, чтобы потом раскладывать эту информацию в папочки: это ремонт авто, это заказ такси и т. д.

Мы работаем с клиентами. Если компания хочет купить звонки от нас, то мы берем любой из наших телефонных номеров, делаем переадресацию на телефон клиента и проводим рекламную кампанию наработанными инструментами. В ней указывается наш виртуальный номер с прямой переадресацией на номер клиента. Но, поскольку звонок проходит через наш номер, мы о нем знаем все.
И это устраивает все стороны: клиент будет покупать звонки только по той цене, которая его устраивает. То есть он платит за полученный им от клиента звонок.

— От чего зависит цена в каждом отдельном случае?

— От наших затрат — от того, сколько мы денег потратили, чтобы привлечь звонок. Прежде чем начать плотно работать с клиентом, мы проводим тестовую рекламную кампанию — и устанавливаем точную цену каждого звонка, в среднем он стоит от 150 до 300 рублей.

— Тестовый период оплачивает клиент?

— Есть два варианта. В классической бизнес-схеме за это платит заказчик — это его риск.

Другой вариант — предоставление бесплатного тестового периода. Правда, это потребует инвестиций, зато увеличит в разы приток заказчиков. И если все это время мы пытались обойтись без инвесторов и позиционировали себя как первый старт-ап, который не ищет деньги, а зарабатывает их сам, то теперь готовимся заключить договор с инвестором. Иначе нас очень быстро скопируют и обгонят те, у кого есть оборотные средства.

— Как находите покупателей звонков?

— За этот год мы перепробовали разные методы. Начинали с самого понятного нам и логичного — с обучающих семинаров. Таким образом свою контекстную рекламу продвигает Google, Yandex — а наш продукт идентичен. Возможно, попробуем и вебинары, где затраты ниже — правда, собрать наших потенциальных клиентов так немного сложнее. Сейчас много клиентов сами обращаются к нам, ведь наша услуга интересна тысячам компаний в каждом регионе. Прелесть нашего старт-апа в том, что предлагаемая услуга действительно нужна почти каждому бизнесу. Это новые клиенты.

Людмила ЗУЕВА. Фото Вячеслава Сенникова/"Биржа плюс Карьера" № 2 от 26 января 2011 года

Источник: Архив: Биржа+карьера
Нашли ошибку? Выделите текст с ошибкой и
нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить нам о ней.
Нет комментариев.