Лариса ВОРОНОВА: Коуч для бизнесмена - как Google в Интернете

07.04.2011
Просмотров: 2209

Результативность коучинга гораздо выше бизнес-тренерства или консультаций, считает коуч, а в прошлом успешный бизнес-консультант, Лариса ВОРОНОВА.

Результативность коучинга гораздо выше бизнес-тренерства или консультаций, считает коуч, а в прошлом успешный бизнес-консультант, Лариса ВОРОНОВА.

Лариса, бизнес-тренерство (или консультации) и коучинг — в чем их принципиальная разница?

— Профессиональный коуч никогда и никаких советов не дает. Он умеет правильно поставить вопрос, отвечая на который клиент находит единственно верное для себя решение. И коуч уважает это решение, хотя сам, возможно, сделал бы по-другому, исходя из своего опыта. Более того, коуч работает со взрослыми здоровыми людьми.

А ваши эксклюзивные тренинги — они тоже “сплошной вопрос", а не готовые рецепты и советы?

— Это другая работа. Однако и на своих тренингах я все больше и больше использую коучинговые упражнения. И я очень мало говорю — только задаю направление, расставляю акценты, подправляю что-то. Люди работают сами, сами делают выводы. И результат на порядок выше — у меня же есть с чем сравнивать!

Прежде чем начать практиковать именно коучинг, я была бизнес-консультантом — и достаточно успешным. Но результативность деятельности тех компаний или проектов, которые я вела, поднималась лишь на 40—60% — с 10%. Как только я стала применять методы коучинга, эффективность выросла практически до 100%. Причина проста — взрослые люди делают только то, что они решили сами.

А коуч, по определению одного моего клиента, он как Google в Интернете. То есть голова бизнесмена, руководителя — это Интернет, а коуч — Google — помогает найти нужную информацию и структурировать ее.

И если вы работаете с хорошим коучем, у вас всегда происходит инсайт. Открытие.

Но хороший коуч на дороге не валяется. Как найти такого, выбрать нужного из армии тех, кто позиционирует себя подобным образом?

— Разговаривать. Чувствовать — подходит вам специалист или нет. Тем более что первая встреча всегда бесплатная. Можно определить и критерии отбора. Во-первых, опыт работы никто не отменял. Во-вторых, смотрите — есть ли у него школа. Если человек прочитал несколько книг и называет себя коучем — это тоже вариант, потому что каждому клиенту нужен свой коуч. Но ваш ли это вариант? Какие у вас цели?

И совершенно понятно, что чем больше опыта у коуча — тем дороже он стоит.

Итак, вы занимаетесь с бизнесменами и топ-менеджерами индивидуально, а также проводите различные тренинги. Что это за тренинги?

— Есть корпоративные — на которых решаются задачи, поставленные руководителем конкретной компании. А на открытых тренингах — “Дело, вперед" — я даю технологию достижения цели. И там сплошной коучинг: мне даже в отзывах кто-то написал, что “первый раз на таком тренинге, где тихо сам с собою я веду беседу". Я даю метод, даю упражнения (первое, второе и т. д.) — и сначала объясняю каждое, на себе показываю, потом на добровольце. И если всем понятно — начинается самостоятельная работа, каждый занят своей целью. А я сижу за столом — у меня “свободная касса!". У кого появляются вопросы — подходит ко мне, и мы обсуждаем, что у него получается, что нет. Кто не подходит — к тому иду сама, контролирую. Моя задача — передать технологию достижения цели, добиться, чтобы человек научился применять метод. И каждый шаг делал в итоге сам.

Технология авторская?

— Конечно, собирательная. Я ведь знаю очень много всего. Но важно, что каждое упражнение, большое или маленькое, я проверяю на себе — смотрю, что реально со мной происходит. Наступает просветление или нет?

Корректируется ли со временем эта технология — при изменении политических, экономических и прочих условий?

— Нет! Она касается головы человека — и не зависит ни от политических, ни от каких других вещей. И чтобы было понятно, давайте начнем с самого начала.

Вот живет человек. И он постоянно делает какой-то выбор. Но из кажущегося множества этих выборов у него на самом деле есть всего два — к чему стремиться. Либо человек стремится к спокойствию и безопасности, либо человек хочет чего-то достичь. В первом случае он через некоторое время получает скуку, страх, депрессию и т. д. — и его дорога к психологу. Ведь мы так устроены, что, только добиваясь чего-то, реализуя себя, мы ловим настоящий “кайф"! А если стремишься только к покою, то радости внутренней нет — и начинаешь привлекать ее извне, известными всем средствами.

Если же человек ставит перед собой определенную цель, начинает двигаться к своей мечте, то почти сразу в его голове возникают “лебедь, рак и щука" — и он получает проблемы. И это всегда так. Причем чем выше ваша цель, тем больше проблем. И чтобы ввести гармонию в эту троицу, можно либо почитать книги, либо пойти на тренинг и освоить технологию — а потом двигаться самостоятельно, или взять индивидуальное сопровождение коуча. И это нормально — никто олимпийским чемпионом без тренера еще не становился.

А зачем вы посещаете различные бизнес-ланчи, на одном из которых мы, кстати, и познакомились?

— Люблю молодых и рьяных, ищу таких и наблюдаю за ними. И особо интересным предлагаю иногда себя в качестве коуча — если вижу, что человек способен на большее, а у меня есть свободное время.

То есть клиентов вы себе сами находите?

— Не совсем так. До октября 2008-го я абсолютно никого не искала и никак себя не рекламировала. Но случился кризис, люди стали экономить, приходить ко мне просто на чай — и мне пришлось задуматься о рекламе, о продвижении своих услуг. И если раньше я абсолютно не видела необходимости в собственном сайте, то в кризис мои взгляды поменялись — и на данный момент у меня их три: женский, деловой и блог.

Причем на бизнес-сайте тем, кто в прошлом году у меня прошли тренинг по технологии достижения цели, я сейчас предоставляю бонус — два месяца бесплатного коуч-сопровождения в Интернете.

Какая вам выгода в этом, если сейчас и так все стали понемногу просыпаться и клиенты и без бонусов приходят?

— Во-первых, мне хочется проработать свою технологию через Интернет. Научиться проводить вебинары и осуществлять коуч-сопровождение в сети. В общем, я поставила себе цель — научиться работать и через Интернет, сделать это бизнесом. Программист мне все запрограммировал, а я кинула клич клиентам — причем совсем не ожидала, что откликнется так много людей: прореагировали даже те, кто меня не знает по тренингам. И сейчас у меня этап обучения.

Какие предприниматели и с какими проблемами обращаются к вам?

— Моя целевая аудитория — это малый и средний бизнес. Можно сказать, что я генеральный собеседник руководителя. Что же касается проблем, с которыми обращаются, — это может быть любая сложная ситуация, когда человеку непонятно решение. Вот примеры из практики.

Руководитель опытный, но перешел на другое предприятие — и там уже есть свой руководящий состав, возрастной и давно работающий. А этот топ-менеджер моложе — и контакта не получается. И он обращается к коучу, и я веду работу не только с тактикой и стратегией, но и с внутренним состоянием.

Другая тема — подготовка к переговорам. Крупный проект, аргументация есть, человек опытный, уверенность в себе есть — а вот настроя внутри нет. И я — коуч — настраиваю. И все — человек выиграл переговоры, а меня назвал Гусом Хиддингом.

Или, например такая заявка: “Продавцы знают и применяют весь багаж инструментов, но, к сожалению, слабым местом является этап завершения сделки. Им не хватает силы убеждения, харизмы, уверенности, наглости, чтобы дожать клиента.

Сможете ли вы предложить нам программу по превращению “интеллигентного" продавца в “продавца-бойца?" Да, могу. Это чисто коучинговая работа.

Вы постоянно ассоциируете свою деятельность со спортом...

— На самом деле коучинг пришел из спорта. Есть такой Институт мозга, который изучает наш разум: как мы принимаем решения, как работает образное мышление. Результаты исследований проверяли на спортсменах. Разделили группу произвольно пополам, обеспечили всем одинаковую подготовку, но одной группе добавили еще и коучинг. Разница в результатах впечатлила всех, и коучинг мгновенно стал распространяться за пределы спорта. Кстати, наша прыгунья Елена Исинбаева — когда она накрывается халатом перед прыжком — она “делает" коучинг: вспоминает все, что она вложила в победу, видит, как перепрыгивает планку, — и все ее тело настраивается на победный прыжок.

А у вас самой есть коуч? Или Вы сами себе коуч?

— У меня был коуч, но я из него “выросла". Сейчас в поисках — мне нужен человек, который больше достиг, у которого шире масштаб. И, конечно, я сама для себя коуч — но это не то: ведь одно дело, когда ты сам себя массажируешь, и совсем другое — если это делает массажист.

Думаю найти Фрица Вандерберга — голландского консультанта, который в 1999 году по моему приглашению приезжал к нам и впервые “показывал" коучинг. Тогда его тренинг меня сначала возмутил, потом впечатлил, и вот прошло уже 12 лет — а я все возвращаюсь к материалам Фрица. Может, он и станет моим коучем?

СПРАВКА. Лариса Воронова — коуч, преподаватель МВА, специалист по достижению цели. В обучающем бизнесе 20 лет. Автор проектов “Мудрый бизнес" и “Быть леди".

Родилась в Горьком. Окончила мехмат ННГУ им. Н.И. Лобачевского, в 1994 году — экономический факультет МВА (тоже в ННГУ: в Нижнем это была первая группа МВА со стажировкой в Америке). А также — Школу консультантов по управлению профессора Пригожина А.И. в АНХ при Правительстве РФ и Международную академию коучинга. Прежде чем открыть свое дело, работала в НИИ и преподавала в школе информатику.

Занимается в жизни и бизнесе только тем, что ей нравится. Десять лет практикует чжун-юань-цигун. Замужем, два сына.


Источник: Биржа, газета
Нашли ошибку? Выделите текст с ошибкой и
нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить нам о ней.
Нет комментариев.