Ваш бизнес может приносить больше денег!

12.04.2011
Просмотров: 1962

28-29 марта бизнес-тренер Алекс Левитас, один из самых известных в России экспертов по партизанскому маркетингу, провел в Нижнем Новгороде авторский семинар, посвященный малозатратным способам привлечения клиентов и увеличения прибыли.

«Не расплачивайтесь деньгами, если можно расплатиться конфетами. И не расплачивайтесь конфетами, если можно расплатиться фантиками».

Один из принципов партизанского маркетинга.

28-29 марта бизнес-тренер Алекс Левитас, один из самых известных в России экспертов по партизанскому маркетингу, провел в Нижнем Новгороде авторский семинар «Партизанский маркетинг», посвященный малозатратным способам привлечения клиентов и увеличения прибыли. Организатор семинара – компания «Бизнес-культура».

К знаменитому тренеру в конфернц-зал отеля "Ibis" пришли топ-менеджеры и маркетологи для того, чтобы по-иному взглянуть на бизнес-процессы, происходящие в их компаниях, получить реально работающие маркетинговые инструменты и на их основе провести легкий апгрейд бизнеса. В этой статье мы приводим примеры таких инструментов, но в начале – несколько слов о партизанском маркетинге.

Большинство книг по маркетингу построены на опыте крупных компаний. Читать о том, как бьются Coca Cola и Pepsi, несомненно, интересно и даже увлекательно. А если Вы – владелец цветочного магазина, студии дизайна или небольшой пекарни? Применять на практике приемы и тактики титанов бизнеса для Вас не представляется возможным – не позволяет бюджет. Есть хорошая новость – партизанский маркетинг не требует вложения больших средств, а иногда можно обойтись и без денег.

Термин «партизанский маркетинг» ввел в 1983 году Джей Конрад Левинсон, хотя партизанить начали несколько веков назад. Археологи обнаружили сандалю жителя Рима, оставляющую рекламный текст на дорожной пыли. И тогда и сегодня партизанские воины ведутся силами небольших отрядов, легко вооруженных, но атаки их быстрые, точные и результативные. Вот некоторые из них.

Вашим покупателям не нужно сверло - им нужно отверстие

Как сделать так, чтобы рекламное сообщение было услышано клиентом? Просто и доступно расскажите ему, какую проблему клиента решит Ваш бизнес или какую мечту исполнит. Обратите внимание, как позиционируют себя успешные, признанные компании. Coca Cola уже давно не продает газированный напиток. «Праздник к Вам приходит!» - твердит рекламный ролик Coca Cola. Йогурты улучшают пищеварение и дарят неземное блаженство. Таблетки возвращают радость жизни. А что Вы можете реально сделать для клиента? Позиционируйте себя через проблему, тогда покупатель обязательно перешагнет порог Вашего магазина или офиса.

Приходите завтра

Любой менеджер по продажам Вам скажет, что самой распространенной причиной для отказа клиентов является отсутствие потребности в Вашем товаре или услуге, выраженное в простой фразе: «Спасибо, нам не надо!». Главная задача рекламы, будь это попавший в руки флаер или коммерческое предложение, - поймать тот самый заветный момент, когда у клиента появилось осознание потребности в Вас. Этот момент Алекс Левитас называет «окном возможностей». Существуют три идеи-инструмента, которые увеличат Ваши шансы попасть в «окно возможностей».

Первая идея – идея объекта. Подумайте, какой материальный объект порождает проблему или потребность, приводящую к Вам, и стремитесь проводить рекламную компанию вблизи этого объекта. У страховой компании, к примеру, таким объектом будет автомобиль или дом.

Вторая идея – идея места, ассоциированного с проблемой. Просчитайте, где, скорее всего возникает или осознается потребность в Ваших услугах и куда приносится. Желание иметь красивое тело приводит человека в фитнес-клуб, потребность вылечить простуду – в больницу. Идея заказать еду на дом может прийти человеку и в лифте. Организуйте здесь точку продаж, рекламную акцию или сбор контактов.

Третья идея – идея события, порождающего проблему. Какое одномоментное событие сделало актуальным потребность в ваших услугах и ослабило другие? Таким событием может быть подача заявления в ЗАГСе, рождение ребенка, открытие бизнеса и т.д. Если вы организатор свадеб, к примеру, как определить, что событие свершилось. Это можно сделать по внешним признакам. Будущих молодоженов можно найти в свадебных салонах, ювелирных мастерских или кафе. Там и следует разворачивать рекламную компанию.

Используя информацию о месте, объекте и событии, Вы уже завтра сможете повысить продажи, потому что Ваша реклама будет уместной, точечной и менее раздражающей.

Ты узнаешь его из тысячи

Наша жизнь была бы намного проще, если бы могли различать в толпе людей наших потенциальных клиентов. Конечно, составить примерный портрет Вам не составит и труда. Однако что толку от того, что Вы знаете возраст, пол и вес Ваших клиентов? В партизанском маркетинге существует понятие «симптомов» - критериев, по которым Вы сможете вычислять своих потенциальных клиентов. Проведите небольшое исследование образа жизни тех клиентов, с которыми Вы уже работаете. Неназойливо расспросите, какие у них хобби, как они проводят свое свободное время, какую прессу читают, на какой машине ездят, в каких общественных организациях состоят, во что инвестируют деньги. Соотнесите эти данные и выявите общие признаки. Это и буду маркетинговые симптомы. Результаты исследования могут быть самыми непредсказуемыми. Например, исследование покупателей шагающих экскаваторов выявило среди них 26% владельцев породистых кошек. Постарайтесь проверить, сколько владельцев кошек интересуются экскаваторами. Если первоначальные данные подтвердятся, значит можно смело искать ваших потенциальных клиентов на специализированных выставках.

Владелец гастрономического бутика «Экопродукты» в Израиле был близок к разорению до тех пор, пока не провел подобное исследование. Оказалось, что большинство его покупателей занимаются йогой. Размещение рекламы в фитнес-центрах уже через несколько дней позволило увеличить поток посетителей в магазине.

По возможности узнайте, какое семейное положение у ваших клиентов, уровень образования и место работы, религия и национальность. Наблюдайте за ними, ищите совпадения. Любая мелочь может сыграть Вам на пользу. Английский продавец печей полвека назад прекрасно знал, что его потенциальный клиенты пахнут дорогими фабричными сигаретами.

Знание «маркетинговых симптомов» поможет Вам определить целевую аудиторию, сделать продажи более целенаправленными и, что важно, скрытыми от Ваших конкурентов.

Дружите с конкурентами

Вести войны с конкурентами для представителей малого и среднего бизнеса опасно, лучше объединяться в альянсы для борьбы с теми, кто реально отнимает у Вас клиентов. Компания IKEA уже давно считает своими главными конкурентами не мебельные магазины, а магазины бытовой техники или одежды, турфирмы. Coca Cola несколько лет назад увеличила прибыль, направив свои усилия для борьбы с производителями горячих напитков. Упаковка печенья "Юбилейное Утреннее" с некоторых пор мимикрировала под упаковку готовых завтраков.

Если Вы в лидерах отрасли, Вам выгодно объединиться с конкурентами для проведения совместных рекламных акций, оптовых закупок, что позволит Вам снизить издержки. Объединяться можно для лоббирования интересов своей отрасли против государства. Наконец, с конкурентами можно правильно наладить обмен клиентами. Звучит странно, однако в этом есть здравое зерно, если Вы по каким-то причинам не в силах обслужить клиента - большая загруженность, непрофильный заказ или отказ клиента.

Деньги лежат под ногами, стоит только оглядеться

Генератором новых клиентов для Вас может быть не только конкурент, но и партнер – смежный бизнес. Потребность Вашего клиента обычно обслуживают несколько фирм, если, конечно, он не обратился туда, где все сделают под ключ. Скажем, собираясь в путешествие, человек кроме турфимы посетит еще аптеку, магазин дорожных сумок, фитнес-центр и, как вариант, может взять в аренду автомобиль или хотя бы такси до вокзала. Все эти смежные бизнесы служат одной цели – хороший отдых без забот. Таким бизнесам без труда удастся поставлять друг другу клиентов, стоит только обменяться визитками или буклетами и ненавязчиво рекомендовать клиенту другу друга.

И покатился колобок дальше

Как правило, у бизнеса есть свой предтеча и наследник. Для автосалона наследником будет СТО, для типографии предтечей является студии дизайна или рекламные агентства. От окулиста человек придет в салон оптики. Бизнес-предтеча, если грамотно выстроить отношения, может также бесперебойно приводить клиентов к Вам.

Что можно предложить предтече? Наиболее простой и самый невыгодный для Вас способ отблагодарить партнера – расплатиться деньгами. Помните одно из ключевых правил партизанского маркетинга – «Не расплачивайтесь деньгами, если можно расплатиться конфетами. И не расплачивайтесь конфетами, если можно расплатиться фантиками». Предлагайте бартер или оплачивайте барщиной (работой). Объединяйтесь с партнером, чтобы продавать совместный товар, к примеру, вместе с кофемашиной продавать кофе. Ваш товар может быть использован как подарок для клиентов Вашего партнера. И наконец, если отплатить совсем нечем, обещайте Вашему партнеру, что клиент услышит о Вас только самые лестные отзывы.

Кузнецова Кристина

Источник: Агентство бизнес мониторинга
Нашли ошибку? Выделите текст с ошибкой и
нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить нам о ней.
Нет комментариев.