Бизнес — это когда интересно

10.04.2012
Просмотров: 1664

Интервью с председателем совета директоров группы компаний «Кронос» Михаилом Гутом.

Рассказывая о своем бизнесе, Михаил Гут, председатель совета директоров группы компаний «Кронос», часто произносит слово «интересно».

— Как мне кажется, продажа оптических изделий — не совсем торговый бизнес. Уж очень много индивидуальных особенностей у каждого клиента. В каждой продаже велик уровень кастомизации товара. Так ли это?

— Да, и в этом, наверное, и заключается суть нашего бизнеса. Мы с самого начала — 18 лет назад — решили делать бизнес качественно. В середине 90-х стали первыми частными продавцами оптики. Были, правда, несколько предпринимателей, которые занимались изготовлением на заказ. Ходили по банкам, компаниям, брали заказы и где-то на стороне что-то делали. Была еще пара-тройка небольших частных магазинчиков, но в основном все оптики были государственными со всеми прелестями советской торговли.

Подавая заявку на первый кредит в 50 тысяч долларов, мы уже знали, что сделаем не просто магазин, а салон с большим ассортиментом и обязательно с кабинетом врача-офтальмолога. Уже тогда мы понимали: чтобы стать лидерами, нужно не просто продать товар, а продать именно то, что необходимо клиенту, что оптимально подойдет как по объективным офтальмологическим параметрам, так и по субъективным меркам моды.

Когда мы открылись, поначалу в наш салон ходили как на экскурсию. Были посетители, которые плакали, рассматривая разнообразные оправы и линзы. В обычных магазинах они такого никогда не видели.

— А первую продажу помните?

— В первый день народу было достаточно много, но продали мы только салфетку для протирания линз. Взять кредит в 50 тысяч долларов, вложиться в оборудование салона и продать одну салфетку... Но потом люди пошли, и мы поняли, что правильно выбрали бизнес. В то время торговать электроникой или компьютерами было несравнимо проще: бешеный неудовлетворенный спрос, уходило все, что ни привозили. Но оказалось, что и в нашем бизнесе неудовлетворенный спрос тоже немал. Вот только с конкуренцией нам повезло гораздо больше — мы были первыми в своем роде.

Всегда следили за технологиями и модой. «Кронос» названа «современной оптикой». Мы всегда идем в ногу со временем, всегда стараемся быть первыми. Каждый год обязательно ездим на две главные выставки: MIDO в Милане и Silmo в Париже. Привозим оттуда лучшее.

— Существует мнение, что «Кронос» — это дорогая оптика…

— Есть такой стереотип, но на самом деле это не совсем так. В наших салонах есть выбор. Что человеку сразу бросается в глаза, когда он разглядывает витрины? Красивые, «говорящие» оправы, солнцезащитные очки, впечатляющие телескопы. Но в то же время на соседнем стенде есть оправы, линзы, солнцезащитные очки по вполне демократичным ценам. И если сравнивать стоимость аналогичных товаров у нас и конкурентов, то мы в некоторых случаях даже более «демократичны», чем наши друзья-соперники по бизнесу. Хотя бы потому, что входим в тройку лидеров оптического рынка России и условия поставщиков для нас соответствующие.

Наше преимущество — широкий ассортимент. А «фишка» — брендированные очки, которые стоят недешево. Именно мы первыми предложили такие очки, поэтому нас и считают «дорогими».

— В чем вы видите главную причину успеха вашего бизнеса?

— Во-первых, мы очень дорожим клиентами. Если человек купил у нас очки, а через некоторое время приходит и говорит, что он в них плохо видит, обязательно нужно найти причину. Врач и продавец должны сделать так, чтобы клиент ушел довольным. У нас нет задачи «выжимать» деньги. Если человек ушел довольным, то он не просто вернется, но и приведет своих родственников, друзей и знакомых. Такая вот у нас «вирусная» технология.

Во-вторых, мы не стоим на месте. Деньги, которые мы зарабатывали, почти все уходили в развитие бизнеса. Поэтому сейчас у нас 80 магазинов и квалифицированный персонал. Во всех салонах есть кабинеты врача — современная оптика не может существовать без такого кабинета. Человек приходит, чтобы купить очки, но не знает, какие. Зачастую бывает, что даже сделанные по рецепту очки совершенно не подходят. И мы должны разобраться: это неправильный рецепт или мы некачественно сделали свою работу?

Бывает, что врачи диагностируют у клиентов катаракту, отслойку сетчатки или глаукому. Часто приходят люди, которым в глаз попало инородное тело, — и в «Кроносе» им оказывают помощь.

Сегодня, к сожалению, не в каждой поликлинике есть офтальмолог. А если есть, то там большая очередь. В небольших поселениях в области, где тоже работает «Кронос», зачастую штатных офтальмологов и вовсе нет. Тогда врач нашей оптики — единственный, кто может помочь человеку. Поэтому мы не закрываем маленькие магазины, которые, в принципе, можно считать экономически невыгодными.

— Бизнес не бывает альтруистическим…

— А он и не альтруистический. Он приносит деньги. Но мы можем себе позволить содержать магазин, который находится на грани рентабельности. В том числе и в надежде, что ситуация станет лучше. Закрыть магазин легко. Открыть новый, особенно в небольших городах и поселках, — весьма сложно.

— Ваши магазины-салоны есть не только в Нижегородской области, но и в Кирове, Казани, Чебоксарах, Владимирской области...

— Кроме этого у нас много направлений. Например, компания «Кронос-венд», занимающаяся установкой торговых автоматов по всей России. Мы придумали автоматы по торговле контактными линзами в содружестве с одним из заводов. Сегодня по России их установлено около трех десятков, но мы планируем довести это количество до 200–300. Думаем над тем, как начать их устанавливать в Европе. Интересно же!

Безусловно, первые линзы человек должен примерить под наблюдением врача, который подберет подходящие, научит за ними ухаживать. Поэтому мы свои аппараты маркируем логотипом «Оптика Кронос», чтобы люди понимали, куда надо обращаться. Если человек покупает линзы не в первый раз, то он уже знает, что ему необходимо, и может совершенно спокойно экономить время и деньги, пользуясь автоматами.

— 800 работников компании — это небольшие коллективы, работающие в магазинах, как бы в отрыве от основной компании. Как вам удается при такой структуре избегать текучки кадров?

— У нас хорошая команда. В головном офисе работает около 50 человек. Но мы не просто здесь сидим и руководим издалека. Мы часто ездим на «точки», разговариваем с людьми. Не для того, чтобы кого-то наказать, а чтобы понять, что происходит, где возможны ошибки или сбои. В управлении используем современные средства коммуникации, отслеживаем результаты работы фактически в режиме онлайн.

Система оплаты труда учитывает результат работы линейного специалиста. Но выясняется, что деньги — не самое главное, что нужно человеку от работы. В людей мы вкладываем очень много и держимся за них. Очень обидно, когда уходят. Хотя у нас это скорее исключение, чем норма.

— А есть ли у ваших работников перспектива стать руководителем?

— Так как мы развивающаяся компания, то директора новых направлений нам всегда нужны. И ищем мы их среди своих, потому что наши сотрудники знают бизнес изнутри.

У нас много молодежи с хорошим образованием. Они в какой-то момент должны нас сменить. И, думаю, они справятся.

Беседовал Петр Павлов, журнал "Бизнес-клуб"

Источник: Архив: Бизнес-клуб
Нашли ошибку? Выделите текст с ошибкой и
нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить нам о ней.
Нет комментариев.