МАРК ФЕЛЬДМАН: Слово дороже денег!

27.04.2012
Просмотров: 2969

Нижегородская банковская система во время недавнего кризиса показала одну из самых высоких степеней устойчивости в стране. Очевидно, в немалой степени, потому что наши банки возглавляют умные целеустремленные профессионалы. Наш гость - Марк Самуилович Фел

Нижегородская банковская система во время недавнего кризиса показала одну из самых высоких степеней устойчивости в стране. Очевидно, в немалой степени, потому что наши банки возглавляют умные целеустремленные профессионалы, умеющие принимать своевременные и правильные решения. Это дает определенную фору всему региональному бизнесу: именно банковская система является «кровеносной системой», определяющей жизнеспособность делового поля. Наш гость – один из самых известных нижегородских банкиров, Управляющий филиалом ОАО «УРАЛСИБ» в Нижнем Новгороде, руководитель Нижегородской территориальной дирекции ФК УРАЛСИБ, депутат Городской Думы Марк Самуилович Фельдман.

Сначала – о главном. О банке

– Банки бывают большими, средними и маленькими. «УРАЛСИБ», безусловно, относится к числу больших универсальных федеральных банков. Мы работаем от Калининграда до Владивостока. И наше преимущество состоит в том, что, прежде всего, мы – универсальный банк. Наши клиенты, как юридические, так и физические лица, могут получить все финансовые инструменты в одном месте: это и банковские услуги, и страховые, и лизинг, и факторинг, и многое другое.


Кроме того, мы не государственный банк, а частный. А, значит, можем проявлять и проявляем большую гибкость на быстроменяющемся рыночном пространстве. Зачастую это бывает просто необходимым для наших клиентов.


Еще одно наше преимущество – наличие реально востребованных рыночных продуктов, т.е. широкой кредитной линейки, пассивных инструментов и прочего – у нас есть все на любой вкус, на каждый характер и кошелек. Мы работаем и для крупных клиентов, и для средних, и для небольших – в среде малого бизнеса, а также с физическими лицами любого достатка. В этом наше основное преимущество, так мы позиционируемся и во всей стране, и в Нижнем Новгороде.


Клиенту, выбирающему банк

– Когда вы делаете выбор, что для вас, как для человека, зарабатывающего деньги, является наиболее принципиальным? Очевидно, что это экономическая целесообразность. Банк не торгует – ни недвижимостью, ни машинами, ни оборудованием. Мы продаем деньги, или, более правильно – оказываем финансовые услуги. Как и любой банк, «УРАЛСИБ» – банк коммерческий. Для того чтобы завоевать долю рынка, мы должны предложить востребованную услугу по принципу «Цена» – «Качество». А для этого мы должны изучать потребности наших клиентов. Потому что в России банков много, а в Нижнем Новгороде – даже очень много. К слову, у нас банковских институтов больше, чем в Санкт-Петербурге. Хотя это исторически понятно – когда начался российский бизнес, в нашем городе он развивался быстрее, чем во многих других регионах, что предопределялось наличием высокого промышленного и научного потенциала, близостью к столице, другими факторами.

Скажу одну субъективную вещь: как бывший ученый-биолог, предпочитаю выводные схемы. Эту фразу считаю очень важной: «Законы природы, общества и бизнеса едины». А главный закон природы – естественный отбор. Выживают сильнейшие и лучшие. И я считаю правильным наличие на нашей территории большого количества банковских структур. Клиент может получить максимальную возможность выбора, что очень важно и в жизни, и в бизнесе. Он может подобрать лучшее. А банки, в свою очередь, стараются максимально соответствовать своему клиентскому сегменту. Поэтому меня количество банков не смущает, а в хорошем смысле возбуждает: это предопределяет тот самый естественный отбор, который позволяет выжить лучшим, сильным, востребованным, и заставляет всех стремиться стать таковыми.


А клиенты кто?

– Это очень важный вопрос. Когда ты начинаешь работать на рынке, ты должен четко знать, с кем собираешься работать, что представляет твой сегмент, кто твой клиент? Я уже сказал: мы банк универсальный, работаем с крупными, средними, маленькими клиентами, с юридическими лицами любого уровня и организационно-правовой формы, с физическими лицами. Поэтому «средней температуры по больнице» у нас нет. Но есть продукты, менеджеры и услуги, заточенные на все эти клиентские сегменты.


Конечно, у нас есть представление о каждой группе клиентов, но это некая унификация. Основная масса банковских продуктов, которые мы предлагаем, стандартизована, систематизирована и унифицирована.


Но если мы говорим о крупном клиенте, это всегда «ручная настройка». У них свои персональные потребности. Это компании с оборотом более 1,5 млрд. руб. Таких компаний в нашем банке довольно много – мы работаем практически со всеми заметными бизнесами.


Средняя группа юридических лиц (доход от 125 млн. до 1,5 млрд. руб. в год) также требует конкретного подхода, но здесь уже присутствует определенная универсальность потребностей, что отражается на продуктах, которые мы им предлагаем. Но усреднить клиентов все равно нельзя – предприятие, которое занимается производством станков, безусловно, имеет совсем другие запросы, нежели компания, продающая продукты питания.


Малый бизнес – это, наверное, наиболее предсказуемый сегмент. Средний размер кредитов, выдаваемых для предпринимателей этой группы, у нас порядка миллиона рублей. Картина по этому сегменту выглядит следующим образом: мы редко кредитуем start-up, потому что просто мало запросов от предпринимателей. Выручка этого сегмента – до 125 млн. руб. в год. Как правило, это предприятия, существующие несколько лет и сегодня расширяющие свой бизнес. У нас для этой категории клиентов есть уникальная линейка продуктов.


Сегодня можно и взять ипотеку, в том числе коммерческую, и машины, и станки. И тут мы совершенно открыты для разговора с клиентом, более того, мы сами идем к клиенту с предложениями. Радует, что сегодня финансовая грамотность предпринимателей находится уже на достаточно высоком уровне.


Например, за консультацией по финансовым вопросам в госорганы обращаются примерно 10% от общего числа предприятий области (их в нашем регионе порядка 20 тысяч), а раньше – 80%. То есть сегодняшний предприниматель уже поработал в бизнесе. Он уже знает дороги в банки, может взвесить условия, которые ему предлагают банкиры, умеет сделать выбор. И мы идем навстречу. Чтобы рассказать о новых продуктах, периодически собираем предпринимателей, консультируем их, предлагаем преференции, акции, рассказываем о программах государственной поддержки и т.д.


То же можно сказать и о физических лицах. У нас, например, одно из лучших предложений на рынке ипотечных продуктов, очень неплохие позиции на рынке автокредитования, на рынке пластиковых карт, хорошо действует система потребительского кредитования. Практически все, что предлагается в цивилизованном мире, у нас присутствует.


Такая универсальность, безусловно, большой плюс для клиента. Но мы каждый день сталкиваемся с необходимостью новых генераций продуктов, новых движений. А банки, по своей сути, консервативны, и по-другому нельзя. Дать деньги – большого ума не надо. Нужно четко понимать, как их вернуть. Бывает так, что разговариваешь с заемщиком, чувствуешь, что ему можно дать деньги, но есть жесткие инструкции, которые не позволяют этого. Но на самом деле это, к счастью, нечастый случай. Нужно просто уметь объяснить клиенту, на что он может претендовать сегодня, на что завтра, и на каких условиях. И, если человек хочет слышать, то все получается. Если он, допустим, просит 100 млн., а мы видим, что ему можно дать только 10, мы должны донести до него, почему, и что нужно сделать, чтобы у него была возможность получить 100. И тогда он начинает «подтягивать» свои возможности. Это вопрос техники, пусть и непростой. Но мы стоим на том, что мы открыты, хотя, конечно, не альтруистически: все же мы продаем деньги. Уверяю, такой подход намного сложнее, чем чистая техника кредитования.

Думы о Городской Думе

– Городская Дума – не место для политики. Политика – это дело Федерального Собрания. А мы должны заниматься городом и не примешивать сюда политические распри. Это сильно мешает работать.


Те опыт и знания, которые депутаты наработали за предыдущие годы, пришло время вкладывать в наш город. И никто, кроме нас, этого не сделает. В Думе должны быть знающие люди, болеющие душой за благополучие города и каждого из его жителей, сумевшие доказать, что они опытные не по возрасту, а по своим делам.


У меня сложилось твердое мнение о том, в чем разница между коммерсантом и политиком. Политик, к сожалению, часто склонен обещать все, что угодно, не задумываясь, как он будет это выполнять, а, заняв какое-то кресло, не вспоминает об этом. А настоящий предприниматель должен быть человеком слова. Потому что, если ты не выполнил обещания один раз, с тобой никто не будет иметь дело. Вспомните русских купцов, для которых слово было важнее расписки. Нормальный коммерсант знает, что слово дороже денег. Дал слово, держи его, пусть даже себе в убыток. Это воздастся. Наверное, поэтому среди коммерсантов крайне редки успешные политики, а среди политиков – успешные коммерсанты.


Поэтому я уверен, что то, чем мы должны заниматься в Думе, да и то, чем должны заниматься в ОЗС – это не политика. Это хозяйственная деятельность в городе и области. И если бы каждый занимался тем, чем он должен заниматься, жить было бы лучше, интереснее, счастливее и красивее. Я это исповедую и так себя веду. И мне все равно, это коммунист, эсер, или кто угодно, если это профессионал. Я даже думаю, что на уровне органов субъектов федерации и муниципалитетов нужно отталкиваться не от партийных списков, а от персоналий. Я и сам шел по одномандатному округу.


Из наук в финансы

– Семнадцать лет своей жизни я посвятил науке. Я по первому образованию – биолог-биохимик. Я немного поздно, с точки зрения карьеры, перешел в банк. Почему? Это когда ничего нет за спиной, то уйти на абсолютно новое место не составляет труда. А у меня все было. Я был продвинутым ученым, со степенями, званиями, публикациями, авторскими свидетельствами. Но у всей российской науки в то время были довольно неясные перспективы. И, к сожалению, многие самые отрицательные ожидания оправдались. А мужчины нередко сталкиваются с дилеммой: они должны кормить, одевать, защищать и, кроме того, хочется заниматься любимым делом.


У меня был выбор. В 1991 году я оказался заграницей, в США, на ученом конгрессе, меня хорошо приняли и сразу предложили там работу в двух местах – в университете Беркли и в аэрокосмической фирме. Меня поразил уровень их оборудования, мне хотели дать высокую зарплату. Но мне не понравилось в Америке. Это другой менталитет. По-моему мнению, это какой-то неправильный образ жизни. Или я такой правильный? Поэтому я удобен любому собственнику – я все стремлюсь делать правильно. И я остался в России. И ни разу не пожалел об этом.


Будучи человеком от науки, с системным подходом, задумался – если у меня возник вопрос о деньгах, нужно заниматься тем, где их много. Значит, нужно работать в банке. Тогда банки появлялись как грибы после дождя. Но если бы я тогда понимал хотя бы 50% того, с чем столкнусь в новой жизни, я бы, наверное, никогда не пошел в банк. 2 февраля 1994 года я пришел на новую работу практически сразу председателем правления. Это была трудная практика. Но нужная. И уж если взялся, то «слово дороже денег».


Отработав год с небольшим, я перешел в банк «Гарантия» и 6 лет руководил филиалом в г. Кстово. В 2000 году принял предложение «Башкредитбанка», так как мне очень импонировали его подходы к развитию филиальной сети, кредитная политика, осознание своего места в бизнесе и банковской системе.


У меня всегда на первом месте стоит интерес, а материальная сторона – на втором. Я считать умею, но отношусь к деньгам очень спокойно. Деньги – это инструмент для достижения реальных благ.


Напоследок – о приятном. О банковской системе

– Мы уже говорили об этом: движущая сила эволюции – естественный отбор. Когда начинался недавний кризис, у меня часто спрашивали, что же будет? Понятно, что тот, кто должен был умереть, умер, кто смог – выжил и стал лучше. Так что, уже все произошло. Резких или неуправляемых неожиданностей я не жду. Мы научились работать и в экстремальных условиях. Во все кризисы я работал в банке, поэтому почувствовал их все в полной мере и непосредственно на себе. И всегда выходил успешно.


Пусть у некоторых крупных банков сегодня лучше показатели, но и средние, и небольшие банки доказали свою состоятельность, востребованность и право присутствия на рынке. Мне приятно, что нижегородская система показала одну из самых высоких степеней устойчивости в стране. Значит, это правильная позиция нижегородских банкиров и ЦБ. Мы просто говорили правду. Это правильно. И поэтому мы не потеряли доверия своих клиентов. Они нас поняли. И мы будем стараться оправдывать это доверие.


Источник: Архив: Chief Time-Нижний Новгород
Нашли ошибку? Выделите текст с ошибкой и
нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить нам о ней.
Нет комментариев.