Как удвоить продажи?

24.05.2012
Просмотров: 1228

Удвоение и даже утроение продаж — это вполне реальные изменения в бизнесе. Единственное, что мешает предпринимателям удвоить продажи, — собственная неуверенность.

Татьяна Коробейникова, директор тренингового центра «Перспектива роста»:

Удвоение и даже утроение продаж — это вполне реальные изменения в бизнесе. Единственное, что мешает предпринимателям удвоить продажи, — собственная неуверенность. У них внутри сидит убеждение, что ничего не получится. В итоге ничего не получается просто потому, что ничего не делается.

Все мы знаем ключевую формулу продаж, в которую входит «маржа» (маржинальная наценка поверх себестоимости товара), средний чек (средняя стоимость покупки в вашем бизнесе), входящий поток (те люди, которые так или иначе узнали о вашей продукции через сайты, рекламные объявления и т. д.), коэффициент конверсии (та часть входящего потока, которая купила ваши товары) и количество покупок за период (к примеру, продукты покупают раз в неделю, одежду — раз в месяц). Вообще каждая компания должна обязательно знать свой период покупки, поскольку это позволяет регулировать объемы продаж.

Для того чтобы увеличить продажи, нужно качественно «проработать» маржинальную наценку, средний чек, коэффициент конверсии и количество покупок за период. Только после этого можно приступать к работе с входящим потоком, поскольку она требует определенных инвестиций.

Теперь рассмотрим по порядку.
— Составление перечня всех товаров, которые предлагает ваша компания.

Среди них нужно выделить основные товары и VIP-товары (в данном случае имеется в виду не продукция премиум-класса, а товары с повышенной маржинальной наценкой). К этим двум группам нужно добавить товары для доппродажи. Только за счет этого сегмента можно увеличить объемы продаж почти на четверть, предложив своим постоянным клиентам дополнительные товары. И, наконец, стоит обязательно ввести товары-локомотивы, которые обеспечат постоянный приток клиентов. Когда вы привлечете клиентов за счет товаров-локомотивов, вы сможете перевести их внимание и на другие группы товаров.
— Работа с ценообразованием.

Провести своеобразное тестирование цен. Попробуйте поднять цену на 5–10%. Если клиент продолжает покупать, поднимите ставку до 15–20%. Очень многие предприниматели боятся поднимать цену, поскольку не хотят терять клиентов. Так вот, этого бояться не стоит. Во-первых, вы всегда можете вернуть клиента. А во-вторых, ничто не мешает «отмотать обратно» (к примеру, если клиент отказывается брать, вы можете сказать, что у вас для него специальная скидка).
— Повышение среднего чека.

Достичь этого можно несколькими способами. Во-первых, за счет продажи более дорогих товаров. Во-вторых, за счет продажи большего количества товаров. И, наконец, за счет продажи сопутствующих товаров. Ключевую роль в повышении среднего чека будут играть ваши продавцы, поэтому очень важно составить полный регламент их деятельности — что и как продавать, какие фразы употреблять и так далее.
— Увеличение коэффициента конверсии.

Первый раз число покупателей составляет порядка 3% от входящего потока. Но постепенно клиенты начинают «отваливаться». Это происходит из-за того, что с ними не налажена система касаний (различных напоминаний о компании — звонков, электронных писем и т. д.) Как правило, после 7–8 касаний происходит очень большой всплеск продаж. Причем важно, чтобы эти «касания» были сделаны за максимально короткий срок.

Увеличение всех этих показателей позволяет удвоить общие объемы продаж.


Источник: Архив: Бизнес-клуб
Нашли ошибку? Выделите текст с ошибкой и
нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить нам о ней.
Нет комментариев.