Вячеслав Коншин: «У малых и средних предприятий из России нет имиджа экспортеров»

13.02.2013
Просмотров: 1324

У всех — поляков, чехов, венгров, швейцарцев, немцев — есть свои достоинства и недостатки, свои особенности, и было бы неплохо их знать, если вы собираетесь вести бизнес в странах Центральной Европы.

У всех — поляков, чехов, венгров, швейцарцев, немцев — есть свои достоинства и недостатки, свои особенности, и было бы неплохо их знать, если вы собираетесь вести бизнес в странах Центральной Европы.

Когда вы приезжаете в Польшу в качестве российского предпринимателя, который хочет что-то купить, все замечательно. В этом случае поляки, скорее всего, произведут на вас хорошее впечатление, показав свой профессионализм и знание многих вопросов. Но если вы заведете разговор об экспорте из России, то здесь ситуация меняется: вы перестаете быть покупателем, а значит, уже не так им интересны.

При выходе на рынок Чешской республики необходимо знать одну особенность чехов: они никогда не скажут вам, что вы что-то делаете не так. У них такой менталитет. Поэтому очень важно изучить все тонкости, прежде чем начинать там какое-то дело. Если вы начнете разговаривать с чехами уверенно, с напором в голосе, контакт может не наладиться, потому что они общаются по-другому, стараясь сохранять преимущественно нейтральный тон.

Перед приездом в страны Центральной Европы важно знать, что там уже есть некий сложившийся стереотип о России и русских, и вы можете его подтвердить или не подтвердить. Этот стереотип складывается благодаря различным источникам информации, и часто эти источники не являются объективными. Конкретный пример: я собираюсь ехать в Россию, и друзья мне говорят: «Вячеслав, как ты поедешь, ведь в России — 53 градуса мороза!» И это нельзя назвать неправдой, потому что в каком-то отдельном регионе России действительно так бывает. Они это услышали и решили, что это средняя температура по стране. Вообще надо признать, что среди новостей о России преобладают негативные, и вы можете услышать на местных телеканалах о каком-то громком преступлении, но вряд ли там пройдут новости, например, об успехах российских команд или что-то еще из позитивной информации.

Например, образ швейцарского предпринимателя, выходящего на иностранные рынки, складывается из имиджа швейцарских фирм в целом, о которых мы знаем, что их продукция надежна, качественна и ей можно доверять. Этот имидж является как капиталом швейцарских фирм, так и капиталом государства, и там это прекрасно понимают, поэтому положительный имидж страны всячески поддерживается и муссируется.
И конечно, швейцарцам в любой стране Центральной Европы будет гораздо легче вести бизнес, чем, например, бизнесменам из Конго.
При этом стоит заметить, что Швейцария, так же, как и Конго, не является членом Евросоюза.
Кстати, если вы скажете, что швейцарская фирма продает что-то дешево, вам никто не поверит. И их имидж позволяет им ставить более высокие цены на продукцию, чем, например, венграм.

Или, к примеру, Австрия — страна, протянувшаяся от Альп до Венгрии, что мы о ней знаем? Что там горнолыжные курорты и что Австрия связана с именем Моцарта, тема которого там на каждом шагу. И австрийцы целенаправленно формируют образ страны, делая упор на культуру, шарм, гибкость и возможность дружеского общения. А что мешает, допустим, петербуржцам так же, на каждом шагу, поднимать темы Чайковского, Расстрелли, Достоевского? Эти имена знают и любят за границей.

Если, находясь в Германии, вы включите немецкое телевидение, то можете увидеть сериалы криминального характера, где фигурирует мафия из России. И эти сериалы тоже формируют образ россиянина. К тому же немцы хорошо помнят, как в 90-е к ним приезжали русские бизнесмены в малиновых пиджаках с толстыми золотыми цепями и как они себя вели. Это вовсе не значит, что вас обязательно воспримут плохо, но немцы по отношению к вам будут настороже, потому что их будет интересовать вопрос безопасности работы с российскими предпринимателями. Но там есть и другой стереотип, некий положительный образ ученого из Советского Союза, и на это можно делать ставку, позиционируя себя не столько как предпринимателя, сколько как специалиста, профессионала в той или иной области.

В Швейцарии стереотип русского предпринимателя таков: это очень обеспеченный человек с большой массой наличных денег. Что касается Австрии, то сейчас там россияне покупают много недвижимости, они находятся на втором месте после немцев, и соответственно там тоже сложился образ русского бизнесмена как богатого человека.

Есть ли у России имидж экспортера в страны Центральной Европы? Да, безусловно, если речь идет о газе и нефти. Но если вы, являясь владельцем малого или среднего предприятия, хотите предложить какой-то конечный продукт, то с этим будет гораздо сложнее, потому что в Центральной Европе нет имиджа российских средних и малых предприятий как экспортеров. Поэтому, до того как вы вступите с ними в контакт, нужно хорошо подготовиться. Здесь нельзя действовать наугад: вот мы поедем, а там по ситуации разберемся.

Когда мы везем делегацию из России в европейские страны, то определенным образом обрабатываем целевую группу, рассказывая о конкретном регионе и его особенностях. Таким образом, мы играем на дифференциации, показывая, каким образом разные регионы России отличаются друг от друга.

Мне хотелось бы привести пример. Один крупный высокоразвитый регион из России хотел привлечь инвестиции из Австрии. Российская делегация приехала в Вену, в гостиницу «Империал», которая является очень дорогой. Должны были проходить переговоры с фирмами, кроме того, было запланировано участие в выставке в Вене. Но представители России не продумали, что в Австрии принято на любых переговорах предлагать кофе или воду. Когда российские гости не предложили ни того ни другого, то несколько испортили отношение к себе. Все это кажется мелочами, чем-то несущественным, но именно из этого складывается имидж страны и предпринимателей.

Вячеслав Коншин, Биржа №5 от 12 Февраля 2013, фото: Биржа

Источник: Биржа, газета
Нашли ошибку? Выделите текст с ошибкой и
нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить нам о ней.
Нет комментариев.