Майкл Бэнг: «Риэлтор должен, прежде всего, хорошо понимать своих клиентов»

27.02.2013
Просмотров: 1968

Интервью с Майклом Бэнгом.

Майкл Бэнг в особых представлениях давно не нуждается. Имея более чем 30-ти летний опыт продаж в России и за рубежом, Майкл составил программу быстрого обучения для тех, кто хочет стать успешнее в своем деле.

По данным интернет-СМИ, более 50 тысяч продавцов, менеджеров и бизнесменов из России уже обучились у этого консультанта. С ним успешно работают компании из Европы, США, Японии и Израиля.

Любопытные факты о Майкле Бэнге.

Про Майкла Бэнга говорят, что он может продать что угодно и кому угодно. В любом городе, где Майкл проводит свои семинары, он обязательно посещает магазины, что-то покупает, оценивая при этом с точки зрения профессионала компетентность продавцов и торгового сервиса. По мнению Майкла, существуют универсальные принципы продаж, но они требуют адаптации для каждой конкретной страны.

Майкл Бэнг дал эксклюзивное интервью газете «Полезная площадь».

- Насколько специфичен риэлторский бизнес по сравнению с другими вилами предпринимательской деятельности?

- Риэлторы продают что-то, очень-очень важное для покупателя. Потому что если человек покупает дом или квартиру для себя и своей семьи, то тем самым он приобретает место, где ему придется провести какую-то часть жизни. Это очень ответственная покупка.

Риэлтору, чтобы все прошло успешно, необходимо поставить себя на место покупателя, как говорится, побыть в его шкуре, чтобы понять мир этого человека. И, при этом, зная все тонкости данного процесса как специалист, риэлтор должен выбрать наилучший объект: такой, которой он бы выбрал для себя.

Это очень важный момент: когда вы стараетесь хорошо понимать других людей, то нарабатываете репутацию хорошего специалиста.

- Какие принципы должны лежать в основе работы риэлторской компании?

- В современном бизнесе существуют универсальные принципы, которые лежат в основе работы любой компании.

Необходимо искать клиентов; убеждать их в том, чтобы они покупали что-то именно у вас, в результате чего вы получаете прибыль.

Но, чем дороже покупка, тем более осторожным становится человек, тем больше он хочет обдумать эту покупку, тем он больше беспокоится по поводу того, действительно ли это то, что он хочет.

И здесь я опять вернусь к тому, что необходимо хорошо понимать своего покупателя. Этот момент гораздо более важен в риэлторском бизнесе, нежели в любом другом.

- На что следует обращать внимание при наборе сотрудников в любую компанию, в том числе, риэлторскую: на профессиональные характеристики или на какие-то личные качества?

- Все зависит от того, на какую должность принимается данный сотрудник. Если мы нанимаем кого-то на должность продавца, то, в первую очередь, этому человеку необходимо иметь страсть к тому, что он продает. Например, если необходимо продавать компьютеры, то никто не будет нанимать такого продавца, которому компьютеры совершенно безразличны. Это очевидный момент. Применительно к риэлторскому бизнесу: недвижимость должны продавать люди, которым нравятся здания, объекты. Когда дело, которым он занимается, человеку нравится, у него становится больше энергии, он становится более счастливым от того, что получает удовольствие от своей работы. Это самое главное, на чтобы я смотрел.

Второе – нравится ли человеку продавать. До сих пор многие не понимают, что мы живем в мире продаж, и те люди, которые способны продавать и приносить прибыль компании, являются чемпионами в этом новом мире. В прошлом веке дела обстояли совсем иначе. Те же инженеры, например, другие специалисты с профессиональным образованием считались более значимыми. Сейчас же все иначе. У вас может быть замечательная продукция, но если не будет профессионалов, которые будут ее продавать, которые смогут рассказать об этом остальным, вы будете аутсайдерами.

И третий момент – эмоциональный интеллект: насколько хорошо люди способны управлять собственными эмоциям. Важно - толстокожий человек или тонкокожий. Второй тип легко раздражается, впадает в расстройство, если клиент повысит на него голос, если возникают трудности, у него сразу все становится плохо, он все пропускает через себя. Но ведь мы не должны все воспринимать на свой личный счет – это всего лишь бизнес, не меньше, но и не больше.

Эмоциональный интеллект подразумевает, может ли человек мотивировать сам себя, подвигать себя на что-то. Может ли он контролировать собственный уровень энергии, или очень быстро утомляется, чувствует себя изможденным, впадает в депрессию, и у него начинается движение по нисходящей спирали.

Вот три ключевых фактора, на которые я бы обращал внимание:

то, насколько человеку нравится то, что он продает, насколько он в этом разбирается; страсть к профессии продаж; эмоциональный интеллект.

И это подходит для какого угодно вида бизнеса, в том числе - риэлторского.

- Как руководству компании убедить своих сотрудников в необходимости профессионального роста?

- Я знаю, что такая проблема существует во многих компаниях. И данный момент тесно связан с деятельностью самого руководителя. Руководитель сам должен улучшаться и менять себя. Важно, учится ли он постоянно, познает ли что-то новое, изучает ли специальную литературу, обращает ли внимание на те идеи, которые к нему поступают. Руководитель должен подавать пример, совершенствоваться в своей области – области управления. Возможны два типа руководителей: лидеры и боссы.

Лидер это тот человек, который постоянно идет вперед, встает перед своей командой и говорит: «Ребята, следуйте за мной, просто делайте то, что делаю я, и у вас все получится». И он ведет всех за собой.

Босс – это тот человек, который часто говорит: «Не делайте то, что делаю я, а делайте только то, что я вам говорю делать». Например, внушает, что не надо опаздывать на работу, а сам постоянно приезжает позднее, чем нужно.

То есть, если босс сам не учится, не развивается, то он не является источником вдохновения для собственных сотрудников, ведь сам не делает то, что просит от них.

Второй момент – если кто-то сопротивляется обучению и говорит, что и так все знает, и больше ему знать не нужно, то лучше всего вызвать человека в офис, предложить ему чашку чая или кофе, заглянуть ему глубоко в глаза и сказать: «Ты знаешь, я не совсем понимаю, почему ты не хочешь обучаться. Ведь когда мы обучаемся чему-то, мы становимся умнее, а раз так, то у нас улучшаются результаты. Мы может что-то делать лучше». Если речь идет о продавце, то он может зарабатывать больше денег.

Но если специалист профессионально не растет, то он не может становиться лучше и зарабатывать больше, а в мире, в котором мы живем, действует закон джунглей – выживает сильнейший. Конкуренция стала жестче, чем когда-либо, в мире происходят экономические кризисы, и единственный выход – продолжать развивать свои профессиональные навыки, становится более конкурентоспособными.

Руководителю нужно постараться понять своих сотрудников, но это нужно делать в индивидуальном порядке, один на один. И еще необходимо попытаться разобраться, почему сотрудник так настроен, почему он пришел к выводу, что ему незачем профессионально расти – может, у него был какой-то негативный опыт.

Таким образом, руководителю нужно стать любопытным, постараться понять, почему так происходит. И нужно объяснить, какую пользу получит сотрудник, если будет постоянно развивать свои навыки.

- Часто профессионалы рынка у нас в России говорят о том, что имидж риэлтора до сих пор носит негативный характер. Как эту ситуацию можно изменить?

- Данная проблема существует не только в России. В Америке до кризиса, до 2008 года, многие хотели стать риэлторами: это была хорошо оплачиваемая профессия, эта индустрия активно развивалась. Но потом начался кризис. И многие вылетели из бизнеса. Это были те, кто по-настоящему не заботился о своих клиентах.

Поэтому для меня решение этой проблемы видится в необходимости поднимать профессиональные стандарты деятельности. Любой риэлтор, если он хочет выживать и быть успешным на этом очень непростом рынке, должен следовать совету одного известного человека – учиться, учиться и еще раз учиться. Развивать свои навыки в риэлторской деятельности, навыки продаж, навыки взаимодействия с людьми.

И, конечно же, нужно посещать мои семинары – и лучше не один раз, а несколько.

- Если бы у вас была необходимость выбирать риэлтора для совершения следки с недвижимостью, какие параметры были бы для вас самыми главными?

- Мне приходилось не раз сталкиваться с риэлторами. Так, за последние два года я купил несколько квартир в Америке. Поэтому могу поделиться своим опытом. Первое, что я сделал – основательно прошерстил Интернет. Потратил на это немало времени с целью исследовать рынок.

С конкретными риэлторами (а не одним) я начинал общаться по электронной почте. Смотрел, насколько они клиентоориентированы, насколько им можно доверять. У меня был первый основной критерий поиска: хочет ли риэлтор просто заполучить мои деньги, или на самом деле хочет оказать мне помощь. Второй критерий – насколько он профессионален и хорошо разбирается в рынке.

Кстати, в ходе последней сделки мне пришлось риэлтора поменять. Вначале мы работали с неким Риккардо. Но что-то в нем такое было…В результате, мы не стали покупать у него, а купили у другого риэлтора, у более позитивного, более ориентированного на помощь. Он нам показывал разные варианты, и нашел то, что было действительно надо. В то время как Риккардо не очень внимательно прислушивался к тому, что мы говорим, поэтому, видимо, и не нашел того, чего хотелось именно мне.

Таким образом, это важно: хочет ли риэлтор действительно помочь своему клиенту, или похож на голодную акулу, желающую любой ценой заполучить свои комиссионные. Клиент такие вещи чувствует очень тонко, я могу сказать по себе.

А второе важное качество – насколько хорошо риэлтор знает рынок, его предложения. Может ли он договариваться о сделке, отстаивая именно твои интересы. Здесь речь уже идет о навыках ведения переговоров. Вот это то, на что, по-моему, следует обращать внимание.

- Спасибо за беседу.

Статья опубликована в газете "Полезная площадь" от 09.06.2012 г.

Беседовала Наталья Чернышева

Источник: Полезная площадь, газета
Нашли ошибку? Выделите текст с ошибкой и
нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить нам о ней.
Нет комментариев.