«Продавай, как Бэнг», или «давление на клиента запрещено»

29.03.2013
Просмотров: 1374

«Все, кто хоть раз общались с Майклом Бэнгом, в один голос утверждают: «Он совершенно необычный человек». Взять хотя бы его фамилию – все считают его американцем или англичанином, а на самом деле он датчанин.

«Все, кто хоть раз общались с Майклом Бэнгом, в один голос утверждают: «Он совершенно необычный человек». Взять хотя бы его фамилию – все считают его американцем или англичанином, а на самом деле он датчанин.

Но самым необычным в нем, пожалуй, является профессиональная карьера, которой может позавидовать любой топ-менеджер. А все потому, что «бог продаж», как прозвали Майкла за эффективность его методов, успешно работал в Великобритании, США, Испании, Италии, Индии, ЮАР, Мексике, Бельгии, Германии и Нидерландах и свободно владеет английским, немецким, французским, итальянским и испанским языками.

С 1997 года, когда прошли первые семинары Майкла Бэнга, его учениками стали более 50 тысяч сотрудников таких известных компаний, как Panasonic, Heineken, Nestle, Whirlpool, Toyota, Toshiba, Renault, Volvo, Land Rover и Unilever.

Получив образование, он работал специалистом нефтедобычи в Африке, в туристическом бизнесе в Испании, много путешествовал и работал во многих странах мира, получив обширный опыт в области управления и принятия решения в кризисных ситуациях. В качестве выступающего Майкл принимал участие во многих мероприятиях по всей Европе в США, Мексике, Японии, Израиле и в России.

В России семинары Майкла известны от Калининграда до Камчатки. Первые из них были проведены в 1997 году, и их количество росло каждый год в связи с активным развитием российской экономики и растущей потребностью в бизнес-образовании. Сейчас он постоянно и высоко востребован в России и странах – бывших республиках СССР.

В числе достижений Майкла можно назвать нидерландскую консалтинговую компанию Personal & Business Consulting, владельцем которой он является, а также звание международного тренера по навыкам управления продажами. В числе тренингов, созданных им, такие известные, как «Совершенствование навыков продаж», «Как продавать идеи», «Эффективные телефонные переговоры: искусство продавать по телефону», «Продажи класса «люкс»: как продавать дорогие товары» и многие другие.

«Он мог бы жить в любой благополучной, комфортной стране мира. Но выбрал Россию. А все потому, что влюбился в русскую девушку, с которой познакомился в магазине», – отмечают организаторы ростовских семинаров Майкла Бэнга.

Пожалуй, каждый от директора до рядового менеджера хотя бы раз задавался одним из этих вопросов:

как найти и подготовить продавцов, заключающих многомиллионные контракты? Как контролировать и прогнозировать продажи? Как работать с возражениями и преодолевать сопротивление людей? Как эффективно использовать клиентскую базу данных для увеличения продаж? Как управлять продавцами на основе статистик, а не на основе мнений? Как завершать сделки и добиваться проплат денег? Как использовать систему бонусов и денежную мотивацию для продавцов?

И это только часть вопросов, ответы на которые получат участники уникальных семинаров-тренингов Майкла Бэнга в Нижнем. Тысячи людей, побывавших на этих семинарах, утверждают, что это было одним из самых эффективных вложений в свой бизнес.

Майкл Бэнг уверен, что сегодня продажи происходят на психологическом уровне. По его мнению, скоро и в России будут процветать продавцы, которые научатся профессионально работать с покупателями.

Сегодня мы публикуем интервью Майкла Бэнга. Товар уходит на второй план, на авансцену выходит личность продавца

М.Б. - Тенденция последних лет - отход от принципа жестких продаж . Сегодня исключено любое давление на клиента. В Европе не принято писать на визитках sales manager, потому что при слове «продавец» у человека возникает масса неприятных воспоминаний. Сейчас продавец - это консультант, партнер. Его задача - помочь клиенту, дать ему рекомендации по поводу покупки, советы.

Корр. - О том, что необходимо ориентироваться на клиента, знают все. Но на практике оказывается, что делают это единицы. Что мешает?

М.Б. - Продажи, в какой бы стране они не происходили, основываются на том, что человек покупает товар или услугу, когда это ему нужно, когда он видит для себя ценность в этом приобретении. Именно поэтому очень важно понимать других людей, их реакции и эмоции. Несмотря на то, что за те 7 лет, которые я тренирую российских продавцов, я наблюдаю значительное изменение их уровня, в подавляющем большинстве проблема клиентского обслуживания остается. Отвечая на ваш вопрос о том, что мешает вашим коллегам стать профессиональными продавцами - консультантами, назову несколько причин.

Во-первых, отсутствие во многих сегментах рынка конкуренции. Монополия же позволяет компаниям добиваться высоких результатов, игнорируя требования покупателей.

Вторая причина - низкие цены. Когда компании строят маркетинг на низких ценах, они считают, что обслуживание здесь лишнее.

И, в-третьих, отношение к профессии. Многие из тех, кто работает в продажах, идут туда только потому, что ничего лучше найти не удалось.

Я бы сказал, что в России это самая главная проблема. Продавцы, которые не гордятся тем, что они делают, не могут делать это хорошо. Если продавец не мотивирован, он будет пассивным, а, значит, результатов не будет. Конечно, проблема мотивации существует по всему миру, но ее нужно решать.

Корр. - Иногда приходится сталкиваться с мнением, что методики, которые работают в Европе, в России не всегда приемлемы. Потому что у русских иной менталитет, привычки, культура.

М.Б. - Я продавал в Америке, Европе, Японии, Китае ... только в Средней Азии пока не был. Поверьте мне, покупатель везде одинаков. Он всегда хочет приобрести хорошую вещь и подешевле. Неважно, что он покупает: блокнот, шубу или дом. А задачи продавца - совершить выгодную сделку. В этом смысле все те приемы, о которых я говорю и которые показываю, - универсальны.

Корр. - Можно ли говорить о российской специфике в сфере торговли? Или, если покупатель везде одинаков, как вы говорите, то и проблемы тоже универсальны?

М.Б. - Как в любой другой стране, у России есть и специфика, и такие проблемы, которые можно отнести к международным, если говорить о продажах в целом. Например, мотивация. Бывает очень сложно заинтересовать человека в покупке того или иного товара. Это характерно для любой страны мира. Разница лишь в том, что в одних странах проблема мотивации клиента существует в меньшей степени, в других - в большей. Все зависит от грамотности работающего персонала, развития экономики, уровня доходов населения.

Другая трудность - умение понять клиента. Продавцу необходимо чувствовать эмоциональное состояние покупателя. Человек может оказаться просто не готовым к покупке вообще или к приобретению конкретной вещи. Кроме того, он может быть по какой-то причине агрессивно настроенным. Продавцы не всегда способны понимать людей - это международная проблема.

Корр. - Вы очень артистично ведете занятия. Значит ли это, что продавец должен быть артистом?

М.Б. - В каком-то смысле - да. Потому что он сталкивается с разными людьми, и, чтобы сделка состоялась, к каждому должен найти подход. Покупка - это удовольствие. И продавец должен сделать так, чтобы клиент почувствовал эту радость. Сегодня быть продавцом очень тяжело. Одного знания товара мало, необходимо понимать другого человек, его потребности и эмоции.

Статья опубликована в газете "Полезная площадь" от 24.03.2013 г.
Подробности на сайте seminar52.ru, Иллюстрация фотобанк «Лори»

Источник: Полезная площадь, газета
Нашли ошибку? Выделите текст с ошибкой и
нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить нам о ней.
Нет комментариев.