Майкл Бенг: любовь как главный секрет продавца

22.01.2014
Просмотров: 1288

Бизнес-технологии Майкл Бенг: любовь как главный секрет продавца Зачем люди ходят на семинары и тренинги? Неважно, касается дело продаж вообще или продаж в недвижимости, услуг риэлторов или личностного роста.

Бизнес-технологии Майкл Бенг: любовь как главный секрет продавца Зачем люди ходят на семинары и тренинги? Неважно, касается дело продаж вообще или продаж в недвижимости, услуг риэлторов или личностного роста.

Они хотят научиться. То есть понимают, что знают не все. Это честность.

И не желают довольствоваться тем, что достигли. Это амбиции, без которых нет движения вперед.

И верят в то, что кто-то другой владеет волшебным заклинанием, способным в мгновение ока изменить жизнь. Это иллюзия, ведущая к разочарованию.

Те, кто не остановился после первого разочарования, научатся выбирать учителей, а на семинарах будут не столько слушать слова, сколько ловить новые идеи, маленькие нюансы, которых не хватает, чтобы построить собственную систему работы. Может, более полную и более эффективную, чем у учителя.

Все хорошие тренеры говорят по большому счету об одном - о том, что все зависит от тебя, что нужно любить свое дело и уважать людей, для которых работаешь. Об этом говорил в Нижнем Новгороде и Майкл Бенг, с которым газета "Полезная площадь" поговорила об особенностях продаж в сфере недвижимости.

Справка. Майкл Бенг (Michael Bang) считается одним из лучших международных тренеров по управлению продажами и сервисом, является победителем Международного конкурса на привлечение средств для Международного благотворительного фонда (Швейцария), обладатель титула «Лучший продавец 90-х годов».

Президент “International School of Sales” («Международная школа продаж», Великобритания), владелец консалтинговой компании Personal & Business Consulting (Нидерланды), международный тренер по навыкам управления продажами. Автор тренингов «Эффективные продажи: как продавать легко и просто», «Совершенствование навыков продаж», «Как продавать идеи», «Продажи класса «люкс»: как продавать дорогие товары» и других. В числе его клиентов такие компании, как Toyota, Land Rover, Renault, Volvo, Toshiba, Panasonic, Heineken, Nestle, Whirlpool, Unilever и многие другие.

Майкл Бенг 30 лет сам был продавцом: работал в Великобритании, США, Испании, Италии, Индии, ЮАР, Мексике, Бельгии, Германии, Нидерландах.

В России в его семинарах по продажам участвовало более 10000 профессиональных торговцев из различных сфер бизнеса Москвы, Санкт-Петербурга, Челябинска, Самары, Омска, Нижнего Новгорода и других городов от Калининграда до Камчатки.

Сам Майкл рассказывает о себе так: «Будучи родом из Копенгагена, я начал свою карьеру в 1968-м матросом торгового флота. Пришлось много путешествовать, однако провести всю свою жизнь на корабле я не собирался. В 1971 я вернулся в Данию, где впервые попал в сферу продаж. Именно тогда я обнаружил, что в этой области скрывается огромный потенциал, ведь продажи – это основа любого бизнеса.

Учитывая, что в условиях быстрого роста производства и жесткой конкуренции пассивные продажи неэффективны, я очень быстро осознал, что если мне удастся стать профессионалом в активных продажах, то мои возможности будут безграничны. Но поскольку любовь к путешествиям осталась со мной навсегда, я решил совмещать эти два увлечения. Так в Испании я продавал шубы, а в Швейцарии занимался международным финансированием. В 1988 году я переехал в Лондон, откуда вел торговлю бриллиантами в Англии и Италии. Будучи директором по продажам и ответственным за обучение своего персонала, я постепенно стал все больше углубляться в организацию тренингов. Это оказалось очень увлекательным и вдохновляющим занятием. Оно напоминало мне то время, когда я сам делал первые шаги в продажах и мой тренер для меня был чем-то вроде Бога. Именно с тех пор я и считаю себя профессиональным тренером».

- Как давно вы проводите тренинги в России?

- С 1997 года.

- Тогда у вас обширное поле наблюдений…

- Когда в 1997 году я приехал на большое предприятие, которое продавало прицепы, ситуация была уникальная. Я даже не представлял, что так бывает: везде коррупция, все продавалось по бартеру… И нужно было учиться работе в таких условиях.

Затем в 1998 году был 3-месячный проект для Омска, где я обучал новичков техникам продаж. У всех было хорошее образование инженеров, экономистов, учителей, но ни у одного не было образования, связанного с продажами. С тех пор я начал понимать российский рынок, российский менталитет. Теперь я сам живу здесь, у меня русская жена, теща и тесть русские, на протяжении 5 лет я уже прописан в России, живу в пригороде Петербурга, плачу здесь налоги. Поэтому немного знаю российские условия.

Но то, что я иностранец, даже хорошо для дела. Иногда люди со стороны видят какие-то вещи, которые мы внутри ситуации не замечаем. Когда ты находишься внутри коробки, ты знаешь ее края только с твоей стороны, но не знаешь, что находится за стенами коробки и как она выглядит снаружи. И когда люди ходят на тренинги российских и зарубежных специалистов, у них создается более объективное представление об их профессии и раскрываются более широкие горизонты. Потому что иностранцы видят ситуацию по-другому, и воображение задействуют по-другому. А наш успех зависит от того, способны ли мы смотреть по-иному на известные предметы и ситуации, использовать творческую часть своего разума. Многие считают, что живут обычной нормальной жизнью и это хорошо. Но если ты слишком много думаешь о том, что все нормально, как ты можешь достичь нового? А будучи риэлтором, ты никогда не будешь «нормальным», потому что иначе не сможешь понять своего клиента. Ведь у клиента своя жизнь, своя семья, свои проблемы, зачастую отличные от твоей «нормы». И агент должен быть способен задействовать воображение, чтобы понять своего клиента. Это и будет его преимуществом перед другими.

- Адаптируете ли вы свой семинар под конкретную страну?

- Конечно, у каждой страны своя особенность, и мы всегда пытаемся адаптировать свою работу под ту страну, в которой находимся. Греция очень отличается от Англии, Франция от Германии. Если говорить о сфере недвижимости, то сам я не работал риэлтором, но являлся клиентом риэлторских компаний (у нашей семьи имеется недвижимость как в России, так и в Америке). И, конечно, немного понимаю, как ведется подобная работа. Российский рынок - уникальный. Хотя бы потому, что в 90-е годы здесь началась приватизация (в Европе подобного опыта не было). Но по всему миру существуют определенные универсальные ситуации. Например, в Америке, когда риэлтор показывает объект недвижимости клиенту, тот порой говорит: «Слишком дорого». То же и в России. Это означает, что риэлторы в России и в Америке должны уметь общаться с клиентами, уметь работать с возражениями.

- Приходят ли на ваши семинары риэлторы? Чему вы их учите?

- Мы проводим обучение для продавцов и учим тому, как стать более эффективными. А риэлторы тоже продавцы. Они учатся тому, как общаться с клиентами, как убеждать клиентов, как быть более эффективными во время встреч с клиентами и в личной жизни. Потому что риэлторы - тоже люди, у них уникальный тип работы, конечно, но в любом случае у них есть семья, дети, а, значит, возникают проблемы, как у всех людей.

- А когда люди подходят к вам в перерыве между занятиями, какие вопросы чаще задают?

- Самой большой вопрос, который возникает у людей - как работать с возражениями, когда клиент сомневается, когда клиент хочет обдумать предложение, когда клиент не доверяет риэлтору (он слышал, что они жадные, что они похожи на акул)…

- И какие советы вы даете в таком случае? И всегда ли европейские наработки легко перекладываются на русские особенности?

- Знаете, существуют основные принципы продажи. Риэлтор должен хорошо понимать свой рынок, знать объекты и их цену и хорошо понимать покупателя. А дефицит объектов или их изобилие - это стандартные ситуации, для каждой из которых есть своя стратегия поведения. Если риэлтор не понимает свой рынок, не знает, кто его конкуренты и что нужно говорить своим клиентам, то в любой стране это плохо. Если у клиента нет доверия к конкретному агенту, то в какой бы стране это ни происходило: в Америке, в Европе или в России - клиент будет сопротивляться и с большой долей вероятности уйдет. Хороший риэлтор доложен встать на место клиента и попытаться понять его ситуацию: что он подыскивает, что для него важно. Это фундаментальные вещи.

- Кстати, поскольку вы общались и с американскими, и с российскими риэлторами, заметили ли вы особенности тех и других. Можете ли сравнить?

- Я могу сказать, что риэлторский рынок в Европе отличается от Американского. Америка очень быстрая. Как бы это сказать? Там не все риэлторы искренние. Они настроены на быстрый эффект. Конечно, в небольшом городе, где люди друг друга знают, репутация риэлтора очень важна, и одна плохо сделанная работа ее может разрушить. А если город большой типа Лос-Анджелеса или Нью-Йорка, где тысячи контор, там по-другому на это смотрят.

Когда я приехал в Россию, я поначалу встречал много некомпетентных людей просто потому, что у них не было опыта. Сейчас ситуация меняется. В России все больше профессионалов среди риэлторов, среди строителей, появляются хорошие объекты недвижимости. Конечно, есть еще хрущевки, в которых непонятно, как люди живут, но и в Европе, и в Америке можно встретить разные объекты. И там застройщики иногда выбирают материалы подешевле, строят здания, которые красиво выглядят, но этой красоты хватает лет на пять. А в Швейцарии, например, люди хотят, чтобы здание было красивым и через 50 лет. И это более интересно для клиентов. Повторюсь: очень важно доверие. Клиенту лгать не стоит.

- Из всего, что вы сказали, можно сделать вывод, что залог успеха - это хорошее знание рынка и хорошее понимание людей.

- Да, важно разбираться в людях. Это включает и нас самих: важно понимать, как себя мотивировать, как контролировать собственные эмоции, чтобы не испытывать раздражение. Вы же знакомы с понятием эмоционального интеллекта? И наверняка сталкивались с тем, что продавцы могут неприятно себя вести, проявлять негативные эмоции. Я иногда в шоке пребываю, когда вижу, как некоторые продавцы в некоторых компаниях позволяют себе обращаться с клиентами. Это люди, которые не понимают, что такое компания, какова цель бизнеса.

- Вероятнее, они просто невоспитанны.

- Возможно, сказываются пережитки советского строя. А сейчас мир изменился очень сильно. Россия вошла в мировой рынок, и что мы сейчас видим за границей? Кто покупает самую дорогую недвижимость в Лондоне? Русские. Кто покупает самую дорогую недвижимость в Майами? Русские. Кого можно увидеть в самых дорогих ресторанах во Франции? Русских. Кто бы мог представить это 10 лет назад?

Да, ситуация меняется, и риэлтор должен осознавать изменения на рынке, изменения менталитета людей. В России сейчас мы находимся в эпицентре самого большого бума, который был в истории. Происходит невероятное: в России еще недавно были времена дефицита, а сейчас люди способны иметь практически все. Многие хотят иметь квартиру, дом. В каждом российском городе сейчас появляются коттеджные поселки. Такие дорогие! И так много! Люди, конечно, хотят жить хорошо. И будущее будет феноменальным, и возможности открываются фантастические! Но только для тех, кто готов к этому.

Подсказка от Майкла Бенга Я считаю, что хороший продавец может работать с любым продуктом от машины до иголки. Нужно влюбиться в него, а потом продавать, подбирая ключик к каждому клиенту… Если вы помогаете людям, они приходят к вам снова и снова, становятся вашими преданными клиентами, рекомендуют вас другим. Гораздо легче заниматься бизнесом в гармонии, чем в конфликте. Хороший продавец всегда гордится своей работой и любит ее. Бизнес успешен, когда отношения сторон основаны на сценарии win - win, «выигрыш - выигрыш». То есть клиент получает пользу от покупки у меня, а я - от прибыли за товар или услугу. Это конечная цель любой продажи. Иногда добиться этого невозможно, но нужно делать все, что в наших силах.
Елена Шевцова, Полезная площадь

Источник: Полезная площадь, газета
Нашли ошибку? Выделите текст с ошибкой и
нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить нам о ней.
Нет комментариев.