Через тернии к рынкам

04.06.2014
Просмотров: 1470

Как вырастить из местного бизнеса интернациональный.

Для того, чтобы бизнес вырос из местного в интернациональный, он должен пройти весьма тернистый путь. Но в Нижнем есть опытный проводник, который помогает преодолеть его быстро и без лишних затрат. Благодаря поддержке НОУ «Центр Бизнес Практики «Лидер» многие компании уже успешно ведут внешнеэкономическую деятельность. О том, как выйти на внешние рынки, рассказывает генеральный директор НОУ «Центр Бизнес Практики «Лидер» Галина Кудрявцева.

— На вашей визитке отмечены две организации — это Центр Бизнес Практики «Лидер» и Евро Инфо Консультационный Центр — Нижегородская область. Как они между собой связаны?

— Евро Инфо Консультационный Центр (ЕИКЦ) — Нижегородская область является подразделением НОУ «Центр Бизнес Практики «Лидер».

«Лидер» тринадцатый год работает на российском консалтинговом рынке, оказывая услуги предприятиям в области управления, маркетинга и бизнес-планирования. Консультации в рамках ЕИКЦ — еще одна наша компетенция.

Почти четыре года мы работаем для региональных малых и средних компаний, стремящихся выйти со своими товарами, работами и услугами на внешние рынки. Под внешними рынками в данном случае мы понимаем рынки за пределами Нижегородской области.

Система менеджмента нашего центра сертифицирована и соответствует стандарту ИСО 9001:2008 в области поиска деловых партнеров в РФ и ЕС и проведения деловых мероприятий.

Услуги по поиску делового партнера с помощью ЕИКЦ оказываются малым и средним компаниям бесплатно. Это возможно благодаря государственной финансовой поддержке. Сеть ЕИКЦ в России на федеральном уровне курирует министерство экономического развития, на региональном — министерство промышленности и инноваций Нижегородской области.

Цель нашей работы — интернационализация малого и среднего бизнеса Нижегородской области через обмен коммерческими предложениями. Для того, чтобы этот обмен осуществить, мы предлагаем заполнить специальную анкету-профиль компании. Именно размещение профиля в базах данных ЕИКЦ позволяет предприятиям найти партнеров.

Для поиска зарубежного партнера мы используем базы данных самой большой в мире сети — Европейской сети поддержки бизнеса и инноваций Enterprise Europe Network, которая работает в 54 странах. Партнеров для нижегородцев ищут около 4000 экспертов в 600 центрах, подобных нашим ЕИКЦ.

Поверьте, вы уникальны

Для того, чтобы бизнес вырос из местного, регионального в межрегиональный и интернациональный, он должен пройти определенный путь. ЕИКЦ помогает малому и среднему региональному бизнесу пройти этот путь быстро и без лишних затрат. Мы используем для этого и успешные проекты, разработанные в «Лидере».

Например, наша консультационная услуга, которая называется «Деловой аудит», в минимальные сроки (за месяц) решает для предприятия сразу три задачи. Представители компании после обучения умеют безошибочно определять уникальные компетенции предприятия — основу того самого предложения партнерам (клиентам), от которого невозможно отказаться.

Они овладевают информацией для укрепления и защиты конкурентной позиции компании. А сама компания получает эффективную команду менеджеров.

Очень важна для экспортно-ориентированных малых и средних компаний информация о том или ином потенциальном рынке. В этом году мы разработаем несколько путеводителей для нижегородского бизнеса в разных странах. Учитывая европейский кризис, исследуем возможность ведения бизнеса в странах Азии.

Главное — найти свой ключ

Хорошей практической подсказкой компаниям являются наши популярные конференции под названием «Ключи к успеху на внешних рынках», которые мы проводим с 2010 года.

Повышение конкурентоспособности, рыночные возможности — заявлены самые разные темы. Но все они связаны с ВЭД наших клиентов, то есть связаны с конкретными ситуациями. В качестве спикеров у нас выступают представители иностранных посольств, организаций поддержки бизнеса из разных стран мира, в том числе из Бразилии, Венгрии, Германии, Италии, Литвы, Мексики, Финляндии, Чехии, Швейцарии, а также иностранные и российские эксперты.

Когда компания определилась с потенциальным рынком, у нее появились потенциальные партнеры, которые готовы прийти на встречу, мы организуем бизнес-миссию за рубеж или в российский регион.

— Что следует учитывать компании, которая готовится к продвижению на международные рынки?

— Для начала понять — для чего, какой продукт и на каком рынке предлагать. Не стоит ориентироваться на всю Европу как регион желаемого продвижения компании. Считается, что если в профиле указано более шести стран для возможного сотрудничества, то стратегия такой компании не продумана, рынки не изучены, а потому ее предложение не вызовет ответного интереса.

В любом случае эксперты ЕИКЦ помогут компании и определиться с целевыми рынками, и создать предложение потенциальному партнеру, и послать информационный запрос.

Бывает, что на запрос о поставках вашего продукта в определенный город или страну ответа нет. Тогда наши эксперты начинают выяснять причины: неправильно выбран регион? необходимо скорректировать цену? состав продукта и т. д. После доработки мы снова отправляем профиль в сеть и контролируем результативность делового контакта. Если международный партнер заинтересовался вами, он будет помогать во всем — от сертификации продукта до поиска дистрибьютора и вашего участия в специализированной выставке. Главное — не бояться пробовать.

— А как работаете с предпринимателями, которые еще не уверены в своих силах?

— Начну с того, что в прошлом году участниками наших мероприятий стали 350 нижегородских компаний. Надеюсь, что неуверенных в себе среди них не осталось. Мы используем все форматы — семинары, конференции, тренинги. Например, третий год успешно работает «Академия экспорта» — информационно-консультационная программа, созданная нами на основе опыта EEN (Европейской сети поддержки бизнеса и инноваций), других российских центров ЕИКЦ и нашего собственного опыта. Эта обучающая программа из нескольких модулей длится в течение полугода.

Обучение проходит в формате семинаров-тренингов. Тематику семинаров определяют сами слушатели. Наша задача в данном случае — выявить потребность в обучающей услуге и пригласить высококлассных экспертов для участников.

К слову, у Центра Бизнес Практики «Лидер» есть лицензия на право осуществления образовательной деятельности. Например, задачей осенней сессии 2013 года была подготовка слушателей нашей «Академии» к успешным переговорам и профессиональному представлению своей компании, проекта или продукта перед потенциальным партнером.

Часто наши клиенты «пробуют» себя в переговорных процессах. В прошлом году мы принимали делегации из Саксонии, Северной Италии, Финляндии. В работе конференций «Лидера» приняли участие посол Мексики в РФ, атташе по торговле и инвестициям посольства Бразилии. В апреле этого года мы вместе с представителями швейцарских кантонов провели для нижегородских бизнесменов семинар «Швейцария — надежная платформа для международного бизнеса».

Эти контакты реально срабатывают, о чем свидетельствуют многочисленные благодарственные письма.

В этом году мы опробовали еще один формат для встреч с потенциальными партнерами — видеоконференцию. Уже состоялись видеоконференции с Калугой, Италией и Литвой. Впереди не менее трех видеоконференций с российскими регионами.

Бывает, что компании нужно просто четче определиться с продуктом. Например, одно из инновационных предприятий Нижнего Новгорода занимается разработкой технологии обработки древесины. В Нижегородской области много древесины, которая долгое время пролежала под водой. Специальный состав помогает восстановить свойства и сделать дерево прочнее металла или камня. С чем выходить им на внешний рынок? С технологией или с готовым продуктом, совместным НИОКРом или с оборудованием для производства того или иного продукта? Мы подсказали.

Часто по запросам наших клиентов мы проводим исследования рынков разных стран. Недавние запросы были связаны с Германией, Италией, Нидерландами, Францией. Поиск новых экспортных ниш для наших малых и средних компаний — это еще одно направление наших исследований. Например, мы обратили внимание на то, что население Европы стареет. Увидели, что там востребованы товары, технологии и препараты, позволяющие поддерживать высокое качество жизни. Предложили этот шанс нижегородским компаниям, разрабатывающим медицинское оборудование и создающим медицинские приборы.

— Что, по-вашему, самое сложное при подборе партнеров за рубежом, есть ли какие-либо ограничения, препятствия?

— Учитывать тенденции и знать особенности рынков. Во-первых, в Европе ждут от нас не традиционную, а инновационную продукцию. Во-вторых, ценится все, что улучшает качество жизни людей. В-третьих, хорошо воспринимаются предложения, связанные с экологией, энерго- и ресурсосбережением. И такие предложения у нижегородцев есть.

Инновационное предприятие, созданное с участием Академии водного транспорта, успешно продвигает проекты по очистке воды. Молодой, пока немногочисленный коллектив, сложившийся в стенах НГТУ им. Алексеева, интересен своими разработками в области робототехники, вполне конкурентоспособными на международном уровне.

Я хочу подчеркнуть, что наша целевая аудитория — это предприятия малого и среднего бизнеса, в штате которых работают до 250 человек, и годовой оборот составляет до 1 млрд рублей. Но мы поддержим и самых «маленьких» при условии, что у них есть мотивация и желание расширить свой рынок. Мы умеем разглядеть лидеров и помочь им. Потому что мы сами — «Лидер».

Источник: Биржа № 20 от 3 Июня 2014 

Подготовили Мария ЖОГЛЕВА, Светлана Андреева, Биржа, фото: НОУ «Центр Бизнес Практики «Лидер»

Источник: Биржа, газета
Нашли ошибку? Выделите текст с ошибкой и
нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить нам о ней.
Нет комментариев.