Дмитрий Потапенко: «Транснационал ритейлеру не враг»

10.06.2015
Просмотров: 5407

Как управлять розницей во времена нестабильности. Мнение известного российского предпринимателя Дмитрия Потапенко, прозвучавшее на VIII бизнес-форуме «Наше дело — магазин».

Как управлять розницей во времена нестабильности. Мнение известного российского предпринимателя Дмитрия Потапенко, прозвучавшее на VIII бизнес-форуме «Наше дело — магазин», который компания Event Make провела в Нижнем Новгороде 3 июня.

Дмитрий Потапенко — управляющий партнер Management Development Group Inc., куда входят розничные сети ProdECO «Марка» и «ГастрономчикЪ», ресторанная сеть «РесторанчикЪ», строительная мастерская ECOnomСтрой, другие торговые и ресторанные сети и производственные предприятия. Оборот российской части бизнеса более $300 млн.

Экс-директор торговых сетей «Пятерочка» и «Карусель». Постоянный участник и ведущий программ о бизнесе на радио и ТВ (Пятый канал, ТК «Успех», «Дождь» и других).

Кому «с вещами на выход!»

Призыв «с вещами на выход», — считает Потапенко, актуален для собственников при несоблюдении или незнании ими важных составляющих ритейла.

Во-первых, пора положить конец экономическому невежеству россиян, считает Дмитрий Потапенко. Ритейл не торгует товаром никогда и ни при каких обстоятельствах! Если понимания этого нет и предприниматель убежден, что ритейл торгует товаром, — с вещами на выход № 1. Ритейл с тем же успехом торгует светом, чистотой полов, услугами уборщиц. Во всех странах ритейл — это услуга, собираемая из многих частей как пазл.

Во-вторых, август-2014 ознаменовался тектоническим изменением покупательского спроса. А как за это время изменились предприниматели? Что сделали? Плохо, что почти у всех нет объема продаж в товарном выражении на год вперед. «А когда в регион приходят транснациональные или федеральные сети, малый бизнес обижается, — отмечает Потапенко. — И начинаются у представителей розницы и общепита визиты к губернатору с просьбой не пускать чужаков на региональный рынок…

Ограничение перемещения товаров в рамках какой-либо территории есть статья Уголовного кодекса РФ. Ни в одной стране нет таких ограничений.

Надо понимать, что маленький магазин не может соревноваться с федеральной сетью ни по каким параметрам. Ему важно найти свою нишу. За рубежом ни один собственник не догадается впихнуть в 50-метровый магазин гигантский ассортимент и ждать наплыва клиентов. А в России владельцы «невпихуемых» магазинов сплошь и рядом уверяют, что «Ашан» и «Пятерочка» — враги.

«Ашан» никому не конкурент. Наоборот. В России уже появилась категория предпринимателей, которые научились правильно паразитировать на потоке транснационалов. Не надо видеть в транснационалах и федералах своих конкурентов. Никакой транснационал и федерал ритейлерам не враг, а товарищ и брат. Паразитировать на транснационалах и федералах удается пока немногим, но тенденция в регионах уже появилась. И если вы не умеете садиться на его трафик, — с вещами на выход № 2».

В третьих, в ритейле важно грамотно сформировать ассортимент. И если формированием ассортимента в вашем магазине занимается поставщик, дистрибьютор или вы формируете его по совету соседа, то вы не ритейлер и ваш удел — с вещами на выход № 3. Увы, формировать ассортимент в России умеет не более 20 команд. «Этому надо учиться, — подчеркивает Потапенко.

— Малый и средний бизнес невыгоден власти, которая должна получать с предприятий налоги для их дальнейшего распределения. Что можно получить с ИП Пупкин и К? А «Ашан», приходящий в регион, даст инвестпрограмму и новые рабочие места. Да и производителю мы невыгодны. Одно дело — доставить в «Пятерочку» сотни пакетов молока и успокоиться. С нами сложнее, да еще возможны трудности с оплатой. Еще мы невыгодны клиенту, так как ценник у нас на 20–30% выше «Пятерочки». У малого бизнеса издержек больше. Если мы разоримся в ближайшие годы, то это только наш косяк».

В-четвертых, предпринимателем может называть себя только тот, кто умеет зарабатывать на галопирующе падающем рынке. В чем альфа и омега ритейла? Есть группа товаров, в которой клиент выбирает глубину ассортимента. Есть группы, в которых он выбирает ширину ассортимента. Есть группы, в которых он покупает бренд, и есть группы, где он покупает цену. Ни один федерал никогда не будет заводить, например, широкую линейку овощей и фруктов. Федеральные сети хороши тем, что дают низкую цену на стандартный ассортимент. И соревноваться с ними означает — с вещами на выход № 4. Но если в маленьком магазине появится широкий ассортимент рыбы для клиентов, предпочитающих, скажем, сибас и дораду, то за регулярной продукцией клиенты пойдут в «Ашан», а за нерегулярной — туда, где ширина и глубина ассортимента выше. Пока вы не спрофилировали ваш магазин в конкретной нише, удач в бизнесе не ждите.

В-пятых, разговаривать с клиентом надо глаза в глаза. Малый и средний бизнес должен выигрывать у транснационалов и федералов стопроцентной клиентоориентированностью. За рубежом покупателей порой обслуживает сам владелец компании в пятом поколении. А почему российские предприниматели клиента не знают и знать не хотят? Продажи будут падать до тех пор, пока мы не запомним имена не только ближайшей родни каждого клиента, но и кличку его любимой кошки. Пока вы не узнаете имя кошки вашего клиента, вы не можете считать себя предпринимателем: вы менеджер, который обсчитывает электроэнергию, водо- и газопотребление, расходы на оборудование. Розничная торговля и общепит — это самый высокопрофессиональный вид бизнеса.

В чем разница между производством и ритейлом? Сотовый телефон можно произвести на пяти видах оборудования из пяти видов сырья пятью способами. То есть вариативность производства телефона ограничена. А суть ритейла в том, что из 15 миллионов названий товаров надо выбрать 2500 товаров и предложить конкретному клиенту в конкретной локации. Поэтому к клиенту следует относиться не так, как во времена СССР, а как относятся сейчас на Западе. Если вы к этому не готовы — с вещами на выход № 5.

Предприниматель как математическая погрешность

Дмитрий Потапенко поделился и взглядами на перспективы российского бизнеса. По его наблюдению, предприниматель в России есть не что иное, как математическая погрешность в экономике страны, и ей не нужен. «Не надо тешить себя иллюзиями, что власти ждут от предпринимателей налоговых отчислений, — говорит он. — Государству проще поднять налоги на нефтедобычу, ликвидировать малый бизнес и не морочить себе голову. Лозунгам о том, что МСБ — это надежда и опора, верить нельзя, реальной помощи не будет. О том, что в августе 2014 года в России разра-зится кризис, я говорил еще в 2012 году на своих выступлениях в рамках проекта «Поволжье — территория успеха», реализованного компанией Event Make совместно со Сбербанком. Тогда мной было предсказано значительное падение продаж. И что же?

Ясно, что торговый бизнес в ближайшие годы будет жестко проседать. Экономика не зависит от эмоций. «Дело не в оптимизме или пессимизме, а в том, что у 99 из 100 нет ума», — пишет Антон Павлович Чехов в рассказе «Дом с мезонином».

«Власть оценивается по делам, а не по словам, — подчеркивает спикер. — Слова произносятся чудесные, но по программе импортозамещения и антикризисной программе на поддержку сельского хозяйства, по разным подсчетам, выделено от 50 до 180 миллиардов рублей. А крупнейшей нефтегазовой компании выделяются триллионы. Почувствуйте разницу».

Кроме того, Дмитрий Потапенко убежден, что экономике нанесено три нокаутирующих удара, и сделал это вовсе не Обама. «Первый удар — торговое эмбарго, — говорит он. — В том, что нас хотят поддержать, обматывая страну колючей проволокой и не пуская к нам иностранный бизнес, никакой логики нет. Давайте закроем страну вообще. Чего добьемся: телевизор «Рубин» и румынский гарнитур по многолетней записи? Россия является 13-й экономикой мира, причем разрыв между США, Китаем и нами колоссален. Торговое эмбарго России не нужно. Оно привело лишь к монополизации рынка и росту цен. Второй удар — искусственная девальвация рубля. Сейчас доллар колеблется в районе 55 рублей, а потом может вырасти до 65–70. Экономика за год сильно не меняется. Россия по-прежнему на нефтяной игле, и основная проблема в том, что нефтегазовые доходы в экономику не вкладываются. Экономика — это не строительство заводов. Производителю XXI века не надо физически иметь станки. В наши дни во всем мире количество производственных мощностей в 150 раз больше, чем требуется человечеству. Мнение, что вы стали производителем, если соорудили ангар и оснастили его станками, идет из XVIII века. В XXI веке у компании Apple заводов нет. Apple является интеллектуальным центром разработок, а реальным производством занимается Китай. Третий удар — запретительные ставки».

Розница бессмертна

Дмитрий Потапенко поделился мнением о прогнозах развития сетевой торговли. В кризисе она или в росте — зависит от компании. В целом падение розницы происходит сейчас во всех сегментах независимо от того, является компания сетевой или единичным объектом. Весь вопрос в стратегии развития компании. Чем торгует сетевая розница, если душат санкции? Поскольку ритейл является услугой, он вынужден торговать тем, что есть.

Розница останется всегда, ее будет меньше-больше, но людям все равно предстоит покупать товары. Мы просто назло маме отморозили себе уши и сократили выбор клиентов».

Почему растут цены?

Будет ли предел роста цен? Предела роста цен нет, так как растут основные издержки, начиная от искусственного сокращения конкуренции и девальвации рубля до действий властей по загону кредитных ставок в запретительный размер. Плюс к этому жадность властей: в России нет негосударственного бизнеса. 20 лет назад Газпром не был естественной монополией, потом вдруг стал естественной монополией и поднял ценник. До тех пор, пока государственные бизнесмены не прекратят относиться к стране как к собственной вотчине, рост цен продолжится, говорит Потапенко.

Возможен ли передел розницы? Особого передела нет. Но малый бизнес будет разоряться, а с учетом беспрецедентного давления на предпринимателей в ближайшие годы россияне продадут свои доли в компаниях зарубежным коллегам, у которых есть крыша в виде Ангелы Меркель, Франсуа Олланда и других первых лиц государств, стоящих на защите своих предпринимателей. Прессовать иностранных граждан на территории чужого государства, в данном случае России, будет сложно. А к своим предпринимателям наше государство относится как к баранам, которых можно доить и стричь.

Лавочник — основа государства

Прогнозы Дмитрия Потапенко на развитие ярмарок выходного дня возле сетевых магазинов и мелкорозничной торговли таковы. Развитие всех форм торговли зависит от градостроительной политики. Если такая возможность есть, это идеально. Но до назначения Сергея Собянина мэром Москвы в столице насчитывалось 18 тыс. точек стационарной розничной торговли и 13 тыс. точек нестационарной торговли.

В 2015 году нестационарных объектов осталось около 5 тыс., причем сокращение торговых точек объяснялось интересами потребителя. Видимо, поводом для борьбы с торговой мелочовкой стали организационные трудности. Ярмарки выходного дня хороши, если соблюдаются санитарные нормы. Когда на этих ярмарках продавцы ходят по нужде в вагончик без рукомойника, то вопрос об экологически чистой продукции уже не поднимается. И каким бы свежим ни было на ярмарке мясо, лучше купить его в том же «Ашане».

Кроме того, должны сочетаться разные форматы торговли: должны быть места для бабушек, торгующих носками, должны быть места для продавцов продуктов с собственного огорода, должны развиваться форматы несетевых и сетевых магазинов, должны работать моллы — то есть все товаропроводящие цепочки, пересекающиеся между собой бортами. И пока власть в своей градостроительной цепочке будет закрывать мелочовку и создавать миллионы квадратных метров площадей в новых мегамоллах, это будет косяк власти.

Германия — страна лавочников. Ничего в этом слове плохого нет. Предприниматель-лавочник есть основа любого государства. И в России в каждой жилой высотке должно быть встроенно-пристроенное помещение площадью 400 квадратов, половину из которых разумно отдать под магазин на первом этаже, половину — под кафе на втором. Вообще в градостроительные стандарты следует заложить переизбыток площадей для бизнеса, считает Потапенко. Количество торговых площадей должно расти за счет малого и среднего бизнеса, и закрывать город одним «Ашаном», к примеру, не стоит. Сейчас площадей бизнесу не хватает.

Источник: Биржа


Источник: Биржа, газета
Нашли ошибку? Выделите текст с ошибкой и
нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить нам о ней.
Нет комментариев.