Виртуальный канал реальных доходов

17.02.2005
Просмотров: 1609

Подводные камни интернет-торговли

На первый взгляд, у интернет-магазинов есть только одни преимущества. Продавцам не нужны торговые площади, а требуются лишь складские помещения. Нет необходимости содержать большой штат продавцов-консультантов, можно нанять лишь администратора сайта. В общем, электронный магазин избавлен от основных издержек, которые присущи традиционной торговле, и в итоге себестоимость его услуг существенно ниже. Поэтому интернет-магазин имеет возможность предлагать товары дешевле, чем «реальные» конкуренты.

И покупателям электронные продажи сулят множество благ — нет необходимости ездить за покупками, стоять в очереди в кассу, есть возможность сделать выбор в спокойной обстановке, вооружившись массой информации, сравнить цены, которые в интернет-магазине, скорее всего, окажутся ниже средних по рынку.

На практике все намного сложнее. Интернет-магазинов в России и в Нижнем Новгороде немало, но часть из них уже не действуют, а большинство служат лишь незначительным подспорьем к основному, невиртуальному бизнесу их владельцев. Ни одного самостоятельного проекта интернет-магазина в Нижнем нет, что объясняется низкими оборотами виртуальной торговли.

«Для большинства компаний интернет-магазин — это в первую очередь элемент имиджа, а не полноценный канал продаж, — рассказывает Михаил Свешников, специалист компании «Интернет-Проект». — Электронные магазины не настолько рентабельны, чтобы представлять интерес как самостоятельный бизнес. Главная задача магазина в сети — показать технологичность и развитость компании».

«На нижегородском рынке бытует мнение, что каждая серьезная компьютерная фирма должна иметь свой интернет-магазин», — говорит менеджер по маркетингу компании «Сонет НН» Светлана Малышева. Хотя, как признают наши эксперты, отдача от таких проектов незначительная. В чем же проблема?

Оказывается, интернет-торговля имеет ряд подводных камней, которые мешают бурному росту электронных продаж. Во-первых, требуются немалые инвестиции. «Некоторые предприниматели не относятся к виртуальному бизнесу серьезно, — уверен директор «Союза магазинов» Вадим Носов. — Когда речь заходит об открытии магазина офф-лайн, все понимают, что на это требуются большие инвестиции, например, в секторе торговли бытовой техникой — не менее $1 млн. А торговля через сеть почему-то считается простой и дешевой. Это не так — затраты на открытие виртуального магазина должны быть сопоставимы с затратами на открытие реальной торговой точки, а срок окупаемости в виртуальном пространстве окажется даже больше!»

Во-вторых, потребители еще не привыкли пользоваться услугами электронных магазинов. Основные пользователи интернета — люди молодые и мобильные. Очевидно, что наличие компьютера и доступа к сети свидетельствует об определенном достатке, но, как утверждают наши собеседники, в массе своей интернет-публика не такая богатая, как этого хотелось бы владельцам интернет-магазинов — многие покупают товары через сеть именно в целях экономии. В общем, интернет-покупатель не только требователен, но еще и очень чувствителен к цене. Особенно это заметно на поисковых сервисах, которые напрямую сравнивают цены различных интернет-магазинов. В секторе www необходим демпинг.

Любопытно, что крупнейшим заказчиком интернет-магазина www.alidi.ru оказалась пенсионерка Валентина Павловна, которая, желая сэкономить, с помощью племянника сделала заказ на сумму более 15 тыс. руб. для своей семьи и знакомых.

Третья проблема — неудачный опыт покупок в сети. Создать интернет-магазин проще, чем реальный, однако и прогореть на этом рынке можно очень быстро. Поэтому на необъятных просторах всемирной сети немало «мертвых» проектов, которые уже не работают. Если заказ сделан в неизвестном интернет-магазине, никто не даст гарантий, что он будет осуществлен, особенно если речь идет о предоплате за товар. «Из 100 интернет-сайтов лишь 10 постоянно обновляются и активно работают, — считает Вадим Носов, — поэтому вопрос доверия интернет-магазинам стоит остро. Покупать в сети станут активнее, если электронные магазины будут работать под известными и проверенными брэндами».

Бриллианты через сеть?

Какие товары имеют перспективы продаж в сети? В первую очередь, это может быть хорошо известный продукт, имеющий стандартный вид и свойства, не требующий дополнительного осмотра и оценки (потребитель обычно уже знаком с использованием данного продукта, например стирального порошка или пены для бритья).

Кроме того, в интернете активно продаются технологичные товары (карманный компьютер, ноутбук, цифровой диктофон и пр.), о которых можно составить достаточно полное представление по описанию и фотографиям. В принципе, к этой категории можно отнести и сотовые телефоны, которые пытаются продавать через интернет многие нижегородские салоны связи, но в продаже мобильников очень важны имиджевая составляющая и эргономика — как телефон лежит в руке, насколько «крутым» он кажется, поэтому перспективы продаж такого специфичного товара через интернет пока не ясны. Хотя немаловажно, что потенциальные покупатели технологичных товаров, как правило, являются пользователями сети.

Третья категория — продажи аудио-, видеопродукции и книг. Это самый традиционный и, пожалуй, наиболее развитый вид интернет-торговли. Продавать интеллектуальные продукты через сеть очень логично и удобно. Самые крупные отечественные интернет-магазины специализируются именно на такой продукции, однако они работают на всю Россию, а не в отдельных регионах — местные рынки слишком малы. Правда, при продаже этой категории товаров возникают сложности с доставкой. Дело в том, что книги и пиратские диски стоят достаточно дешево, и продавцу невыгодно осуществлять доставку данных товаров собственными силами, а работать через почту рискнет не каждый.

Особый вид интернет-торговли — продажа продуктов питания, на которой в Нижнем Новгороде специализируется лишь один интернет-магазин — «Андреевский». С одной стороны, продукты, особенно упакованные, унифицированы — их можно выбрать по описанию характеристик. С другой — оценить через сеть, например, качество апельсинов или картофеля весьма проблематично. Развитию этого направления особенно мешает качество доступа к интернету в домах большинства нижегородцев. «Продажи продуктов через интернет будут развиваться по мере появления качественных линий передачи данных в новостройках», — считает Михаил Свешников.

А вот одежда, мебель, отделочные материалы через интернет реализуются плохо. Все, что покупатель хочет предварительно потрогать, попробовать, примерить, лучше реализовывать через традиционные каналы продаж.

«Самый востребованный товар в нашем интернет-магазине — это расходные материалы, которые, как известно, всегда заканчиваются не вовремя, — говорит директор компании «Апрель-сервис» Дмитрий Мартынов. — Компьютер купили всего один раз, так как личного осмотра требует даже такой товар, как компьютерная техника. Человеку зачастую интереснее прийти в магазин рядом с домом, посмотреть товар, пообщаться с продавцом, хотя при электронной покупке он получает скидку 3%».

«Через интернет, как правило, покупают редкие вещи, которые сложно найти в реальном магазине. Например, недавно заказали дорогой профессиональный сканер. Другой мотив — желание сэкономить. Бывает, что люди сначала выберут покупку в обычном магазине, а потом делают заказ через сеть», — признает Светлана Малышева.

Впрочем, иногда интернет в качестве канала продаж выбирают продавцы не совсем традиционных для сети товаров. Например, с марта 2004 г. в нашем городе работает интернет-магазин автомобильных шин и дисков www.koleso.nnov.ru. По словам представителя магазина Евгения Сорокина, причиной появления такого канала продаж во многом стал интерес — стоит игра свеч или нет. На данный момент продажи растут, так что магазин развивается, хотя его создатели признают, что интернет-торговля шинами по оборотам несопоставима с реальным магазином.

В компании «Интернет-Проект» нам рассказали, что одна из нижегородских сетей по продаже ювелирных украшений задумывала открыть на своем сайте интернет-магазин. Однако выяснилось, что доставка по городу изделий стоимостью несколько тысяч долларов связана с целым рядом сложностей — требуются особые условия охраны и перевозки ценного товара. Да и вообще не очень понятно, кто будет покупать украшения через интернет. От идеи пришлось отказаться, разместив на сайте только традиционный каталог продукции.

Е-shop с нуля

Создание интернет-магазина начинается с разработки сайта. Зачастую он совмещает в себе функции корпоративного портала и торговой точки. Покупатель, во-первых, видит, что за проектом стоит серьезная организация, а во-вторых, постоянное появление новостей компании, «живой» форум указывают на то, что сайт функционирует. Если же информация не обновляется, последняя новость датируется позапрошлым годом, то опытный интернет-покупатель сразу заподозрит неладное и, скорее всего, откажется от покупки.

Специалист компании «Интернет-Проект» Михаил Свешников считает, что не так важны дизайн сайта и удобная навигация, как работа с информацией. Создавая интернет-магазин, крайне важно пре­дусмотреть его постоянное наполнение контентом, разработку акций продвижения магазина, введение скидок и раздачу подарков. «Как правило, сайт отдается на откуп системному администратору, который не является специалистом широкого профиля, — говорит Михаил Свешников. — Поэтому важно привлекать к созданию и наполнению сайта маркетологов, рекламистов, журналистов. Чтобы проект заработал, необходимо активно заниматься его продвижением!» Светлана Малышева высказала мнение, что рекламный бюджет нового интернет-магазина должен быть не менее $1000 в месяц. Большинству компаний выгоднее вложить эти деньги в рекламу других проектов, дающих большую отдачу.

Если ассортимент интернет-магазина достаточно велик, необходимо пре­дусмотреть систему автоматического обновления торговых позиций, объединенную с системой учета товарооборота. Как только на склад поступил новый товар, или цены увеличились, система должна автоматически и оперативно вносить изменения. Создать подобную систему самостоятельно средней организации достаточно сложно, так что, скорее всего, придется привлекать стороннюю компанию и платить за создание сайта свыше $800.

Сейчас набирают популярность интернет-магазины, которые «узнают» покупателя. Система может напомнить человеку, что он покупал в прошлый раз, предложить индивидуальные условия покупки, поздравить с днем рождения. Авторизация позволяет вывести отношения покупатель-продавец на новый уровень и увеличить продажи.

Вопрос оплаты покупки в нижегородских интернет-магазинах, как правило, решается по старинке — наличные передаются курьеру, который привез товар и выдал чек. Альтернативой такому способу могли бы послужить пластиковые банковские карточки или интернет-системы оплаты. Но пока уверенности в безопасности таких транзакций у населения нет.

Особое внимание необходимо уделить доставке товара. Как правило, она бесплатная при заказе на сумму более 500–1000 руб. в зависимости от наценки. Если владелец интернет-магазина обладает собственным автопарком, то обычно доставка осуществляется его силами. Однако лучший вариант — когда выделены специальный транспорт (с рекламой сайта) и специальный персонал (в униформе). Фактически покупатель общается с представителем компании только при получении товара, поэтому принципиально важно, как будет выглядеть этот представитель и что он будет говорить. К тому же рассчитать точное время доставки, если у интернет-магазина нет своего автомобиля, достаточно сложно. А то, что своевременность и быстрота исполнения заказа играют основную роль в интернет-торговле и влияют на имидж магазина — это очевидно.

Сложно, но перспективно

Несмотря на сложности, с которыми неминуемо придется столкнуться при организации интернет-магазина, заметна тенденция, что все больше предпринимателей рассматривают виртуальный канал продаж как интересный способ развития бизнеса. Виртуальная торговля положительно влияет на имидж компании, а также неплохо рекламирует реальную торговую точку. Многие покупатели сначала прицениваются и присматриваются к покупке в интернете, а уже затем заходят или звонят в магазин. «Люди любят потрогать товар руками, они не привыкли покупать в сети, но зачастую выбор делают заранее с помощью интернета», — считает Дмитрий Мартынов.

О перспективах виртуального рынка свидетельствует и неизменный рост числа интернет-пользователей, причем среди них увеличивается доля зрелых и достаточно обеспеченных людей, готовых платить за удобство интернет-покупок.

«Мы наблюдаем плавное, но стабильное развитие интернет-торговли, — утверждает Михаил Свешников. — Бизнесмены, увидев, что у конкурентов продажи через сеть возрастают, начинают открывать свои виртуальные магазины. В свою очередь, и покупатели, услышав от знакомых, что в интернет-магазине не обманули, бесплатно привезли товар да еще дали скидку, начинают интересоваться виртуальными предложениями».

Сейчас актуален вопрос не количества интернет-магазинов, а качества их работы. «Как только в интернете появятся игроки, за которыми стоят серьезные организации, спрос значительно увеличится», — считает Вадим Носов. В такой ситуации в выигрышном положении окажутся те, кто уже успел обосноваться на виртуальном рынке, то есть работающие сейчас интернет-магазины. 

Портрет интернет-покупателя

Согласно результатам опроса, проведенного маркетинговым агентством «Медиа Навигатор», каждый седьмой нижегородец является пользователем сети интернет, то есть около 200 тыс. жителей Нижнего Новгорода так или иначе используют интернет на работе и дома.

Самыми активными пользователями являются квалифицированные специалисты, персонал технического обслуживания, а также руководители среднего и высшего звена с материальным положением выше среднего.

Основная возрастная категория нижегородской интернет-аудитории — люди от 18 до 34 лет, большинство из них мужчины. 70% нижегородской интернет-публики пользуются всемирной сетью практически каждый день, но, как правило, проводят в сети не больше трех часов в сутки.

Нижегородские пользователи считают, что интернет является достаточно качественным источником информации. На вопрос: «Всегда ли вы находите нужную информацию в интернете» — половина респондентов ответили утвердительно.

Несмотря на то что основной мотив для интернет-прогулок — развлечения (42% опрошенных признали, что чаще всего посещают развлекательные сайты), популярностью пользуются также интернет-СМИ и бизнес-порталы, в том числе и интернет-магазины.

Николай Гришин

Источник: Архив: Деловая неделя
Нашли ошибку? Выделите текст с ошибкой и
нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить нам о ней.
Нет комментариев.