Семинар «Постановка системы активных продаж и дистрибьюции»

25.02.2005
Просмотров: 3093

Агентство бизнес мониторинга - информационный партнер семинара, который состоится 1-2 марта 2005 года в Высшей школе менеджмента ГУ ВШЭ (ул. Б.Печерская, 25)

Участники семинара получат ответы на вопросы.
Как организовать систему активных продаж компании?
Как создать систему управления, контроля, планирования и получения информации в сети сбыта?
Как разработать план мероприятий по стимулированию сбыта?

Ведущая – Татьяна Сорокина, директор компании «Юнит-консалтинг» (Москва).
Место проведения – Высшая школа менеджмента.


Семинар предназначен для директоров компаний, руководителей подразделений сбыта и маркетинга, ведущих менеджеров по продажам.

В результате семинара участники узнают:

- каковы основные принципы системы активных продаж
- какова оптимальная структура сбытового подразделения компании
- как разработать эффективную систему поощрений сотрудников сбытовой службы
- какие мероприятия в каналах распределения обеспечивают устойчивое повышение объема продаж

Татьяна Сорокина имеет опыт работы на руководящих должностях маркетинговых и бизнес-подразделений крупных российских компаний (банк «Российский Кредит», «Газэнергопромбанк», сеть магазинов «Олби», «Ланта-тур»). Опыт консалтинга в области сбыта и маркетинга включает проекты по организации дистрибуторских и франчайзинговых сетей, систем активных продаж, разработке маркетинговых стратегий.
Татьяна Сорокина имеет практический опыт организации и управления работой филиалов, расчета окупаемости региональных проектов, развития агентской сети и формирования круга постоянных торговых партнеров, разработки и реализации программ стимулирования сбыта, практический опыт организации call центра, стандартов клиентского обслуживания и анализа клиентской базы.
Преподает программы MBА в Академии народного хозяйства при Правительстве РФ, высшей школе «Мирбис», Высшей школе предпринимательства и управления Варшавы (Польша), проводила семинары в Москве, Воронеже, Нижнем Новгороде, Тюмени, Красноярске, Новосибирске, Минске.

Основные клиенты компании «Юнит-консалтинг» по корпоративным тренингам и семинарам: «Севко» (дистрибутор продуктов питания), «Камышинские колбасы», «Хитек», «Рутон», сеть ресторанов «Жили-Были» г. Самара, сеть магазинов «Электра» г. Н.Новгород, сеть магазинов «Робин Бобин» г. Воронеж, «Золотая Корона» г. Кирсанов.

Основные темы семинара

1. Стратегии и модели активных продаж
• Когда надо? Предпосылки и цели создания системы активных продаж. Алгоритм внедрения системы.
• Способы радикального завоевания рынка: виды стратегий сбыта. Характеристики товаров и видов бизнеса, определяющие выбор стратегии каналов сбыта.
• План сбытовой стратегии.

2. Организация работы подразделений сбыта и маркетинга
• Этапы развития системы активных продаж. Разделение обязанностей между подразделением маркетинга и сбыта. Маркетинговое обеспечение продаж.
• Четыре подхода в организации системы сбыта. Варианты структур сбытового подразделения. Жесткая и мягкая организация. Структурное деление по видам продукции, по каналам распределения, территориям сбыта.
• Конфликты и конкуренция между сотрудниками службы сбыта и способы их преодоления. Требования, предъявляемые к менеджерам по продажам и контроль их деятельности.
• Система мотивации торгового персонала: материальное и нематериальное стимулирование, их цели и результаты. Примеры платежных матриц премирования по различным показателям.
• Варианты корпоративной культуры службы сбыта. Управление обучением, развитием, карьерным продвижением.

3. Организация и контроль деятельности сбытовой службы в системе активных продаж
• Планирование сбытовой деятельности: план продаж, бюджет коммерческих расходов, календарное планирование контактов, планирование командировок и маршрута визитов.
• Мониторинг продаж: классификация клиентов, виды отчетов, интегральный коэффициент оценки торговой марки. Методы контроля менеджеров в системе активных продаж.
• Формирование информационной системы сбыта. Оценка потенциала сбыта в регионах: реальный и текущий потенциал. Критические изменения в объемах продаж.

4. Оптимизация каналов распределения
• Планирование оптимизации дистрибуции: целевые показатели, иерархия дистрибуторской сети и ее формализация, система мотивации оптовиков и регулярная оценка их деятельности. Дополнительные инструменты управления каналами распределения.
• Этапы реформирования системы дистрибуции. Практические примеры.
• Оценка эффективности каналов сбыта. Оценка оборачиваемости товарных запасов, финансовые показатели рентабельности и доходности продаж.

5. Стимулирование сбыта
• Трейд-маркетинг в системе распределения: мерчaндайзинг, скидки и бонусные программы, торговые конкурсы; программы совместных продаж, промо-акции в рознице.
• Работа с персоналом торговых посредников: система обучения, программы лояльности.
• Дополнительные источники повышения эффективности продаж.

Отзывы участников

"Много живых примеров, интересные дискуссии и теория не утомляет. Семинар поставлен грамотно, за два дня семинара я узнала много полезного, у меня появилось много идей, которые я надеюсь внедрить у себя на фирме. Хорошая атмосфера на семинаре, очень приятный и грамотный преподаватель"
Антешевская Е.В., ЗАО АФ «Мысхако»

Что в семинаре было для вас наиболее интересным?

"Оптимизация каналов распределения, системы мотивации сотрудников, мониторинг продаж"
Шемякина Т. Л., ООО «Раст – опт»

"Организация опта. Система скидок, организация работы с торговыми представителями"
Марушина Н. Н., ОАО «Маслосырбаза «Чувашская»

Что из услышанного на семинаре вы планируете использовать?

"Пересмотреть систему мотивации сотрудников, организовать работу торговых представителей в регионах, наладить систему отчетов в работе менеджеров"
Исаков А. Ю., ООО «ВАМРаД и К»

Координатор семинара - Зудина Анастасия Алексеевна
тел. (8312)280-680
info@snm.nnov.ru


Источник: Прочие источники
Нашли ошибку? Выделите текст с ошибкой и
нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить нам о ней.
Нет комментариев.