Автозавод оптимизирует сбытовую сеть

13.05.2005
Просмотров: 1774

ГАЗ хочет быть ближе к потребителю

В середине апреля ГАЗ объявил тендер для дилеров, претендующих на право торговать продукцией завода в Нижегородской области и Волго-Вятском регионе. По условиям тендера его участником могла стать любая фирма из любого российского региона. Прием заявок уже заврешен, а результаты станут известны в сентябре. О том, что должно измениться в сервисно-сбытовой сети ГАЗа и что получат в итоге завод, дилеры, и покупатели, в интервью “Бирже плюс авто” рассказал заместитель генерального директора торгового дома “Русские машины”, директор департамента сбыта автомобилей Олег МАРКОВ. 

— Олег Михайлович, свою товаропроводящую сеть ГАЗ выстраивал несколько лет, а теперь — снова тендерный отбор дилеров. Вас не устраивают действующие предприятия или дело в чем-то другом?
— Сложившаяся на сегодня сервисно-сбытовая сеть в боль-шинстве своем нас удовлетворяет полностью. Но в этом году были разработаны новые корпоративные стандарты, касающиеся состава дилерских центров, оборудования и технологий, которые должны там использоваться, средств индивидуализации, то есть оформления. У нас есть понимание того, где и сколько дилерских центров должно быть, как они должны выглядеть.
Анализируя возможности нижегородского рынка и Волго-Вятского региона в целом, структуру сложившейся здесь сервисно-сбытовой сети, мы пришли к выводу, что она требует оптимизации. Так же, впрочем, как и в других регионах. Оптимизировать предстоит как количественный состав, так и качественное содержание. По большому счету, основная задача — по максимуму приблизить товар к потребителю, сделать доступным не только покупку автомобиля, но и сервисное обслуживание. Поэтому, определив оптимальное количество предприятий, мы хотим и расположить их оптимально — не только в черте города, но и в области, Волго-Вятском регионе.
Нижний Новгород исторически является своего рода центром перераспределения автомобилей. Здесь сложился в основном мелкооптовый рынок, сюда приезжают покупатели из других регионов. Весь модельный ряд ГАЗа, тем более с учетом цветовой гаммы, трудно представить в каждом регионе. Мы хотим сделать так, чтобы за покупкой автомобиля можно было ездить и сюда, но там, на месте, покупателю должен быть обеспечен надлежащего уровня сервис.

— Сильно ли изменились ваши требования к дилерам?
— Они больше структурированы. Изменилась в основном та часть, которая касается услуг, оказываемых клиенту. Теперь этот спектр расширился — прежде всего за счет финансово-кредитных услуг. Изменения коснулись и оснащения технической зоны предприятия. У нас ведь структура производства изменилась: доминирующую позицию занимают коммерческие автомобили, а они требуют и других производственных мощностей, и другого оборудования. Да и сам продукт у нас поменялся, стал технически сложнее. Появились АБС, “Евро-2”, двигатели разные используются — Минского завода, “Штайр”, перспективы по DaimlerChrysler сейчас вырисовываются. То есть учтены технические изменения, произошедшие в продукте.
Что касается средств индивидуализации, или работы с брэндом, это требование существовало и раньше. Но теперь четко прописан обяза- тельный набор средств оформления — как интерьера, так и экстерьера дилерских центров. Основная задача — выделить брэнд ГАЗа среди прочих, сохранив узнаваемость его продукции. Мы не возражаем против мультибрэндовых салонов, но места продажи нашей продукции должны быть четко отделены. И торговый персонал, соответственно, тоже.

— Изменится ли по результатам тендера количество дилеров ГАЗа?
— В целом по Волго-Вятскому региону оно останется неизменным, будет некоторое перераспределение внутри областей.

— В Нижегородской области их станет больше или меньше?
— Все будет определяться соответствием стандарту предприятия. Мы считаем, что 5—8 дилерских центров — оптимальное количество для Нижегородской области. На сегодняшний день у нас есть восемь контрагентов в Нижнем Новгороде. Полностью соответствующих требованиям нет ни одного: предприятия были аттестованы с теми или иными допусками. В окончательном варианте мы хотели бы иметь шесть организаций в Нижнем Новгороде и еще столько же в четырех других субъектах Волго-Вятского региона. Всего — 12 дилерских точек продаж. Но реально Нижний Новгород является центром притяжения. И экономика продаж в более слабых регионах может ока- заться не очень эффективной. Поэтому мы предлагаем крупным нижегородским компаниям организовать свои точки розничных продаж как в нашей области, так и в других. То есть реально количество контрагентов может уменьшиться.

— А как вы представляете окончательный вариант территориального размещения дилерских центров в Нижнем Новгороде?
— Не хотелось бы сосредоточения всех центров в одном месте. Они должны располагать-ся на главных городских магистралях. На сегодняшний день согласованы два проекта на улице Ларина, рассматриваем проект на улице Кузбасской, есть предложение на Московском шоссе.

— Много ли желающих принять участие в объявленном конкурсе?
— Прием заявок уже завершен. Мы получили 13 предложений из городов Волго-Вятского региона и Москвы. Итоги тендера будут объявлены после 1 сентября.

— На какой результат вы рассчитываете? Что в итоге получат три заинтересованные стороны — завод, дилеры и потребитель?
— Потребитель получит более широкий спектр качественных услуг. Стандартизация процессов продажи предполагает более четкое знание продукта персоналом, умение правильно его преподнести и дать четкие ориентировки клиенту. Покупая продукцию ГАЗа, клиент должен быть уверен, что это эффективное вложение. Для дилера это укрепление имиджа компании как участника рынка. А для ГАЗа оптимальная, сертифицированная сеть — это способ продвижения продукции, который в конечном итоге решает стратегическую цель: усиление позиций на рынке коммерческих автомобилей и сохранение доли на рынке легковых машин.

Фото Вячеслава СЕННИКОВА

Ольга Сафронычева

Источник: Архив: Биржа+Авто
Нашли ошибку? Выделите текст с ошибкой и
нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить нам о ней.
Нет комментариев.