Улыбка - в подарок

Интервью с директором стоматологической клиники "Дент-Престиж" Дмитрием ГОРДЕЕВЫМ.

Финансовый результат работы стоматологической клиники должен стать следствием качественной работы врача, а не повышения цен на медицинские услуги, считает директор стоматологической клиники "Дент-Престиж" Дмитрий ГОРДЕЕВ.

— Приходилось слышать, что в вашей клинике уровень цен выше, чем в среднем по городу. Как складываются цены на услуги?

— У каждого технологического процесса есть своя себестоимость, включающая зарплату врача, налоги, стоимость материалов и т. д. Технология не может быть изменена. Если понизить цену на услугу за счет несоблюдения методики лечения, возникнут проблемы с качеством. С учетом того, что импортная фармакология, материалы и инструменты за время кризиса подорожали на 30—40%, снизить цену нельзя.

Если человеку не по карману лечение у нас, можно сменить клинику. Но в “Дент-Престиж" не самые высокие цены в городе. Если ставить целью получение прибыли, можно дешевые материалы продавать дороже. Такой вариант для нас не подходит. Мы не ставим целью получение сверхприбыли. Может, это неверно с точки зрения бизнеса, но не все измеряется в деньгах. Главное в стоматологии — чтобы люди уходили с чувством благодарности. Когда пациент доволен — и врач получает удовлетворение, и в компании дела идут неплохо.

— Финансовый успех работы компании в большой степени зависит от применения технологических новинок?

— Уровень российской стоматологии сравнялся с европейским и мировым. Стоматология, мобильная отрасль медицины, переняла западные технологии и быстро достигла европейского уровня. Нижегородский рынок стоматологических услуг ненамного отстает от московского по скорости внедрения новинок. И новые технологии, и новое оборудование быстро внедряются в нашу практику, может быть, чуть запаздывая по отдельным методикам. Наши врачи не отстают от западных и столичных коллег. Но технологии последних поколений являются новинками лишь условно. Большинство научных разработок и материалов знакомы на российском рынке пять—шесть лет, и с точки зрения врачей — не что иное как усовершенствованные методики. Стоматология развивается за счет изменения деталей. Глобальных прорывов на клеточном уровне — “на месте вырванного зуба стал расти новый" — пока нет.

Новым направлением в эстетическом протезировании считается безметалловая керамика, представленная на недавней московской специализированной выставке. Возможности технологии таковы, что в Нижнем Новгороде можно сделать слепок зуба, отсканировать его в трехмерном изображении и по e-mail отправить, например, шведской компании-партнеру, а через три дня получить готовую продукцию. Деликатность ситуации в том, что организация работы любой сложности зависит от платежеспособности пациента. Пока индивидуальная безметалловая керамика обходится значительно дороже металлокерамики (иногда в три раза), и большинство клиентов к этому не готовы. Снизить себестоимость услуги можно, поставив ее на поток в нескольких клиниках.

— Повлиял ли финансовый кризис на работу компании? Какие виды услуг стали более востребованными в кризис?

— Утверждать, что кризис сильно ударил по стоматологическому бизнесу, нельзя. Сократилось количество пациентов с полисами добровольного медицинского страхования. Предприятия испытывают не лучшие времена, и их бюджеты на социальные программы не такие масштабные, как раньше. Пациентов, идущих за наличный расчет, меньше не стало. Можно отложить посещение косметологических салонов, но если болят зубы, визит к стоматологу неизбежен. Баланс терапии и ортопедии тоже остался прежним. В зависимости от запросов пациента врач предлагает несколько вариантов лечения, и план лечения приходится выполнять для достижения положительных результатов. Визит к стоматологу — не покупка мебели по принципу “нравится — не нравится". План лечения надо выполнять. Может быть, растянутся сроки лечения: если процедуры дорогостоящие, потребуется время на поиск средств.

В кризис возможно даже техническое развитие компании. В 2009 году мы оборудовали клинику панорамной рентгеновской установкой. У нас ее не было, и на панорамные снимки приходилось направлять пациентов в другие компании. Приобретение аппаратуры намечалось на конец 2008 года, но в тот период у банков были сложности, и кредит взять не удалось. А весной на московской специализированной выставке поставщики признались, что полгода “держат" для нас этот комплект. Жаль, что к этому времени проценты за кредиты стали выше, чем раньше, но теперь клиника оснащена самой современной аппаратурой.

— Люди приходят к вам за здоровьем или за эстетикой?

— Одно от другого неотделимо. По моим наблюдениям, 50% пациентов идут к стоматологу за лечением и восстановлением утраченных функций зуба, 50% — за красотой. Стоматология развивается с определенной целью — достичь естественности и красоты зубов. Если раньше клиент приходил только вылечить кариес, то сегодня его уже заботит внешний вид зубов. Поэтому методики, используемые, например, при установке пломбы, наряду с восстановлением функции зуба предусматривают эстетическую составляющую. На Западе пришли к этому давно. Переворот в сознании россиян, идущих к стоматологу и за лечением, и за красотой, наметился два-три года назад. Это дороже, чем обычное лечение, и трудоемко — в зависимости от способа реконструкции процесс может занять до полугода, особенно если нужна имплантация.

— Насколько насыщен нижегородский рынок стоматологии? Каковы его особенности?

— Только частных клиник насчитывается около 150. Этот баланс сложился два-три года назад: если одна клиника закрывается, ее нишу быстро занимает другая. На рынке остаются или крупные компании, или небольшие кабинеты, организованные стоматологами-энтузиастами. Для инвесторов проекты создания специализированных клиник не представляют большого интереса. Бизнес находит более выгодные варианты вложения средств, чем стоматология.

Особенность рынка в том, что пациенты стали уделять внимание не только лечению и исправлению дефектов зубов, но и профилактике заболеваний. В наши дни люди лучше ухаживают за зубами, следуют рекомендациям врачей один раз в полгода-год проводить санацию полости рта и профессиональную чистку. Практика показывает, в Нижнем уже сформирован круг пациентов, которые регулярно обращаются за этими услугами.

Бывает, клиенты приходят за рекомендациями по выбору зубной щетки и пасты. Это действенный воспитательный эффект в финансовой сфере. Люди начинают понимать, что здоровье недешево. Лучше потратиться на профилактику и гигиену, чем потом на протезирование.

— Какая стоматологическая услуга востребована больше всего?

— Как и прежде — обращения с острой болью. К нам приходят, когда терпеть боль уже невмоготу. Жаль, что большинство занимается все же латанием дырок, чем реальной санацией. Максимального эффекта мы добиваемся тогда, когда объясняем клиенту, что надо поменять мировоззрение в отношении стоматологического здоровья. Главное — не латание дырок, а проведение санации плюс дальнейшая гигиена и профилактика. И нам выгоднее, если человек будет не лечиться, а регулярно приходить на гигиенические сеансы: проще по затратам и продолжительности приема. Мы не гонимся за потоком клиентов и лечением сложных заболеваний вроде периодонтита.

— Какие стоматологические клиники прибыльнее — “одиночные" или сетевые?

— В стоматологии важен тесный контакт “врач—пациент", которого трудно достичь в сетевой клинике. Сеть выгоднее в экономическом плане, но наладить контроль за уровнем оказания медицинских услуг там непросто. Поддерживать хороший сервис сетевикам не позволяют большие потоки клиентов. “Дент-Престиж" “почковаться" не намерена. Мы даже решили отказаться от традиционной рекламы — размещения роликов на ТВ. Это неверно с этической точки зрения. Как приглашать людей на медицинские процедуры с экрана телевизора? Практика показала, что привлекать клиентуру эффективнее за счет сарафанного радио, то есть рекомендаций пациентов. Сейчас в нашей клиентской базе около 7000 человек — в основном пациентов в возрасте “после 30". И если раньше мы гарантировали прием у врача в любое удобное для клиента время, то сейчас запись ведется за 10—14 дней.

СПРАВКА
Дмитрий Гордеев родился в городе Горьком в 1966 г. Окончил Горьковский институт инженеров водного транспорта по специальности “Судовождение на внутренних водных путях", работал на скоростном флоте. В начале 90-х годов, когда в стране сократились объемы речных перевозок, уехал в США, где совместно с братом Игорем основал компанию по торговле растворимым кофе (позже братья продолжили кофейный бизнес в Нижегородской области, создав ООО “Гранд-НН"). Бизнес-образование получил в период стажировок в США и Швеции. В стоматологическом бизнесе с 2004 г. Увлекается теннисом и дайвингом. Любимые места для занятия дайвингом — Египет, Мальдивы, Судан. Женат, двое детей.


Елена Борматова, фото Вячеслава СЕННИКОВА , "Биржа" № 39 от 20 октября 2009 г.
Нашли ошибку? Выделите текст с ошибкой и
нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить нам о ней.