На эксклюзив не рассчитывайте

Советами о том, как вести себя бизнесменам, желающим работать с немецкими коллегами, с нами поделилась Инга Маркварт – руководитель программ Немецкой Академии Менеджмента Нижней Саксонии.

Даже в нынешних геополитических условиях развивать сотрудничество с иностранными партнёрами и нужно, и можно. Советами о том, как вести себя бизнесменам, желающим работать с немецкими коллегами, с нами поделилась Инга Маркварт – руководитель программ Немецкой Академии Менеджмента Нижней Саксонии.

Технологический ключ

– Что в первую очередь нужно знать российским предпринимателям, которые хотят установить деловые контакты с коллегами из Германии, например, для закупок продукции?

– У немцев во всём преобладает технологический подход. Российские бизнесмены очень близки к ним в плане знания технологий – это и должно стать ключом к взаимопониманию. Тем не менее довольно часто к нам на стажировку приезжают руководители иностранных компаний, которые толком не знают, какая продукция им нужна. Это мешает немцам, так как они могут сформировать предложение с конкретной ценой только тогда, когда будет предоставлена вся необходимая информация о товаре.

– О каких ещё подводных камнях стоит знать заранее?

– В целом немцы готовы покупать, особенно сейчас, когда рубль стал дешевле. Поэтому у вас благоприятные условия для экспорта. Но есть одно но: продукция должна быть высокого качества, и это надо подтверждать сертификатами, документами и прочим. Но и здесь есть свои особенности. Например, вряд ли получится найти в Германии поставщика, просто выслав запрос на электронную почту. У большинства компаний очень много заказов, поэтому не всегда хватает времени на знакомство с новыми контрагентами.

Во-вторых, запрос, отправленный на общую почту, часто не доходит до нужного специалиста. Поэтому лучше позвонить, чтобы уточнить адресата вашего письма. Экспортируете вы что-то или импортируете – неважно, это правило должно выполняться всегда. Ну и, конечно же, надо грамотно и логично составить сам запрос, приложив к нему технические спецификации. Это заметно увеличит ваши шансы.

Цель – в регионах

– Скажите, изменились ли в последнее время условия работы российских дилеров, продающих немецкое оборудование?

– Да. Раньше немецкие компании никогда не работали в обход российского партнёра. В головном офисе, как правило, плохо представляли, по каким ценам реализует продукцию у себя дилер (как правило, единственный). Он сам решал, как, кому и за сколько продавать. Это нередко приводило к перегибам по части цен. Сейчас бизнес-модель изменилась. Если российская компания намерена стать дилером, на эксклюзив можно не рассчитывать.

Немцы поняли, что целесообразнее искать региональных партнёров, и чтобы войти в их число, надо показать, что у вас есть доступ к реальным клиентам. Доказывать это лучше с цифрами в руках. Кроме того, россияне должны обеспечивать высокий уровень сервиса. Если на местах его не будет, клиенты начнут возмущаться, что нанесёт вред репутации немецкой компании.

Этого никто не допустит.

Знакомство под небольшой процент

– Хотелось бы спросить и о совместных предприятий: насколько они, по-вашему, перспективны в нынешних условиях?

– Несмотря на то, что в России есть кадры, заводские площади и оборудование, а значит, и основа для экономического роста, немцы не готовы создавать производство, так сказать, «с кондачка». Сначала они хотят реализовать несколько небольших проектов, чтобы «познакомиться», и только потом решаются на нечто большее. Наши бизнесмены не хотят рисковать – они делают ставку на качество и надёжность.

Кроме того, сейчас немцы не стремятся создавать совместные предприятия из-за кризиса в российской экономике. На серьёзные шаги решаются только крупные организации, которые могут найти ресурсы для того, чтобы пережить временные трудности. Но около 95 процентов экономики Германии держится на предприятиях малого и среднего бизнеса, которые не могут себе позволить такой роскоши.

Должна сказать, что у немцев вызывают недоумение люди, которые приезжают к ним и говорят: «Вы можете запустить своё производство в России и получить 30 процентов прибыли». Эти цифры подозрительно оптимистичны, даже если это на самом деле и правда. Поэтому сама инициатива кажется обманом или сказкой – в общем, чем-то несерьёзным. Если в ФРГ прибыль составляет 3–5 процентов, это уже высокий показатель.

Тем не менее есть люди, которые анализируют текущую ситуацию и понимают, что 30 процентов вполне возможны, ведь в России сейчас очень высокие ставки по кредитам, и инвестиции в оборудование должны быстро окупаться. В Германии трудно найти незанятую нишу, в России – вполне возможно, поэтому потенциал для совместных предприятий далеко не исчерпан. Главное – чтобы партнёры следили за качеством.

Источник: газета "Нижегородская правда"


Николай Кочнев, Нижегородская правда
Нашли ошибку? Выделите текст с ошибкой и
нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить нам о ней.