Обзор рынка. Торговля прессой

18.06.2004
Просмотров: 3337

По средним оценкам сегодня в Нижнем Новгороде оптовой торговлей прессой занимаются порядка 5-6 компаний и около десяти - розничной При этом ни один из участников нижегородского торгового рынка периодики, с которыми удалось пообщаться "Нижегородскому


Нижегородский торговый рынок печатной прессы сильно политизирован. Если вы оптовик, то должны быть готовы к тому, что ваших клиентов-розничников в любой момент могут потеснить с насиженных мест. И тогда вместе с падением их продаж, рухнут и ваши. В этом случае неминуемо придется искать поставщиков, предлагающих льготные условия поставок прессы, будь то издательства или более крупный оптовик, или - заняться побочным бизнесом. Тем не менее, даже в таких условиях есть варианты открытия новых оптовых компаний по продажам прессы. Главное, что нужно при этом помнить: вариант типа "купил, перепродал" уже давно не работает.

По средним оценкам сегодня в Нижнем Новгороде оптовой торговлей прессой занимаются порядка 5-6 компаний и около десяти - розничной (в данном случае имеются в виду сети по торговле прессой без учета индивидуальных предпринимателей, имеющих одну торговую точку). При этом ни один из участников нижегородского торгового рынка периодики, с которыми удалось пообщаться "Нижегородскому Бизнес-журналу", не рискует назвать его организованным. Более того, сама схема функционирования рынка плохо поддается описанию. Причин этому несколько.

Пресс-хаос
За исключением представителей московских оптовых фирм, ни одного нижегородского фигуранта торгового рынка прессы нельзя назвать оптовой или розничной организацией в чистом виде. Фактически у любого оптовика есть розничное подразделение, а каждая розничная сеть занимается в числе прочего и мелкооптовыми продажами. При этом даже довольно крупные оптовики могут выступать в качестве клиентов более мелких оптовиков.

В результате и оптовики (те компании, основной объем продаж которых составляют крупные партии товара), и розничники (в основном работающие с конечным потребителем) являются и партнерами, и конкурентами одновременно. Так, например, экспансия розничной сети "Сити-Пресс-МЦГ" в нижегородское метро чуть не привела ее к конфликту с одним из своих партнеров-оптовиков - компанией "Шанс-Пресс-НН", которая имела там свои розничные торговые точки. При этом ясно, что оптовик в такой ситуации обладает преимуществами перед зависимой от него розничной сетью. Поэтому, по словам генерального директора ЗАО "Сити-Пресс-МЦГ" Вадима Чарушникова, ему приходится лавировать между двумя крупными оптовиками - ООО "Шанс-Пресс-НН" и ООО "Роспечать". Кстати, последнее хотя и является формально независимой оптовой компанией, тесно связано с крупнейшей в Нижнем Новгороде розничной сетью ОАО "Печать".

По признанию участников торгового рынка периодики, такой хаос является наследием "советских времен", когда существовала только одна организация, продающая прессу - "Союзпечать", переименованная затем в "Роспечать". Имея необходимые складские помещения и развитую розничную сеть, она не была заинтересована в развитии альтернативных розничных сетей. Поэтому возникшие позже оптовые компании были вынуждены развивать собственные.

Плохой опт - хороший опыт
"Советское наследие" привело к тому, что "на коне" оказались те, кто имел крупную собственную розницу. В итоге лидирующие позиции сегодня занимают ООО "Роспечать", имеющая только в Нижнем Новгороде два оптовых магазина и разветвленную розничную сеть (130 торговых точек), и ООО "Шанс-Пресс-НН" (15 торговых точек). Те же нижегородские оптовики, которые не успели обзавестись достаточной собственной розничной сетью, сегодня вынуждены осваивать ниши, имеющие опосредованное отношение к их основной деятельности. Например, фирма ООО "Периодика-НН" нашла сразу несколько выходов из ситуации, когда торговые точки по продажам прессы просто ликвидировались по прихоти городской администрации. По словам начальника отдела оптовых продаж ООО "Периодика-НН" Николая Папышева, компания тогда пошла по пути освоения соседних регионов, и сегодня отправляет большую долю печатной продукции за пределы нижегородчины. При этом транспортные услуги, открывающие нижегородским оптовикам новые рынки, оказались востребованными и конкурентами компании. Таким образом, теперь в числе клиентов транспортного подразделения ООО "Периодика-НН" значатся их прямые конкуренты, как в части оптовых продаж периодики, так и в части издательского бизнеса. Дело в том, что нестабильность на розничном рынке вынуждает торговые компании браться за любые способы зарабатывания денег. В числе этих способов - и издание прессы. ООО "Периодика-НН", например, издает несколько развлекательно-познавательных газет.

- Без организации мощной розничной сети оптовику не выжить, - считает Николай Папышев. - Крупные оптовые игроки строят свою розничную сеть, и остальные - мелкие розничные сети, индивидуальные предприниматели - просто выдавливаются с рынка. На местах, где были их палатки, ставятся газетные киоски, и возникает ситуации, когда другие оптовики просто теряют своих клиентов. Поэтому мы, не имея возможности интенсивного развития, вынуждены проводить экспансию соседних регионов.
При этом наш собеседник отмечает, что на рынках соседних областей и республик положение идентичное. Разница лишь в доминирующем игроке.
- "Роспечать" не везде настолько сильна, как в Нижегородской области, - утверждает он. - В Твери, например, торговых точек этой организации не больше пятнадцати. Но зато "властвует" другой игрок. Эта ситуация характерна для любого региона: на рынке печатной прессы присутствует один крупный игрок и один поменьше. Мы предоставляем им нашу продукцию, они нам - свою.
Транспортные услуги - не единственный способ выживания, который выбрало для себя ООО "Периодика-НН". Компания также формирует подписные портфели для организаций.
- Потребителю, например, руководителю какой-либо компании, удобнее подписаться на интересующий его набор изданий в одной организации, чем обзванивать каждое издание, - отмечает г-н Папышев. - И самим изданиям удобнее предоставить свой товар одному заказчику, чем развозить по экземпляру каждому подписчику.
Следует отметить, что представители розничных сетей также находятся в постоянном поиске стабильных каналов сбыта. Например, Вадим Чарушников ("Сити-Пресс-МЦГ") в качестве такого канала рассматривает магазины самообслуживания. В частности, его компания уже сейчас поставляет мелкооптовые партии периодики в нижегородские магазины самообслуживания компаний "Эконта" (бывшие "Пятачки" и "Караваны"), "Spar" ("Сладкая жизнь") и ВКТ ("РайЦентры"). Правда, речь идет о поставках только нижегородской прессы, поскольку поставки всех федеральных изданий в супермаркеты и магазины самообслуживания освоил московский оптовик - компания "Логос". Однако, об экономической эффективности нового канала сбыта г-н Чарушников говорит пока неохотно.
- Это работа на перспективу, - поясняет он. - Мы рассчитываем, что наступит момент, когда потребитель действительно привыкнет покупать все в одном месте. Пока же газеты и журналы он ищет в киосках или на лотках.
В силу отсутствия у потребителя привычки покупать прессу в супермаркетах эффективность этого канала сбыта на сегодняшний день оставляет желать лучшего.
- Супермаркетам мы нужны только для того, чтобы они могли оправдать свой формат, так сказать, для полноты товарного ассортимента, - говорит Вадим Чарушников. - Поэтому мы предоставляем им оптимальные условия поставок, то есть нашу доставку и стопроцентную ремиссию (возврат непроданного. - Прим. авт.).

Примечательно, что нестабильность на розничном торговом рынке прессы рождает неуверенность в завтрашнем дне и у самого крупного игрока - "Роспечати" со всеми возможностями ее розничной сети - ОАО "Печать". По словам генерального директора ООО "Роспечать" Александра Качурина, сегодня у розничной сети нет уверенности в том, что завтра часть ее киосков муниципальные власти не попросят убрать с занимаемых мест. Дело в том, что в местном законодательстве отсутствуют нормы, четко регламентирующие условия, выполняя которые предприниматель может спокойно занимать небольшой участок городской земли. Другими словами, у администрации всегда могут найтись претензии к тому или иному киоску или палатке.

ОПТимальное решение
Так можно ли в подобных условиях "с нуля" начать бизнес по продажам прессы? Что касается розницы, то здесь главное подспорье - личные знакомства в городской администрации (или областной, если нацеливаться на "глубинку"). По мнению участников нижегородского рынка, они дают хотя бы на какое-то время гарантию того, что вам не придется в спешном порядке добиваться разрешения на торговлю в новых местах. Следует лишь помнить, что ежемесячное содержание одной торговой точки, например, на Московском вокзале обходится в сумму порядка 10 тысяч рублей, не считая разовой выплаты за право торговли в размере 3 тысяч долларов.

Относительно же оптового бизнеса мнения разделились. Николай Папышев ("Периодика-НН"), например, убежден, что опт в сфере торговли прессой вообще отмирает.
- Идет процесс укрупнения этого вида бизнеса вокруг разветвленных розничных сетей, потому что чем больше сеть, тем меньше риск потерять все из-за росчерка чиновничьего пера, - считает он. - К тому же, если сравнивать торговлю прессой с пищевой торговлей, где тоже скоропортящийся товар, то процесс отмирания опта неизбежен. "Альянс", "Сладкая жизнь" и другие оптовики продуктов питания стали розничными сетями.
А вот представитель розничной торговли Вадим Чарушников ("Сити-Пресс-МЦГ") считает, что оптовикам просто необходимы новые решения.
- В оптовом бизнесе есть ниша, которая пуста, - уверен он. - Можно создать, например, некий логистический центр, который будет формировать заказ для двух-трех розничных сетей. Это позволит нам направить освободившиеся ресурсы компании на увеличение продаваемых тиражей.

Но, предупреждает г-н Чарушников, доставку должен осуществлять поставщик, иначе розничники будут обращаться напрямую в нижегородские издательства, которые эту услугу предоставляют. При этом надо помнить, что для осуществления своевременной доставки оптовику необходимо исходить из соотношения "одна "ГАЗель" на 15 торговых точек".
Вообще следует отметить, что условия поставок при выборе поставщика являются для розничных сетей критерием номер один. Как считает начальник отдела маркетинга розничной сети ООО "Региональная пресса" Марина Агапитова, идеальный поставщик - тот, который полностью обеспечивает доставку продукции и принимает 100% ремиссии. Только вот вряд ли такое возможно. Дело в том, что оптовики скованы теми условиями, которые предлагают им издательства.

Так, согласно мнению Александра Качурина (ООО "Роспечать"), условия работы с розничными продавцами - это уникальная технология оптовика, складывающаяся на основе долголетнего опыта. Она, по сути, является коммерческой тайной организации. Хотя очевидно, что сбор, сортировка и складирование ремиссии это лишние расходы, поэтому, как правило, условия по возврату у оптовика еще более жесткие, чем у издательств.
Что же касается самих издательств, то их политика относительно ремиссии проста: чем менее известно издание, тем лучше у него условия - и доставка, как правило, осуществляется издательством, и процент ремиссии очень высок. Другой вопрос - будет ли оно продаваться, то есть можно ли на нем сделать достойный оборот? Соответственно, чем лучше "раскручено" издание, тем жестче будут условия поставок и ремиссии.

Объемное видение
Организуя бизнес, торговцу прессой очень важно сформировать оптимальный ассортимент периодики. Вадим Чарушников, например, считает, что для оптовой компании, формирующей заказ для розничных сетей, достаточно наладить стабильные поставки примерно трехсот изданий (по данным территориального агентства по печати, телевидению и радио Приволжского федерального округа, только в Нижегородской области на 1 января 2004 года было зарегистрировано 666 изданий). При этом соотношение между федеральной и региональной прессой должно быть "50 на 50".

- Необходимо знать, что продается, пользуется спросом, - говорит г-н Чарушников. - Так как сортировка - это лишняя работа, занимающая массу времени и сил. (Именно поэтому, кстати, многие крупные организации, торгующие периодикой, берут деньги с издательств, выходящих на рынок с новой продукцией, таким образом заранее покрывая дополнительный объем работ по сортировке, доставке и т. д. нового издания при возможных рисках непродаж.)
Чтобы сформировать такой портфель, разумеется, совсем необязательно иметь 300 прямых контрактов с издательствами. Да это и невозможно; особенно если говорить о федеральных газетах и журналах. Но чтобы ассортиментный набор подходил клиентам-розничникам по цене, достаточно заключить прямые контракты с региональными изданиями, а московские закупать у представителей изданий или других оптовиков. В данном случае принцип "все в одном месте" сделает свое дело.
Согласен с мнением коллеги и Николай Папышев, но, в качестве минимального ассортиментного набора оптовика называет 50 изданий. "Если не ограничивать количество позиций в прайсе, то, в конце концов, можно просто запутаться", - считает он.
Однако, чтобы не нести лишних затрат, необходимо правильно сформировать не только ассортимент, но и объемы изданий, поскольку многие издательства рассчитывают свои тиражи, и принимают заказы от распространителей заранее. Сроки приема заказов от распространителей у всех изданий разные и могут достигать 14 дней. Поэтому формировать объемы заказов необходимо исходя из объемов продаж ваших клиентов - розничных сетей. При этом, как говорит Николай Папышев, не стоит ориентироваться на индивидуальных предпринимателей (если они есть среди ваших клиентов). "Сегодня они вышли на работу, а завтра кто-то из них решил передохнуть", - поясняет он.
Что же касается потребительского спроса на периодику, то, по словам главного специалиста территориального агентства по печати, телевидению и радио в ПФО Анны Тимофеевой, в последние годы отмечается рост интереса читателей именно к региональной прессе. По тематической направленности лидируют общественно-политические издания (в Нижегородской области их зарегистрировано 199 или 28% от общего числа периодики), затем следуют культурно-просветительские (13%) и т. д. А вот делать ставку на дефицитные издания сегодня уже невозможно, поскольку таковых просто не осталось.
- Каких-то 2-3 года назад на рынке прессы был острейший дефицит детских изданий, - говорит Вадим Чарушников, - но сегодня и эта ниша заполнена с лихвой (По словам Анны Тимофеевой, детские издания составляют 5% от общего числа - Прим. авт.).
Тем не менее, нижегородские оптовики продолжают расширять ассортимент. Только делают это за счет побочной продукции - детских раскрасочных альбомов, пазлов, игр и т.д.
- Эта продукция у нас, розничников, пользуется популярностью, - признается г-н Чарушников, - поскольку торговая наценка, особенно по китайских игрушкам и брелокам, может достигать в рознице 100%!
Таким образом, высокорисковую торговлю прессой можно всегда подстраховать торговлей еще и сопутствующими товарами. Но как их выбрать - это уже совсем другая тема.

Автор: Илья Кочетов


Источник: Архив: Нижегородский бизнес-журнал
Нашли ошибку? Выделите текст с ошибкой и
нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить нам о ней.
Нет комментариев.