«Побег» в розницу: Нижегородский бизнес нашел путь спасения

02.02.2009
Просмотров: 4450

Кризис привел к тому, что клиенты из числа юридических лиц в ряде случаев оказываются менее надежны нежели физические лица. Нижегородские компании делают ставку на развитие розничного направления.

Кризис привел к тому, что клиенты из числа юридических лиц в ряде случаев оказываются менее надежны нежели физические лица. «Четверо из 6 наших основных корпоративных клиентов стали задерживать платежи, - сетует Максим Бердичевский, коммерческий директор компании «ПроМебель» (салоны Viskonti и магазины «Надежный Крепеж»). – Поэтому мы сделали ставку на развитие розничного направления. Население ведь всегда за все платит исправно».

 

«Розничная» история

«Первый розничный салон наша компания открыла в 1999 году, причем, как ни странно, основным импульсом, заставившим нас двигаться в этом направлении, стал экономический кризис 1998 года. Проще говоря, нужно было как-то выживать. Платежеспособный спрос в корпоративном секторе, где наша компания в основном работала, практически исчез. Денег у заказчиков не было, и нам пришлось срочно искать новые пути поддержания и развития бизнеса. Сейчас наступили похожие времена, мы опять укрепляем розничное направление», - говорит Вячеслав Колодин, заместитель генерального директора компании «Ромил» (основной вид деятельности - оптовая продажа замороженных продуктов питания).

«Масса проблем и кривотолков вокруг компьютерной розницы возникает, на мой взгляд, прежде всего потому, что бизнесмены не всегда верно оценивают экономические показатели этого направления, - уверен Василий Свирин, начальник отдела продаж компании «Nevada-Нижний Новгород». - Если говорить о динамике рентабельности, то в нашем случае пока она растет. В течение сентября-ноября прошлого года розничное направление не приносило прибыли, но ведь нужно же было что-то делать в условиях, когда основной наш рынок, корпоративный, замер. Сейчас ситуация стабилизировалась».

Переход в розницу и особое внимание к клиентам – физическим лицам в условиях финансового кризиса, - это не ноу-хау нижегородских компаний. Вячеслав Колодин говорит, что в поиске необходимого направления построения розничных продаж можно обратиться к опыту западных компаний. «Развивая работу с частными лицами, можно не только открыть салон-магазин, но и начать активную работу с собственными сотрудниками, как это в свое время сделали в компании Wal-Mart, - рассказывает Вячеслав Колодин. – Эта крупнейшая в мире сеть розничной торговли в числе первых стала рассматривать своих сотрудников еще и как клиентов, предоставляя им еще более выгодные скидки, чем получали обычные покупатели. Сотрудники, имея очень выгодные скидки, могли привлечь дополнительных клиентов из числа своих знакомых, соседей, родственников. Кроме то, Wal-Mart стала первой использовать в своей телерекламе и рекламных проспекта вместо профессиональных актеров и звезд собственных сотрудников. Успех оказался ошеломляющим: Wal-Mart стали называть «народной компанией».

Нижегородская торговля против «федералов»

Розничные участники рынка не боятся конкуренции с федеральными сетями. «Четыре месяца назад мы начали активно работать с клиентами из числа простых нижегородцев и в качестве основного конкурентного преимущества перед «старожилами» рынка видим сервисное обслуживание, – говорит Василий Свирин. – Дело в том, что мы традиционно выступали в качестве сервисного центра ряда вендоров (производителей). В результате, продавая, например, мониторы одной марки в розницу, наш салон одновременно мог обеспечивать даже обмен техники - клиенту оставалось лишь компенсировать разницу между новым и старым оборудованием. А ведь для розничного покупателя это очень важный нюанс! Если клиент за старую технику может получить хоть какие-то деньги, он с куда большей охотой будет приобретать товары именно у нас».

Оперативность в процессе выполнения заказа играет большую роль. «Ранее до 2/3 нашего оборота приносило производство мебели, установка стеклопакетов и продажа фурнитуры крупным корпоративным клиентам, - рассказывает Максим Бердичевский. – Сейчас в качестве антикризисной меры мы наладили выпуск шкафов-купе и кухонь эконом-класса и открыли 2 точки продаж фурнитуры. Это мебель-конструктор, которую мы лишь немного подрабатываем под условия конкретных заказчиков – простых нижегородцев. Конкуренты часто заставляют покупателей ждать выполнения заказа не меньше 2 недель. Мы же решаем подобные задачи за 5-6 дней».

Если еще полгода назад многие бизнес-эксперты констатировали постепенное «отмирание» форматов небольших розничных продуктовых магазинов, то сейчас ситуация изменяется в обратную сторону. Однако, если речь идет о специализированных промышленных товарах, то большую прибыль сегодня имеют специализированные магазины. «Раньше у нас не было розничных точек продаж, - рассказывает Максим Бердичевский. - Крепеж и фурнитуру мы традиционно продавали через отдел продаж, сегодня любой нижегородец может купить товар в нескольких наших магазинах. Только в специализированных магазинах покупатель может получить качественные услуги и консультации».

Продавцы не могут быть универсалами - одновременно хорошо разбираться в шурупах, дюбелях, холодильниках и стиральных машинах. Тем более что в рознице наблюдается текучка кадров, которая приводит к тому, что постоянно приходится обучать продавцов-консультантов. «Мы выигрываем перед крупными супермаркетами, ведь зачастую продавец супермаркета не может ничего рассказать о продукте и ответить на самые простые вопросы», - отмечает Максим Бердичевский.

Когда Максим Бердичевский открывал новый мебельный салон, то использовал последние результаты маркетингового агентства «Шесть Nаполеонов». Из них следует, что сегодня отечественный потребитель, выбирая магазин (вне зависимости от вида реализуемого товара – продуктового или промышленного) отдает предпочтения по следующему «рейтингу». Во-первых, тот, где организованно и быстро обслуживают (10%). В-вторых, где наиболее дружелюбное обслуживание, высокое качество товара и низкие цены (по 9%). И, в-третьих, тот, который ближе к дому (6%).

Отраслевой опыт

Кстати, одними из первых компаний, которые стали активно развивать розничное направление в условиях кризиса, стали не банки (хотя казалось бы, им-то розничные клиенты-вкладчики ох как необходимы), а фирмы, занимающиеся установкой пластиковых окон. «Несмотря на то, что еще полгода назад привлекательность корпоративных клиентов была очевидна, сейчас сотрудничать с ним невыгодно, - утверждает Максим Бердичевский. – Стройки встали, а те объекты, которые находятся в стадии завершения, задерживают платежи. Так что конечный заказчик - наше спасение!».

Так же сегодня считают и некоторые туроператоры, начавшие продавать туры напрямую физлицам, убрав из цепочки туристические агентства. «Для нас такой вариант – это эффективное антикризисное решение, - считает Инна Азоркина, директор компании «Спутник-НН». - Во-первых, мы экономим комиссию и, соответственно, существенно возрастает норма прибыли. Во-вторых, снижается риск рекламаций в ходе обслуживания клиента и после его возвращения с отдыха. По моему мнению, многие туроператоры для увеличения рентабельности своей деятельности по массовым и достаточно бюджетным турам выйдут на прямого потребителя и за счет открытия офисов продаж, и с помощью организации Интернет-представительства». Так что велика вероятность, что туристические агентства скоро могут остаться совсем без клиентов.

Андрей МАКОВ, Капиталист - Нижний Новгород

Источник: Архив: Капиталист-НН
Нашли ошибку? Выделите текст с ошибкой и
нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить нам о ней.
Нет комментариев.